銷售訓(xùn)練(2)(已改無錯字)
2023-03-23 19:26:18 本頁面
【正文】 . 操作產(chǎn)品。 5. 總結(jié)並要求承諾。 73 Demo 中 注意事項(xiàng) 1. 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 2. 說明重要的 Benefits 時 ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 3. 穿插詢問 ,不要單方面進(jìn)行。 4. 對競爭商品作「比較分析」。 5. 自信與從容。 74 Demo 結(jié)束 注意事項(xiàng) ? 要求承諾 並盡力促成 「 合約 締結(jié) 」 75 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Proposal 76 Proposal 建議書 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種「手 段」。 77 Proposal 提出時機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會。 ? 承辦人「沒有動靜」 ,為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」。 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動 ,以 期「提前締約」。 ? 當(dāng)客戶提出要求時 。 常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案 78 製作 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程 , . 的態(tài)度。 2. a. b. c. d. e....... 3. ? 4. 預(yù)算多少 ? 何時可動用 ? 5. 採購流程 ? 79 製作 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 製 作 中 1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。 80 製作 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 提 出 後 1. 應(yīng)對 . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求「承 諾」。 81 Proposal 的構(gòu)成 ? 明快簡潔的「封面標(biāo)題」 ? 目次及頁次 ? 前 言 ? 現(xiàn)況分析 ? 建議方案 ? 效益分析 ? 產(chǎn)品 FFAB ? 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 ? 結(jié) 論 82 Proposal 的格式 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁 碼 一圖勝千言 ? 010203040506070809012 83 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close 84 Close 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 ! 85 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子的迷思 ......... 1. 時機(jī)是否成熟 ? 2. 對公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 3. 如果遭拒絕 ,接下來怎麼辦 ? 4. 公主會不會因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 86 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。在追求的整個階段中都與公主 核對 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向 「她」 求婚是順理成章、必然 要做的事。 ...... 從此 ,王子與公主過著幸?？鞓返娜兆? ! 87 Close 要求承諾與締結(jié) 行 銷 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時 間 時 間 88 Close 的形態(tài) ? 直接要求 ? 間接要求 ? 試探性要求 89 Close 直接要求 時 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 90 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對象」對你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購買訊號」 你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 91 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ......................... ?看到明顯的「購買訊號」。 ?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。 ?剛克服「反論」 Objection 時。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採用的要求成交方式。 92 Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn) 1. 測量準(zhǔn)客戶的溫度。 2. 測知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。 3. 找出反對的原因。 4. 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 潛在的競爭對手。 Always be closing ............... 93 Close 購買意願的誘導(dǎo) YES 累積小的 YES Always be closing ............... 94 Close 刺激購買慾望 1. 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 2. 善用 Reference。 3. On site Demo 。 4. 說明現(xiàn)在正是購買時機(jī)。 5.「臨界高潮」時 ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話。 95 Close 掌握購買訊息
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