【正文】 :42:5401:42Mar2323Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 現(xiàn)金繳費(fèi) 不高于繳費(fèi)金額的 1％ 預(yù)存話費(fèi) 不高于同城現(xiàn)金繳費(fèi)酬金標(biāo)準(zhǔn) 品牌 面值 基本酬金 積分酬金 專賣(mài)津貼 動(dòng)感 100 30 5 5 55 15 5 5 25 8 3 5 神州行 100 20 5 5 55 10 5 5 大眾卡 100 20 5 5 55 10 5 5 26 Document number 市區(qū) 郊縣 市區(qū) 郊縣 市區(qū) 郊縣 一類 3800 3100 6700 5400 12023 9600 二類 2500 2023 4000 3200 7000 5600 湛江 2500 2023 4000 3200 7000 5600 2023 1600 3500 2800 6000 4800 三類 星級(jí)店獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 4星店 5星店 6星店 其他 星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金 項(xiàng)目啟動(dòng) 特別獎(jiǎng)勵(lì)金 計(jì)件酬金 一類包括 (廣州、深圳、東莞、佛山 ) 二類包括 :汕頭、珠海、惠州、中山、江門(mén) 三類包括 :湛江、韶關(guān)、河源、梅州、汕尾、陽(yáng)江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽(yáng)、云浮 星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)地市公司目前銷售情況設(shè)定上限標(biāo)準(zhǔn) 各地市星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金上限標(biāo)準(zhǔn) 27 Document number 星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金實(shí)行統(tǒng)一的考核管理 考核指標(biāo) 否決指標(biāo) 套卡有效激活銷售量 嚴(yán)重違規(guī) 必選指標(biāo) （ 50％） 銷售服務(wù)能力 （ 30％） 全球通開(kāi)戶量 新業(yè)務(wù)銷售量 定制終端銷售量 業(yè)務(wù)辦理量 規(guī)范經(jīng)營(yíng) （ 20％） 宣傳或銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 分銷和竄貨 嚴(yán)格執(zhí)行公司資費(fèi)政策 地市公司 可選指標(biāo) （ 50％） VI及宣傳 VI保持好，符合規(guī)范 宣傳品數(shù)量種類充足 宣傳品醒目，易于查看 增加 /減少移動(dòng)公司所占門(mén)頭、背板及專區(qū)面積 業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量 客戶入網(wǎng)資料差錯(cuò)率 業(yè)務(wù)辦理差錯(cuò)率 業(yè)務(wù)知識(shí)熟練、辦理規(guī)范 客戶有理投訴量 服務(wù)禮儀規(guī)范 其他 接受業(yè)務(wù)指導(dǎo)及日常檢查 營(yíng)銷配合程度 積極為我司提供市場(chǎng)信息 人員穩(wěn)定性和培訓(xùn)質(zhì)量 及時(shí)上交報(bào)表 /資料 /發(fā)票 …… 對(duì)社會(huì)渠道的考核管理是持續(xù)提升社會(huì)渠道服務(wù)營(yíng)銷能力的有效手段，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰的健康發(fā)展。 18 Document number 全球通開(kāi)戶量（戶 /月） 地市公司 1星店 2星店 3星店 4星店 5星店 6星店 一類 0 0 0 15 30 75 二類 0 0 0 5 10 30 三類 湛江 0 0 0 5 10 30 其它 0 0 0 5 10 30 一類包括 (廣州、深圳、東莞、佛山 ) 二類包括 :汕頭、珠海、惠州、中山、江門(mén) 三類包括 :湛江、韶關(guān)、河源、梅州、汕尾、陽(yáng)江、茂名、肇慶、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽(yáng)、云浮 全球通開(kāi)戶量、新業(yè)務(wù)銷售量和業(yè)務(wù)辦理量標(biāo)準(zhǔn)，在首次評(píng)定時(shí)暫不作為評(píng)級(jí)依據(jù)，而作為管理要求，到年底時(shí)納入評(píng)定考核要求。 