【正文】 一帶，上海辦事處只做為臨時住所，開辦費用高，建議辦事處設在安徽，兼顧臨省業(yè)務； ? 撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。 ? 原山東鐵通辦事處的業(yè)務并入山東辦事處； 1/22/2023 19 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 總體管理關(guān)系： ? 銷售副總裁對總裁負責，承擔銷售任務的目標責任，負責營銷核心競爭力的培養(yǎng)、營銷人員的管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點負責營銷規(guī)劃流程； ? 各辦事處對大區(qū)經(jīng)理負責，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營銷中心、銷售管理中心和北京代表處對營銷副總負責，銷售管理中心負責對各大區(qū)及各辦事處進行日常管理、支持和考核工作； ? 北京辦事處由于在公司整體業(yè)務、高層公關(guān)及今后產(chǎn)品引入過程中起到的樞紐作用，北京代表處首席代表在日常業(yè)務接受營銷副總裁管理的同時，也要承接公司今后的戰(zhàn)略部門的工作，并就具體工作接受總裁的直接管理。 1/22/2023 20 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營銷中心 1. 環(huán)宇通信目前狀況 1. 目前的總部營銷中心力量單薄，營銷資源集中在各區(qū)域銷售辦事處； 2. 多條產(chǎn)品線共存，但在總部營銷中心沒有在產(chǎn)品線高度上進行規(guī)劃和控制的專門機構(gòu)； 3. 產(chǎn)品線之間的資源配置和銷售力度取決于銷售機構(gòu)自發(fā)選擇： – 各區(qū)域辦事處是完成銷售任務的主體，預算和考核是依據(jù)本區(qū)域內(nèi)銷售的所有產(chǎn)品的總銷售額； – 銷售任務是以區(qū)域的形式向下進行分解，各區(qū)域根據(jù)自身利益和資源選擇銷售的產(chǎn)品，公司很難在產(chǎn)品線層次上對銷售進展進行統(tǒng)籌安排。 1/22/2023 21 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營銷中心 1. 產(chǎn)品營銷中心主要職責 1. 協(xié)助營銷副總 裁 進行年度營銷規(guī)劃流程， 指導和支持辦事處進行營銷規(guī)劃； 2. 負責產(chǎn)品線層次跨區(qū)域的 營銷規(guī)劃和營銷策略開發(fā)； ，提供產(chǎn)品線管理的意見和建議 ； 4. 負責各產(chǎn)品線營銷規(guī)劃在各區(qū)域執(zhí)行情況的監(jiān)控； 5. 作為特定產(chǎn)品線的神經(jīng)中樞，負責綜合區(qū)域、北京代表處等關(guān)于特定產(chǎn)品線客戶、競爭和趨勢等信息情報的收據(jù)匯總和分析工作，并作為市場代表參與公司的產(chǎn)品決策； 6. 配合銷售管理中心進行特定產(chǎn)品線的日常經(jīng)營維護。 1/22/2023 22 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營銷中心 1. 設立產(chǎn)品營銷中心的作用 ， 有利于環(huán)宇通信跨區(qū)域的進行各產(chǎn)品線的綜合規(guī)劃和資源配置； 2. 可以加強中央市場部門對各區(qū)域產(chǎn)品線銷售策略和推進的集中指導和支持，有利于區(qū)域銷售工作的開展； 3. 可以逐漸加強中央市場部門的營銷策劃能力，逐漸培育中央市場部門與運營商總部的對接能力； 4. 可以逐漸加速環(huán)宇通信從以產(chǎn)品銷售為中心的銷售階段到以客戶為中心的市場營銷階段的過渡。 1/22/2023 23 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營銷中心 1. 產(chǎn)品營銷中心的職位設置 1. 根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進行產(chǎn)品營銷主管的崗位設置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務的擴大，逐步過渡和正規(guī)化； 2. 老產(chǎn)品設專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營銷主管由項目組派人兼任，接受項目組和營銷部門的共同領(lǐng)導，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營銷中心人員接管； 3. 為保障產(chǎn)品營銷主管工作的開展，要建立完善的產(chǎn)品營銷主管工作流程和機制作為保障。 