銷售訓(xùn)練 (2)-文庫吧
2025-02-22 19:26 本頁面
【正文】 昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 24 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 25 1. 打 招 呼 在「他」未開口之前，以親切的 音調(diào)向「他」打招呼問候。 2. 自我介紹 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與「他」互換名片並對(duì) 「他」撥空接見表達(dá)謝意。 Approach 新的拜訪 Building Trust 26 3. 表明來意 營造一個(gè)「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 4. 開 場 白 迎合「他」的興趣或關(guān)心的話 ( ) 題，吸引「他」的興趣 ........ 但請(qǐng)盡快 納入「主題」 。 Building Trust Approach 新的拜訪 27 . 的結(jié)構(gòu) ? 預(yù)測「他」的一般性需求並加以敘述， 「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。 Initial Benefit Statement 28 ? 留心「第一印象」 ? 消除緊張 ? 提出共同的話題 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 做個(gè)好聽眾 ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust 29 ? 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 約定下次拜訪時(shí)間。 3. 確認(rèn)你的「作業(yè)」。 為了 再次拜訪 Building Trust 30 ? 在拜訪前 ......... 1. 過濾你的「客戶卡」。 2. 確定你約定的拜訪時(shí)間。 3. 完成你的「作業(yè)」。 4. 其它「資料」準(zhǔn)備。 有效的 再次拜訪 Building Trust 31 建立信任 的重要 前 輪 ? 人際關(guān)係 ? 方 向 後 輪 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 動(dòng) 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 ................. 32 拜訪不遇 ?「 你 」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採取下列 「 對(duì)策 」後再行離去。 A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________ 33 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey 34 Survey 客戶狀況掌握 ? Survey 的目的是為了 ..... 「找出客戶的需求」 Discovering Needs 35 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 36 Survey 的程序 觀 察 詢 問 傾 聽 確 認(rèn) 解 決 方 法 37 Survey 用眼睛觀察 經(jīng)營理念 公佈欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務(wù)機(jī)器 38 Survey 觀察銷售對(duì)象 神 情 穿 著 工作環(huán)境 39 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 40 Survey 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 41 Survey 詢問的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .......... Open Question ? 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question 42 Survey 詢問方向 ? 經(jīng)驗(yàn) VS 理想 ? 當(dāng)前的目標(biāo) ? 實(shí)行 / 計(jì)劃 ? 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 ? 決策程序 ? 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構(gòu)成 厖 .. 43 Survey 提出問題 ? 現(xiàn)行狀況 ? 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions ............... 44 Survey 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對(duì)象自我 ? 記得銷售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 45 Survey 問題漏斗 提 出 適 當(dāng) 問 題 縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量
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