注：分銷比例數(shù)據(jù)由各市分公司估算，僅供參考 9 Document number 大量非授權(quán)渠道數(shù)量和銷量占比過(guò)高，難以有力管控社會(huì)渠道的批卡和竄貨行為，影響了直供模式的實(shí)施效果 移動(dòng)公司對(duì)違規(guī)批發(fā)難以有效根治 ? 授權(quán)渠道對(duì)拉動(dòng)市場(chǎng)的作用有限，尚需要批發(fā)商覆蓋剩余渠道 ? 對(duì)非授權(quán)渠道的管控約束力不足，直供渠道和非直供渠道之間容易產(chǎn)生多級(jí)分銷市場(chǎng) 直供渠道擁有巨大的卡品竄貨空間 ? 非授權(quán)渠道管控和規(guī)制效果有限，直供渠道竄貨、批卡所受處罰的風(fēng)險(xiǎn)低，存在很大的竄貨、批卡空間 非授權(quán)渠道為多級(jí)分銷提供了市場(chǎng) ? 違規(guī)批發(fā)長(zhǎng)期存在，直接破壞直供模式已經(jīng)取得的效果 ? 多級(jí)分銷利益攤薄，預(yù)期酬金難以真實(shí)到達(dá)零售網(wǎng)點(diǎn)，激勵(lì)作用稀釋 ? 各區(qū)域的供求平衡被打亂，引入無(wú)序渠道競(jìng)爭(zhēng) ? 社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)難以得到規(guī)范 ? 市場(chǎng)秩序難以得到有效控制 ? 直供模式難以收到應(yīng)有效果 直管直供存在較大隱患 10 Document number 現(xiàn)狀 危害 監(jiān)控及規(guī)范 的主要指標(biāo) 價(jià)格規(guī)范 VI規(guī)范 產(chǎn)品到達(dá)率 專營(yíng)排他率 ? “我們都是套卡買(mǎi)斷的方式，我們沒(méi)法管也不應(yīng)該管” ? “廣東對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格從來(lái)就沒(méi)有干涉過(guò)，都是市場(chǎng)行為” ? “我們的門(mén)頭規(guī)范全省都沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，有的授權(quán)店早被取消資格，他的銅牌還放在店里 ” ? ”目前都是經(jīng)銷商上門(mén)取貨，主推什么產(chǎn)品他們不拿貨我們也沒(méi)辦法，上門(mén)推銷根本是沒(méi)有的” ? “專營(yíng)排他的要求省公司是有的，但是通過(guò)什么方法去查呢，找第三方調(diào)查公司也沒(méi)有預(yù)算啊 ” ? 消費(fèi)者利益：渠道在移動(dòng)促銷期囤貨，之后高價(jià)出售，移動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的讓利無(wú)法到達(dá) ? 渠道管控：移動(dòng)無(wú)法準(zhǔn)確估計(jì)渠道的移動(dòng)業(yè)務(wù)收入，不能針對(duì)性地提高其忠誠(chéng)度 ? 渠道管控：移動(dòng)無(wú)法根據(jù)渠道 VI進(jìn)行顯性化管理，占據(jù)宣傳陣地 ? 新產(chǎn)品推廣：缺乏相應(yīng)的規(guī)范，導(dǎo)致新品推廣不力，消費(fèi)者的選擇余地不夠 ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：對(duì)于直供渠道如果不實(shí)行排他管理，會(huì)造成移動(dòng)用自己的錢(qián)去養(yǎng)活聯(lián)通渠道的現(xiàn)象 竄貨管理 ? “網(wǎng)點(diǎn)之間的竄貨必須要避免的，這一點(diǎn)已經(jīng)在公司里形成了共識(shí)，但是沒(méi)有什么非常有效的辦法去管理” ? 市場(chǎng)秩序：不同區(qū)域之間的供需市場(chǎng)被破壞，渠道之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，再度形成多吉批發(fā)，網(wǎng)點(diǎn)零售能力被扭曲 相應(yīng)市場(chǎng)規(guī)制不強(qiáng) 11 Document number 社會(huì)渠道核心問(wèn)題和現(xiàn)狀分析 社會(huì)渠道忠誠(chéng)度管理（酬金管理） 五項(xiàng)關(guān)鍵工作 社會(huì)渠道分層分級(jí)方案介紹 目錄 12 Document number 建立社會(huì)渠道分層分級(jí)結(jié)構(gòu) 對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)管理 對(duì)商家進(jìn)行分層管理 社會(huì)零售網(wǎng)點(diǎn) 指定專營(yíng)店 直供點(diǎn) 6星店 5星店 4星店 3星店 2星店 1星店 核心層 緊密層 松散層 商家數(shù)量累計(jì)占比 商家銷量排名累計(jì)占比 100% 0% 0% 100% 10% 20% 70% 10% 30% 數(shù)量占比 1020% 銷量占比