社會(huì)渠道分層分級(jí)培訓(xùn)材料714-文庫(kù)吧
2025-02-22 19:26 本頁(yè)面
【正文】 沒辦法，上門推銷根本是沒有的” ? “專營(yíng)排他的要求省公司是有的，但是通過什么方法去查呢，找第三方調(diào)查公司也沒有預(yù)算啊 ” ? 消費(fèi)者利益：渠道在移動(dòng)促銷期囤貨，之后高價(jià)出售，移動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的讓利無法到達(dá) ? 渠道管控：移動(dòng)無法準(zhǔn)確估計(jì)渠道的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入，不能針對(duì)性地提高其忠誠(chéng)度 ? 渠道管控：移動(dòng)無法根據(jù)渠道 VI進(jìn)行顯性化管理，占據(jù)宣傳陣地 ? 新產(chǎn)品推廣：缺乏相應(yīng)的規(guī)范，導(dǎo)致新品推廣不力，消費(fèi)者的選擇余地不夠 ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：對(duì)于直供渠道如果不實(shí)行排他管理，會(huì)造成移動(dòng)用自己的錢去養(yǎng)活聯(lián)通渠道的現(xiàn)象 竄貨管理 ? “網(wǎng)點(diǎn)之間的竄貨必須要避免的，這一點(diǎn)已經(jīng)在公司里形成了共識(shí)，但是沒有什么非常有效的辦法去管理” ? 市場(chǎng)秩序：不同區(qū)域之間的供需市場(chǎng)被破壞，渠道之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，再度形成多吉批發(fā)，網(wǎng)點(diǎn)零售能力被扭曲 相應(yīng)市場(chǎng)規(guī)制不強(qiáng) 11 Document number 社會(huì)渠道核心問題和現(xiàn)狀分析 社會(huì)渠道忠誠(chéng)度管理（酬金管理） 五項(xiàng)關(guān)鍵工作 社會(huì)渠道分層分級(jí)方案介紹 目錄 12 Document number 建立社會(huì)渠道分層分級(jí)結(jié)構(gòu) 對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)管理 對(duì)商家進(jìn)行分層管理 社會(huì)零售網(wǎng)點(diǎn) 指定專營(yíng)店 直供點(diǎn) 6星店 5星店 4星店 3星店 2星店 1星店 核心層 緊密層 松散層 商家數(shù)量累計(jì)占比 商家銷量排名累計(jì)占比 100% 0% 0% 100% 10% 20% 70% 10% 30% 數(shù)量占比 1020% 銷量占比 40% 新的社會(huì)渠道分層分級(jí)管理架構(gòu) 直管體系 直供體系 13 Document number 服務(wù)維系 情感維系 分級(jí)管理 分層管理 利益維系 酬金管理 卡號(hào)資源分層管理 業(yè)務(wù)保證金減免 一次簽約全省通用 培訓(xùn)支撐 定期溝通 客戶經(jīng)理專職服務(wù) 分級(jí)主要依據(jù)單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的資質(zhì)及各類業(yè)務(wù)指標(biāo)； 通過梳理酬金科目，調(diào)整支付方式完善酬金管理，提升渠道忠誠(chéng)度。 分層主要考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模與整體銷量，從與移動(dòng)的合作關(guān)系角度來衡量； 通過“ 3維系 9舉措”推動(dòng)分層管理。 從零售網(wǎng)點(diǎn)和商家兩個(gè)維度分別確定劃分的指標(biāo)和管理手段，核心目的是提高社會(huì)渠道的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度 用分層分級(jí)管理提高渠道長(zhǎng)期忠誠(chéng)度 14 Document number 三維系九舉措內(nèi)容 非酬金激勵(lì) 緊密層 一般層 松散層 利益維系 卡號(hào)類資源傾斜 專用優(yōu)質(zhì)號(hào)碼資源隨卡包搭售 無 號(hào)碼資源緊缺時(shí)依次優(yōu)先保證緊密層和一般層 業(yè)務(wù)保證金折扣比例 封頂 90% 無 服務(wù)維系 宣傳支持 及時(shí)提供必要的促銷宣傳材料 提供并保證聯(lián)合促銷政策有關(guān)的促銷品 信息交互 通過短信、郵件、渠道人員走訪方式進(jìn)行信息傳遞，逐步開發(fā)統(tǒng)一的信息發(fā)布與收集網(wǎng)站平臺(tái)，實(shí)行遠(yuǎn)程管理 