產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-02-19 20:24 本頁面
【正文】 。超級(jí)無繩或者一號(hào)通任選服務(wù)包p移機(jī)不改號(hào)p固話新裝優(yōu)惠基本優(yōu)惠月使用費(fèi)： X1元q含 1部固定電話月租及來顯qY1元本地通話費(fèi)q通信管理包216。遇忙回叫216。呼叫等待216。1個(gè)企業(yè)彩鈴需求 — 產(chǎn)品： Ta應(yīng)用方案產(chǎn)品組合方式目標(biāo)客戶群： 初始企業(yè)，固話以單線為主，無 PC本地化特征明顯套餐包產(chǎn)品設(shè)計(jì)以本地通話為主價(jià)格敏感很高， “甲裝乙用 ”現(xiàn)象突出增值業(yè)務(wù)價(jià)值填充，月使用費(fèi)降低月租印象價(jià)格重視不錯(cuò)過商機(jī)，對(duì)其他增值業(yè)務(wù)需求弱提供簡(jiǎn)單通信管理的增值業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單的對(duì)外宣傳需求 提供彩鈴和企業(yè)名片宣傳企業(yè)信息電話注冊(cè)名稱和店門名稱不相符提供實(shí)名查詢便于公眾通過 114查詢很多商業(yè)機(jī)會(huì)是由電話而來，無專職電話接聽人員提供超級(jí)無繩或一號(hào)通，保證客戶不會(huì)漏接電話企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張快，地址變更頻繁提供移機(jī)不改號(hào)、固話新裝優(yōu)惠服務(wù)需求特征（調(diào)研結(jié)論）政企客戶部Government Enterprise Customer Department目 錄u 產(chǎn)品組合方法216。 產(chǎn)品組合的一般方法論 —— 卡諾模型216。 案例分析： Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法216。 案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法u 組合方案定價(jià)策略u(píng) 學(xué)術(shù)界對(duì)捆綁定價(jià)策略的研究政企客戶部Government Enterprise Customer Department客戶需求角度客戶類型 商戶 小企業(yè) 中型企業(yè) 中等偏大型企業(yè)通信服務(wù) (固話 /寬帶)需求常有 5線以下電話、 5臺(tái)以下PC，個(gè)別電腦有互聯(lián)網(wǎng)接入需求，對(duì)上網(wǎng)速率要求不高，但對(duì)娛樂、理財(cái)?shù)刃畔⒎?wù)有一定需求，無局域網(wǎng)。通常有 5－ 10臺(tái)固話，10臺(tái)以下電腦，有上網(wǎng)需求，對(duì)速率要求不高通常有 10線以上固話，10臺(tái)以上上網(wǎng)電腦，對(duì)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求，有一定的 ICT應(yīng)用需求。通常有 20線以上固話， 20臺(tái)以上電腦上網(wǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和速率保障有一定要求；網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求較多；安全產(chǎn)品需求旺盛。企業(yè)規(guī)模 初創(chuàng)型小企業(yè)， 5人以下 規(guī)模較小的企業(yè)， 510人左右 中等規(guī)模的企業(yè)，幾十至上百人左右。 中等偏大型企業(yè)，幾十至上百人左右主要客戶類型沿街店面、房屋中介、職介、物流中介、健身、照相沖印打印部社區(qū)內(nèi)生活服務(wù)類零售商、旅行社門店、售后服務(wù)點(diǎn)、批發(fā)型專業(yè)市場(chǎng)門店等 5人以下的商戶和初創(chuàng)型小企業(yè)中低端寫字樓內(nèi)小公司、小型社會(huì)服務(wù)或?qū)I(yè)服務(wù)類公司、外地公司辦事處等規(guī)模較小的企業(yè)中型社會(huì)服務(wù)或?qū)I(yè)服務(wù)類公司、商貿(mào)類流通業(yè)、小型咨詢 /代理、小型科技開發(fā)公司、旅行社、培訓(xùn)中心、外地分公司等制造型企業(yè)、商貿(mào)公司、醫(yī)院、酒店、高端寫字樓內(nèi)公司等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求 網(wǎng)絡(luò)接入 ,無線網(wǎng)絡(luò)接入網(wǎng)絡(luò)接入 ,組建基本的局域網(wǎng) ,基本的網(wǎng)絡(luò)安全組網(wǎng)的需求 ,安全的需求 ,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)需求組網(wǎng)的需求 ,安全的需求 ,網(wǎng)絡(luò)維護(hù)需求適合終端 商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBox B11(無線貓 ) 商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBox B12（路由器 +機(jī)柜）商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBoxB21（光纖 +路由器 +機(jī)柜） +交換機(jī) +PBX商務(wù)網(wǎng)關(guān) BizBoxB22 （光纖 +路由器 +機(jī)柜） +交換機(jī) +PBX適合方案 旺鋪通 旺鋪通 + 網(wǎng)絡(luò)無憂 網(wǎng)絡(luò)無憂 +通過客戶數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，對(duì)單個(gè)企業(yè)客戶特征及價(jià)值訴求總結(jié)如下：政企客戶部Government Enterprise Customer Department電信目標(biāo)v 通過加入商務(wù)領(lǐng)航定制終端和服務(wù)，提升客戶對(duì)商務(wù)領(lǐng)航信息版應(yīng)用的感知v 產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)既要體現(xiàn)規(guī)模發(fā)展一致性，又要突出針對(duì)不同目標(biāo)客戶群的差異化特點(diǎn)旺鋪通旺鋪通 +網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂 +基礎(chǔ)包 可選包突出服務(wù)、應(yīng)用 信息應(yīng)用定制終端服務(wù)寬帶上網(wǎng)基礎(chǔ)話音滿足不同規(guī)?？蛻粜枨筇嵘齼r(jià)值擴(kuò)展應(yīng)用增加粘性突出實(shí)惠、方便政企客戶部Government Enterprise Customer Department組合方案定位針對(duì)同時(shí)具有通信和信息需求的客戶：?行業(yè)版方案：覆蓋大型企業(yè)的中高端。?商務(wù)領(lǐng)航無憂系列：覆蓋商戶到中型企業(yè)針對(duì)僅具有通信需求的客戶：?以 Ta、 Tb方案覆蓋針對(duì)僅具有信息需求的客戶：?以 Xa、 Xb方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通旺鋪通網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂E8E6通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè) 大型企業(yè)XaXbTaTb通信版應(yīng)用方案信息版應(yīng)用方案行業(yè)版方案覆蓋信息需求通信需求旺鋪通網(wǎng)絡(luò)無憂網(wǎng)絡(luò)無憂 +通信、信息組合方案家庭客戶家庭客戶商戶商戶小型企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)中型企業(yè) 大型企業(yè)通信版應(yīng)用方案信息版應(yīng)用方案行業(yè)版方案覆蓋通信、信息組合方案旺鋪通 +定制終端應(yīng)用方案資費(fèi)應(yīng)比同檔次通信版和信息版的資費(fèi)之和在絕對(duì)值上要高，但在相對(duì)折扣上要低，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶從通信、信息版的升級(jí)和牽引 。通過語音包和寬帶速率的差異與 我的 E家 區(qū)隔政企客戶部Government Enterprise Customer Department通信服務(wù) 寬帶語音信息服務(wù)（最多可選1~2項(xiàng)）企業(yè)彩鈴、企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、百事通加盟等信息服務(wù)業(yè)務(wù)定制終端服務(wù)定制終端定制終端的服務(wù)功能其它 ICT服務(wù)組合方案框架寬帶升速可選項(xiàng)終端擴(kuò)充升級(jí)可選項(xiàng)應(yīng)用方案拓展包語音優(yōu)惠包信息服務(wù)優(yōu)惠包可選優(yōu)惠項(xiàng)全球眼應(yīng)用電子報(bào)稅應(yīng)
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