【正文】 2023/3/212023/3/212023/3/213/21/2023 7:31:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/212023/3/212023/3/21Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 小禮品： – 根據(jù)客戶的特點，精選的小禮品可以幫助與客戶建立好感。 工程師 采購員 決策層：從 “ 陌生 ” 到 “ 熟悉 ” 管理層：從 “ 業(yè)務(wù) ” 到 “ 朋友 ” 操作層：從使用、傳播者到 “ 同盟 ” 決定成交的四類人 決策者 使用者 評估者 支持者 作用 最后審批 判斷你的產(chǎn)品對其工作表現(xiàn)的影響 判斷技術(shù)、財務(wù)層面的問題 指導(dǎo)銷售 他們是誰 擁有對經(jīng)費控制權(quán)，最后決定人 使用或負(fù)責(zé)監(jiān)管你的產(chǎn)品 /服務(wù)的人， 衡量并提出建議；無最后決定權(quán)，通常有最后否定權(quán) 存在于買賣雙方中或之外，提供情況、影響力、取勝方法 職務(wù)關(guān)注 對公司發(fā)展影響，解決問題、提高效率、降低成本 完成工作（方便、質(zhì)量、服務(wù)） 產(chǎn)品穩(wěn)定、性能指標(biāo)好，省錢并可帶來效益 認(rèn)可銷售員，出于公心或私心 個人關(guān)注 幫他建立更高威信、鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位 易學(xué)好用 領(lǐng)導(dǎo)的肯定、職務(wù)的升遷 讓人感覺他很重要，看起來像領(lǐng)導(dǎo) 常見問題 購買使公司得到什么？ 產(chǎn)品對我有什么幫助？ 符合技術(shù)指標(biāo) 及財務(wù)規(guī)定嗎？ 我們怎樣能贏？ 問題：你的大客戶中，你清楚誰是這些角色的人嗎？ 判斷銷售機(jī)會 ? 有明確預(yù)算嗎？ ? 采購時間？ ? 我們的產(chǎn)品能滿足客戶的需求嗎？ ? 值得贏嗎？ ? 我們能贏嗎？ 二、建立信任 如何贏得客戶的信任 客戶關(guān)系發(fā)展階段 人際性格特征分析 建立客戶關(guān)系的投資 如何贏得客戶的信任 ? 自信自重，專業(yè)形象，良好的言談舉止，贏得客戶的好感。 4. 責(zé)任，規(guī)則，協(xié)作，態(tài)度。 銷售是公平的交易 銷售的基本原則 1. 做出貢獻(xiàn) Contribution 2. 體貼用戶 Considerate 3. 兌現(xiàn)承諾 Commitments 善于運用知識和技能，發(fā)現(xiàn)及滿足客戶的需求 知識運用 知識掌握 銷售技能 交際能力 成功的銷售人員 成功的銷售人員的共性 動力能力個性個性、動力、能力 （培養(yǎng)） （激勵） （改變） ? 你適合做銷售嗎？ 你一生中賣的唯一產(chǎn)品，就是你自己。 – 關(guān)系向?qū)?,技術(shù)向?qū)? ? 發(fā)展向?qū)У脑蚝湍康? – 客戶最了解客戶，直接從客戶處拿信息。 ? 準(zhǔn)確判斷當(dāng)前客戶關(guān)系階段，向前推進(jìn) – 相識、約會、信賴、同盟。 技術(shù)交流 簡單娛樂 本地參觀 展會 信賴 ? 家庭活動： – 客戶及家人能與你在一起進(jìn)行旅游、購物等活動。 2023/3/212023/3/212023/3/212023/3/21 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 21日星期二 2023/3/212023/3/212023/3/21 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 21日星期二 2023/3/212023/3/2