投訴處理 通過大客戶管理方式，提供專用投訴處理快速通道， 2天內(nèi)響應(yīng)投訴要求，給出答復(fù) 逐步規(guī)范和提供專門投訴受理和答復(fù)電話， 3天內(nèi)響應(yīng)和答復(fù)投訴要求 通過渠道管理人員和渠道支撐，受理各類投訴， 5天內(nèi)響應(yīng)答復(fù)投訴要求 感情維系 俱樂部 設(shè)立經(jīng)銷商俱樂部，組織定期溝通會(huì)、交流活動(dòng)，提供必要的活動(dòng)費(fèi)用和資金支持 無 培訓(xùn) 業(yè)務(wù)類培訓(xùn) 必須參加 必須參加 溝通會(huì) 管理類培訓(xùn) 1天 /店 季度 1天 /店 季度 必須參加 每月一次 每季一次 每年一次 無 15 Document number 營(yíng)業(yè)面積 網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境 業(yè)務(wù)員數(shù)量 合作表現(xiàn) 渠道星級(jí) 6星店 5星店 4星店 3星店 2星店 1星店 有獨(dú)立店面，或其他店面中的專區(qū)，面積無特殊要求 有獨(dú)立店面或有其他店面中的專區(qū)，面積無特殊要求 有獨(dú)立店面，或有其他店面中的專區(qū)，面積無特殊要求 營(yíng)業(yè)面積不小于 20平方米，移動(dòng)專區(qū)面積不小于 10平方米，能提供場(chǎng)地使用證明 營(yíng)業(yè)面積不小于 30平方米，移動(dòng)專區(qū)面積不小于 15平方米， 能提供場(chǎng)地使用證明 營(yíng)業(yè)面積不小于 50平方米，移動(dòng)專區(qū)面積不小于 20平方米， 能提供場(chǎng)地使用證明 鋪位臨街 鋪位臨街 鋪位臨街 鋪位臨街 網(wǎng)點(diǎn)位于大型的商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)、住宅區(qū)、校園或工業(yè)園區(qū) 至少 1人 至少 1人 至少 1人 至少 2人 至少 3人，平均工作時(shí)間不少于 3個(gè)月 至少 4人，平均工作時(shí)間不少于 3個(gè)月 有與移動(dòng)合作意愿 有與移動(dòng)合作意愿，必須簽署合作協(xié)議 有與移動(dòng)合作意愿，必須簽署合作協(xié)議 有合作意愿，必須簽署合作協(xié)議，繳納足額保證金 有合作意愿，必須簽署合作協(xié)議，繳納足額保證金。（從2023年開始，增加： 4星店合作時(shí)間不少于半年） 有合作意愿，必須簽署合作協(xié)議，繳納足額保證金。（從2023年開始，增加： 5星店合作時(shí)間不少于半年） 鋪位臨街 星級(jí)店劃分 硬件條件 各地市公司必須按照硬件條件精心選點(diǎn)，確保星級(jí)店質(zhì)量 16 Document number 社會(huì)渠道定位 備選指標(biāo)庫(kù) 本次選取指標(biāo) 指標(biāo)評(píng)分權(quán)重 綜合排名后劃分星級(jí) 銷售 服務(wù) 體驗(yàn) 宣傳 忠誠(chéng)度 ? 套卡銷量 ? 新業(yè)務(wù)量 ? 終端銷售量 ? 放號(hào)存活率 ? 業(yè)務(wù)辦理量 ? 顧客滿意度 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 服務(wù)規(guī)范達(dá)標(biāo) ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 營(yíng)業(yè)面積 ? 所在區(qū)位 ? 營(yíng)業(yè)面積 ? 合作年限 ? 移動(dòng)收入占比 ? 套卡銷量 ? 新業(yè)務(wù)量 ? 營(yíng)業(yè)面積 ? 業(yè)務(wù)辦理量 ? 合作年限 35% 35% 5% 20% 5% 10% 30% 60% 6星店 5星店 4星店 零售網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)選取指標(biāo)得分按照權(quán)重進(jìn)行加權(quán)平均，并進(jìn)行排名，按 1:3:6數(shù)量比例分星級(jí) 星級(jí)店劃分 銷量標(biāo)準(zhǔn) 17 Document number 星級(jí)店 套卡銷量標(biāo)準(zhǔn) 套卡銷量最低標(biāo)準(zhǔn)（套 /月） 地市公司 1星店 2星店 3星店 4星店 5星店 6星店 一類 0 10 90 230 360 60
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