銷售新手如何上門拜訪-文庫吧
2025-02-21 04:14 本頁面
【正文】 第二十：發(fā)現(xiàn)不了自己的銷售優(yōu)勢。實(shí)際上銷售領(lǐng)域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢，培養(yǎng)良好的銷售員個人魅力。 銷售的不同層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 客戶資源的搜集 客戶資源的來源 ? 客戶資源的初步篩選 ? 客戶資料的準(zhǔn)備 行業(yè)地位 公司網(wǎng)站 廣告投入 招聘要求 將可能用到的客戶相關(guān)資料進(jìn)行整理，作為電話中的談資 廣告（路牌廣告、報(bào)刊廣告、招聘廣告、公司標(biāo)牌 ?? ） 行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站 朋友和老用戶 贊美對方 （ 1）長相中的某一部位。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 （ 3）行（儲蓄所）中的某一政策或制度。 （ 4）個人的某一興趣愛好。 略帶夸張、出自 真誠地 贊美。 只需贊美某一個“點(diǎn)” ——“希望點(diǎn)” 讓你的口中流出甜言蜜語 請問我能為您做什么？ 非常感謝您對我們公司的信任 謝謝您接受我的電話訪問 和您交流非常愉快 祝您節(jié)日快樂 /周末快樂 祝您工作順利 說明電話目的 真正的目的：爭取機(jī)會與客戶面談。 以送資料、送會議請柬為名，爭取面談的機(jī)會。 利用賣點(diǎn)吸引客戶的注意力 有適合于客戶行業(yè)的信息化全面解決方案； 有與客戶同類型、同行業(yè)的典型用戶； 有新的資料； 有一個重要的會舉行，并且有 XX專家的演講，機(jī)會難得，免費(fèi)名額相當(dāng)有限； 了解客戶信息化狀況 找出疼痛點(diǎn)，以便于有機(jī)會切入。 最佳的銷售時機(jī)是在與客戶面談時！ 提出約會時間 例一：這樣吧，我明天上午正好要到您公司附近，我順便把資料給您送過去，您看是 9： 00呢還是 10： 00？ 分析： 以“順便”為由，讓客戶不會感覺到壓力； 用 封閉式問題 給客戶選擇，讓客戶只想著著這兩個時間點(diǎn)是否有安排而不不會一口拒絕。 提出約會時間 例二：這次會議的報(bào)名截止時間只有一天了，這樣吧，我今天下午趕緊給您把請柬和會議議程送過去，以便于您確認(rèn)和安排工作，您看我是 2： 00還是 2： 30到呢？ 分析： 以截止時間的緊迫感讓客戶感覺到這件事的重要性； 體現(xiàn)出是為客戶著想； 封閉式問題同上。 第一印象 見面前１３秒 ,已決定了 “ 第一印象 ” ； 客戶總是先接受人，再接受你的產(chǎn)品； 產(chǎn)品價值越高，人的重要性也就增加。 請記住： ? 你永遠(yuǎn)沒有第二個機(jī)會去制造： ? “ 第一個好的印象 ” ！ 開場白要素 提出議程； 陳述議程對客戶的價
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