銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-02-22 19:22 本頁面
【正文】 體現(xiàn)在如下幾點(diǎn)： ?如何進(jìn)行規(guī)劃的溝通 ?如何分工合作 ?如何授權(quán) 銷售 管理 的規(guī)劃模式 簡稱 3C模式 ? 溝通（團(tuán)隊(duì)溝通制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，盡量不由個(gè)人單獨(dú)決定） ? 合作 （團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人制定個(gè)人目標(biāo)，大家的目標(biāo)總和就是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)） ? 奉獻(xiàn)、授權(quán) （對(duì)于目標(biāo)制定也需要有奉獻(xiàn)精神，如果沒有奉獻(xiàn)精神，制定出來的目標(biāo)一般都為保守目標(biāo)，也就說明團(tuán)隊(duì)沒有激情。并需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖授權(quán)下屬去大膽制定、大膽干） 規(guī)劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的作用 ?增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力； ?發(fā)揮每個(gè)成員的智慧； ?集體學(xué)習(xí)過程； ?激發(fā)個(gè)體的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。 三、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 四種類型的溝通模式 缺陷 彌補(bǔ)的具體措施 四種溝通技巧類型 支持型 情緒型 反思型 主導(dǎo)型 低主導(dǎo) 高主導(dǎo) 高 合 作 低 合 作 情緒型 ? 高主導(dǎo)、高合作 ? 說話率直、熱情、易激動(dòng)； ? 與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛； ? 給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動(dòng)； ? 在許多情況下，會(huì)主動(dòng)合作。 ? 喜歡非正式的鼓勵(lì)； ? 不隱瞞自己觀點(diǎn)，表達(dá)意見比較情緒化。 主導(dǎo)型 ? 高主導(dǎo)、低合作 ? 坦率、主動(dòng)、進(jìn)攻性、很獨(dú)斷； ? 不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，談話直入主題； ? 給人印象是喜歡說不喜歡聽； ? 態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真； ? 表達(dá)觀點(diǎn)意見鮮明。 反思型 ? 低主導(dǎo)、低合作； ? 控制情緒表達(dá)； ? 喜歡規(guī)規(guī)矩矩； ? 表達(dá)觀點(diǎn)深思熟慮、有根有據(jù)； ? 了解他們很難。 支持型 ? 低主導(dǎo)、高合作； ? 給人安靜和保守的印象； ? 非常注意聆聽別人說話； ? 傾向于避免使用權(quán)力； ? 作決策時(shí)理性和深思。 溝通風(fēng)格缺陷的彌補(bǔ) 了解四種溝通風(fēng)格的缺點(diǎn)，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。 情緒型 ? 表達(dá)觀點(diǎn)太情緒化，姿勢和表情夸大其詞； ? 不愿聆聽別人； ? 口快易冒犯別人； 冷靜、反思 主導(dǎo)型 ? 對(duì)其他人沒有耐心； ? 獨(dú)斷、不承認(rèn)錯(cuò)誤； ? 極有競爭性，處理關(guān)系冷淡。 合作、熱情 反思型 ? 在社交中呆板、正式； ? 不愿作決定、討厭變化； ? 過分注重細(xì)節(jié)。 交往的熱情、主動(dòng)性 支持型 ? 同意每個(gè)人的觀點(diǎn)，不能堅(jiān)持自己的立場； ? 對(duì)贏得別人的贊同過分擔(dān)心； ? 努力迎合別人，不斷尋找保證、確認(rèn)。 主動(dòng)、主見。 四、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì) 如何樹立銷售人員的信心 ？ 如何對(duì)銷售人員的進(jìn)行考核 ？ 如何設(shè)計(jì)富有成效的銷售人員的酬薪制度 ？ 如何管理銷售人員的認(rèn)知 ？ （ 1）、銷售人員的認(rèn)知 動(dòng)力是外部壓力的結(jié)果，是“不得不干”； 動(dòng)機(jī)是內(nèi)在的要求，是“我要干”。 （ 2）、外在動(dòng)力設(shè)計(jì)：薪水設(shè)計(jì) ? 兩種薪水設(shè)計(jì)的利弊； 低工資 +高回扣； 高工資 +低回扣。 ? 業(yè)務(wù)晉升和目標(biāo)分層設(shè)計(jì) ? 穩(wěn)定性和流動(dòng)性 （ 3）、內(nèi)在的動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì) ? 動(dòng)機(jī)的基本因素： 安全、認(rèn)同、自尊（對(duì)比）、自我實(shí)現(xiàn) ? 動(dòng)機(jī)的顯現(xiàn)： 保障、人際溝通、晉升、視工作為愛好 ? 原則導(dǎo)向，積極思維。 （四）、考評(píng)的方法 ? 考評(píng)的目的； ? 考評(píng)的方式； ? 月度考評(píng)、季度、平年、年度考核的區(qū)別； ? 激發(fā)驅(qū)動(dòng)、解決問題、提升能力、促進(jìn)進(jìn)化。 五、如何對(duì)業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 如何使銷售人員有好的銷售理念 ？ 如何培養(yǎng)銷售人員的兩個(gè)基本能力 ？ 如何使銷售人員把握好銷售節(jié)奏 ？ 如何使銷售人員與客戶溝通順暢 ？ 培訓(xùn)主要內(nèi)容： 如何培養(yǎng)銷售人員的兩個(gè)基本能力： ?智慧的心靈 ?智慧的行為 a、智慧的心靈： ?正確的銷售觀念； ?正確的銷售節(jié)奏。 b、智慧的行為 銷售技巧 溝通技巧 建立友好關(guān)系 聆聽 獲取銷售機(jī)會(huì) 確認(rèn) 作出產(chǎn)品推薦 觀察 克服銷售障礙 提問
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