1/22/2023 24 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售管理中心 1. 主要職責 1. 營銷例會的組織和會前資料準備，保證營銷會議的高效和富有成果，切實起到對營銷工作的溝通、指導和解決問題的作用； 2. 銷售日常管理和支持工作，包括計劃任務下達，計劃進展監(jiān)控，銷售合同實施組織及供貨服務協(xié)調(diào)，公司網(wǎng)站銷售信息部分的維護等工作，編制并在網(wǎng)站上定期更新銷售說明書； 3. 在公司銷售分析例會上，負責提供對銷售數(shù)據(jù)的分析，并提供營銷部門的建議和預測，供高層決策參考；同時負責定期整理銷售出現(xiàn)的重點問題，在公司銷售、生產(chǎn)、供應、財務聯(lián)系會議進行通報； 4. 負責營銷關(guān)鍵能力培養(yǎng)的落實工作，并提供考核參考意見。 1/22/2023 25 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售區(qū)域機構(gòu) 1. 負責完成公司下達的區(qū)域銷售任務，協(xié)助銷售回款的及時回收； 2. 負責新產(chǎn)品和新客戶的市場開拓； 3. 負責客戶關(guān)系的維護，提升客戶滿意度； 4. 負責市場信息的收集和反饋工作，協(xié)助公司的市場調(diào)查工作； 5. 協(xié)助服務部門做好售后服務工作； 6. 具體推進銷售核心競爭力的提高。 1/22/2023 26 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 1/22/2023 27 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 年度規(guī)劃 1. 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 1. 上一年度營銷回顧 1)上一年度營銷策略落實的成績； 2)上一年落實營銷策略的不足； 2. 客戶需求分析 1)目標客戶群識別； 2)目標客戶群需求分析； 3. 競爭環(huán)境分析 1)宏觀分析（社會 /經(jīng)濟 /政策 /技術(shù)變化和影響）； 2)產(chǎn)業(yè)分析（市場容量 /規(guī)模變化趨勢）； 3)競爭（區(qū)域內(nèi)競爭對手市場份額及優(yōu)劣勢分析）； 4)內(nèi)部環(huán)境分析（公司內(nèi)部價值鏈的優(yōu)劣勢分析）； 5)得出 SWOT分析； 1/22/2023 28 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) SWOT分析 Strength（注： 和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢 ） Opportunity（ 由于外界環(huán)境變化 （主要是需求、競爭和技術(shù)）給本 區(qū)域帶來的機會） Weakness（注： 和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 ） Threat（ 目前正在出現(xiàn)的或可能 出現(xiàn)的變化（主要是需求、競爭和 技術(shù)）對本業(yè)務造成的威脅） 內(nèi) 部 分 析 不利影響 ?S1: ?S2: ?S3: ?…. ?W1： ?W2： ?W3： ?…… ?O1： ?O2： ?….. 外 部 分 析 有利影響 1/22/2023 29 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 往年應收款 當年應收款合計銷售回款額辦事處名稱銷售費用（可控費用）當年銷售回款利潤銷售合同額全年指標匯總表 1/22/2023 30 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額1 0 1 2 月產(chǎn)品1 3 月 4 6 月 7 9 月客戶合計辦事處銷售合同、銷售回款進度計劃表 1/22/2023 31 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 半固定費用 公關(guān)費 半固定費用 公關(guān)費 半固定費用 公關(guān)費 半固定費用 公關(guān)費合計1 0 1 2 月產(chǎn)品1 3 月 4 6 月 7 9 月辦事處費用進度計劃表 1/22/2023 32 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) ：完成營銷目標的關(guān)鍵策略 （ 1）列出關(guān)鍵的策略及在 SWOT分析中的依據(jù)； （ 2）解釋通過什么樣的舉措、方式或手段來實現(xiàn)這一 策略； （ 3）要標注可衡量的里程碑事件和時間。 1/22/2023 33 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 風險一 風險四 風險三 風險二 10 7 4 1