電子元器件銷售培訓一(ppt38頁)(完整版)
【正文】 什么 … ? 通過滿足客戶的需求，為客戶提供有價值的服務，幫助客戶成功； ? 為公司創(chuàng)造利潤，提升自己和家人的生活水平。 只要改變你的心態(tài)，就能改變你的命運。 7. 忠誠是職業(yè)的基本素質(zhì)要求。 競爭資料 組織資料 客戶現(xiàn)狀 個人資料 需求 收集客戶資料 ? 資料與需求的區(qū)別 – 資料是以前發(fā)生的結(jié)果，相對不變 – 需求是將要發(fā)生的，將不斷變化 ? 收集資料的原則 – 事先收集 – 全面完整 客戶資料像雞蛋殼一樣包裹在需求外面， 不先剝殼就不能深入挖掘客戶需求 營銷戰(zhàn)就是情報戰(zhàn)。 – 善于尋找共同點，學會欣賞和贊美客戶，真誠。 ? 支配型（老虎） ? 以目標為導向，作出計劃，然后堅定地達到目標，守紀律，擅長組織和管理。 ? 簡單娛樂： – 可邀請到客戶一起晚餐、運動等純私人的活動。 ? 內(nèi)部支持： – 在客戶關(guān)鍵內(nèi)部決策時，旗幟鮮明支持我方。 2023年 3月 2023/3/212023/3/212023/3/213/21/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 21日星期二 2023/3/212023/3/212023/3/21 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 21日星期二 2023/3/212023/3/212023/3/21 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/212023/3/21March 21, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/212023/3/212023/3/212023/3/21 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/212023/3/21Tuesday, March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 技術(shù)交流 簡單娛樂 本地參觀 展會 信賴 ? 家庭活動： – 客戶及家人能與你在一起進行旅游、購物等活動。 ? 好的銷售員：要能察覺、運用、理解與管理自我和他人情緒，以達成有效溝通。 ? 準確判斷當前客戶關(guān)系階段，向前推進 – 相識、約會、信賴、同盟。 ? 銷售人員要與客戶建立業(yè)務、工作、生活、個人多方面的關(guān)系。 – 關(guān)系向?qū)?,技術(shù)向?qū)? ? 發(fā)展向?qū)У脑蚝湍康? – 客戶最了解客戶，直接從客戶處拿信息。而 是你的抱怨 ! ? 營銷呼喚狼性 戰(zhàn)斗性（激情、技巧、謀略、意志） ? 狼性營銷法則 敏銳的嗅覺 不屈不撓、奮不顧身的進攻精神 — 群體奮斗 狼性營銷 學習狼的拼搏，狼的敏銳，狼勇往直前的精神，狼的合作。 銷售是公平的交易 銷售的基本原則 1. 做出貢獻 Contribution 2. 體貼用戶 Considerate 3. 兌現(xiàn)承諾 Commitments 善于運用知識和技能，發(fā)現(xiàn)及滿足客戶的需求 知識運用 知識掌握 銷售技能 交際能力 成功的銷售人員 成功的銷售人員的共性 動力能力個性個性、動力、能力 （培養(yǎng)） （激勵） （改變） ? 你適合做銷售嗎？ 你一生中賣的唯一產(chǎn)品，就是你自己。 ?成功的人找方法。 4. 責任，規(guī)則，協(xié)作，態(tài)度。 – 部門：由一個部門到多個部門。 工程師 采購員 決策層：從 “ 陌生 ” 到 “ 熟悉 ”
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