產(chǎn)品組合與定價策略培訓教材-文庫吧
2025-02-19 20:24 本頁面
【正文】 。超級無繩或者一號通任選服務包p移機不改號p固話新裝優(yōu)惠基本優(yōu)惠月使用費： X1元q含 1部固定電話月租及來顯qY1元本地通話費q通信管理包216。遇忙回叫216。呼叫等待216。1個企業(yè)彩鈴需求 — 產(chǎn)品： Ta應用方案產(chǎn)品組合方式目標客戶群： 初始企業(yè)，固話以單線為主，無 PC本地化特征明顯套餐包產(chǎn)品設計以本地通話為主價格敏感很高， “甲裝乙用 ”現(xiàn)象突出增值業(yè)務價值填充，月使用費降低月租印象價格重視不錯過商機，對其他增值業(yè)務需求弱提供簡單通信管理的增值業(yè)務簡單的對外宣傳需求 提供彩鈴和企業(yè)名片宣傳企業(yè)信息電話注冊名稱和店門名稱不相符提供實名查詢便于公眾通過 114查詢很多商業(yè)機會是由電話而來，無專職電話接聽人員提供超級無繩或一號通，保證客戶不會漏接電話企業(yè)規(guī)模擴張快，地址變更頻繁提供移機不改號、固話新裝優(yōu)惠服務需求特征（調(diào)研結(jié)論）政企客戶部Government Enterprise Customer Department目 錄u 產(chǎn)品組合方法216。 產(chǎn)品組合的一般方法論 —— 卡諾模型216。 案例分析： Ta方案產(chǎn)品組合設計的方法216。 案例分析：商務領航定制終端方案產(chǎn)品組合設計方法u 組合方案定價策略u 學術界對捆綁定價策略的研究政企客戶部Government Enterprise Customer Department客戶需求角度客戶類型 商戶 小企業(yè) 中型企業(yè) 中等偏大型企業(yè)通信服務 (固話 /寬帶)需求常有 5線以下電話、 5臺以下PC，個別電腦有互聯(lián)網(wǎng)接入需求，對上網(wǎng)速率要求不高，但對娛樂、理財?shù)刃畔⒎沼幸欢ㄐ枨?，無局域網(wǎng)。通常有 5－ 10臺固話，10臺以下電腦，有上網(wǎng)需求，對速率要求不高通常有 10線以上固話，10臺以上上網(wǎng)電腦，對網(wǎng)絡穩(wěn)定性和速率保障有一定要求，有一定的 ICT應用需求。通常有 20線以上固話， 20臺以上電腦上網(wǎng)，對網(wǎng)絡穩(wěn)定性和速率保障有一定要求；網(wǎng)絡應用需求較多；安全產(chǎn)品需求旺盛。企業(yè)規(guī)模 初創(chuàng)型小企業(yè)， 5人以下 規(guī)模較小的企業(yè)， 510人左右 中等規(guī)模的企業(yè)，幾十至上百人左右。 中等偏大型企業(yè)，幾十至上百人左右主要客戶類型沿街店面、房屋中介、職介、物流中介、健身、照相沖印打印部社區(qū)內(nèi)生活服務類零售商、旅行社門店、售后服務點、批發(fā)型專業(yè)市場門店等 5人以下的商戶和初創(chuàng)型小企業(yè)中低端寫字樓內(nèi)小公司、小型社會服務或?qū)I(yè)服務類公司、外地公司辦事處等規(guī)模較小的企業(yè)中型社會服務或?qū)I(yè)服務類公司、商貿(mào)類流通業(yè)、小型咨詢 /代理、小型科技開發(fā)公司、旅行社、培訓中心、外地分公司等制造型企業(yè)、商貿(mào)公司、醫(yī)院、酒店、高端寫字樓內(nèi)公司等網(wǎng)絡服務需求 網(wǎng)絡接入 ,無線網(wǎng)絡接入網(wǎng)絡接入 ,組建基本的局域網(wǎng) ,基本的網(wǎng)絡安全組網(wǎng)的需求 ,安全的需求 ,網(wǎng)絡維護需求組網(wǎng)的需求 ,安全的需求 ,網(wǎng)絡維護需求適合終端 商務網(wǎng)關 BizBox B11(無線貓 ) 商務網(wǎng)關 BizBox B12（路由器 +機柜）商務網(wǎng)關 BizBoxB21（光纖 +路由器 +機柜） +交換機 +PBX商務網(wǎng)關 BizBoxB22 （光纖 +路由器 +機柜） +交換機 +PBX適合方案 旺鋪通 旺鋪通 + 網(wǎng)絡無憂 網(wǎng)絡無憂 +通過客戶數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)研結(jié)果，對單個企業(yè)客戶特征及價值訴求總結(jié)如下：政企客戶部Government Enterprise Customer Department電信目標v 通過加入商務領航定制終端和服務，提升客戶對商務領航信息版應用的感知v 產(chǎn)品組合方案設計既要體現(xiàn)規(guī)模發(fā)展一致性，又要突出針對不同目標客戶群的差異化特點旺鋪通旺鋪通 +網(wǎng)絡無憂網(wǎng)絡無憂 +基礎包 可選包突出服務、應用 信息應用定制終端服務寬帶上網(wǎng)基礎話音滿足不同規(guī)?？蛻粜枨筇嵘齼r值擴展應用增加粘性突出實惠、方便政企客戶部Government Enterprise Customer Department組合方案定位針對同時具有通信和信息需求的客戶：?行業(yè)版方案：覆蓋大型企業(yè)的中高端。?商務領航無憂系列：覆蓋商戶到中型企業(yè)針對僅具有通信需求的客戶：?以 Ta、 Tb方案覆蓋針對僅具有信息需求的客戶：?以 Xa、 Xb方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通旺鋪通網(wǎng)絡無憂網(wǎng)絡無憂E8E6通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè) 大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應用方案信息版應用方案行業(yè)版方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通網(wǎng)絡無憂網(wǎng)絡無憂 +通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè) 大型企業(yè)通信版應用方案信息版應用方案行業(yè)版方案覆蓋通信、信息組合方案旺鋪通 +定制終端應用方案資費應比同檔次通信版和信息版的資費之和在絕對值上要高，但在相對折扣上要低，實現(xiàn)對客戶從通信、信息版的升級和牽引 。通過語音包和寬帶速率的差異與 我的 E家 區(qū)隔政企客戶部Government Enterprise Customer Department通信服務 寬帶語音信息服務（最多可選1~2項）企業(yè)彩鈴、企業(yè)短信、網(wǎng)絡傳真、百事通加盟等信息服務業(yè)務定制終端服務定制終端定制終端的服務功能其它 ICT服務組合方案框架寬帶升速可選項終端擴充升級可選項應用方案拓展包語音優(yōu)惠包信息服務優(yōu)惠包可選優(yōu)惠項全球眼應用電子報稅應
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