【正文】 23 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 不要說太多題外話。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 潛在的競爭對手。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 2. a. b. c. d. e....... 3. ? 4. 預(yù)算多少 ? 何時可動用 ? 5. 採購流程 ? 79 製作 Proposal 的注意事項 ? 製 作 中 1. 約定提出時間。 5. 自信與從容。 2. 回顧客戶的需求。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 ? 為了發(fā)現(xiàn)問題。 65 善用 加 減 除 乘 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購買 .. 57 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 3. 完成你的「作業(yè)」。 Approach 新的拜訪 Building Trust 26 3. 表明來意 營造一個「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 ? One Way Communication。 10 短期的 事前準(zhǔn)備 首先，知 彼！ ? 了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 ? 區(qū)域的特性 ? 競爭廠代理店的 勢力 ? 業(yè)種構(gòu)成 ? 顧客卡 ? 地圖 ? 客戶名單 ? 公司的資料 ? 前任者交接文件 ? 工商年鑑 ? 電話簿 .... 等 11 Prospecting 對象尋求 ?「 行銷對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ...... 第二類：他們有需要，但 ....... 第三類：他們有需要，但是 ...... 12 ? 業(yè) 種 ? 資 本 額 ? 員工人數(shù) ? 公司形態(tài) ? 決策管道 ? 人際關(guān)係 訪問目的 ？ 要 明 確 ！ 瞭解 準(zhǔn)客戶 13 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .............. 道具 準(zhǔn)備 14 檢查「儀 容」 15 出 發(fā) ! 是否有拜訪行程或計劃 .......... 16 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 17 Approach 的定義 由接觸到進入「推銷」的 一段銜接過程 18 Approach 的方 法 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 Letter 個人信函 19 Direct Call 直接拜訪 ? 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 5 購買心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意願 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確?？蛻魸M意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 6 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳 7 銷售的 七大步驟 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 8 事前的準(zhǔn)備 是 ...... 讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。 ? 銷售技巧。 ? 單程拜訪，較費人力及時間。 ? 缺少「見面三分情」的意境。 Initial Benefit Statement 28 ? 留心「第一印象」 ? 消除緊張 ? 提出共同的話題 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 做個好聽眾 ? 製造「再次拜訪」的機會 Approach 新的拜訪 Building Trust 29 ? 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________ 33 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey 34 Survey 客戶狀況掌握 ? Survey 的目的是為了 .....