【正文】 建議： ? 因上海辦事處業(yè)務(wù)主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時(shí)住所，開辦費(fèi)用高，建議辦事處設(shè)在安徽，兼顧臨省業(yè)務(wù)； ? 撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。 ? 原山東鐵通辦事處的業(yè)務(wù)并入山東辦事處； 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 20頁 組織結(jié)構(gòu) 總體管理關(guān)系： ? 銷售副總裁對(duì)總裁負(fù)責(zé)，承擔(dān)銷售任務(wù)的目標(biāo)責(zé)任，負(fù)責(zé)營銷核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)、營銷人員的管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點(diǎn)負(fù)責(zé)營銷規(guī)劃流程； ? 各辦事處對(duì)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營銷中心、銷售管理中心和北京代表處對(duì)營銷副總負(fù)責(zé)，銷售管理中心負(fù)責(zé)對(duì)各大區(qū)及各辦事處進(jìn)行日常管理、支持和考核工作； ? 北京辦事處由于在公司整體業(yè)務(wù)、高層公關(guān)及今后產(chǎn)品引入過程中起到的樞紐作用，北京代表處首席代表在日常業(yè)務(wù)接受營銷副總裁管理的同時(shí)，也要承接公司今后的戰(zhàn)略部門的工作，并就具體工作接受總裁的直接管理。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 21頁 產(chǎn)品營銷中心 環(huán)宇通信目前狀況 1. 目前的總部營銷中心力量單薄，營銷資源集中在各區(qū)域銷售辦事處； 2. 多條產(chǎn)品線共存，但在總部營銷中心沒有在產(chǎn)品線高度上進(jìn)行規(guī)劃和控制的專門機(jī)構(gòu)； 3. 產(chǎn)品線之間的資源配置和銷售力度取決于銷售機(jī)構(gòu)自發(fā)選擇： – 各區(qū)域辦事處是完成銷售任務(wù)的主體，預(yù)算和考核是依據(jù)本區(qū)域內(nèi)銷售的所有產(chǎn)品的總銷售額； – 銷售任務(wù)是以區(qū)域的形式向下進(jìn)行分解，各區(qū)域根據(jù)自身利益和資源選擇銷售的產(chǎn)品，公司很難在產(chǎn)品線層次上對(duì)銷售進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)籌安排。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 22頁 產(chǎn)品營銷中心 產(chǎn)品營銷中心主要職責(zé) 1. 協(xié)助營銷副總 裁 進(jìn)行年度營銷規(guī)劃流程， 指導(dǎo)和支持辦事處進(jìn)行營銷規(guī)劃； 2. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線層次跨區(qū)域的 營銷規(guī)劃和營銷策略開發(fā)； ，提供產(chǎn)品線管理的意見和建議 ； 4. 負(fù)責(zé)各產(chǎn)品線營銷規(guī)劃在各區(qū)域執(zhí)行情況的監(jiān)控； 5. 作為特定產(chǎn)品線的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)綜合區(qū)域、北京代表處等關(guān)于特定產(chǎn)品線客戶、競(jìng)爭(zhēng)和趨勢(shì)等信息情報(bào)的收據(jù)匯總和分析工作，并作為市場(chǎng)代表參與公司的產(chǎn)品決策； 6. 配合銷售管理中心進(jìn)行特定產(chǎn)品線的日常經(jīng)營維護(hù)。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 23頁 產(chǎn)品營銷中心 設(shè)立產(chǎn)品營銷中心的作用 ， 有利于環(huán)宇通信跨區(qū)域的進(jìn)行各產(chǎn)品線的綜合規(guī)劃和資源配置； 2. 可以加強(qiáng)中央市場(chǎng)部門對(duì)各區(qū)域產(chǎn)品線銷售策略和推進(jìn)的集中指導(dǎo)和支持，有利于區(qū)域銷售工作的開展； 3. 可以逐漸加強(qiáng)中央市場(chǎng)部門的營銷策劃能力，逐漸培育中央市場(chǎng)部門與運(yùn)營商總部的對(duì)接能力； 4. 可以逐漸加速環(huán)宇通信從以產(chǎn)品銷售為中心的銷售階段到以客戶為中心的市場(chǎng)營銷階段的過渡。 .... . 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 24頁 產(chǎn)品營銷中心 產(chǎn)品營銷中心的職位設(shè)置 1. 根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進(jìn)行產(chǎn)品營銷主管的崗位設(shè)置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，逐步過渡和正規(guī)化； 2. 老產(chǎn)品設(shè)專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營銷主管由項(xiàng)目組派人兼任，接受項(xiàng)目組和營銷部門的共同領(lǐng)導(dǎo)，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營銷中心人員接管； 3. 為保障產(chǎn)品營銷主管工作的開展，要建立完善的產(chǎn)品營銷主管工作流程和機(jī)制作為保障。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 25頁 銷售管理中心 主要職責(zé) 1. 營銷例會(huì)的組織和會(huì)前資料準(zhǔn)備，保證營銷會(huì)議的高效和富有成果，切實(shí)起到對(duì)營銷工作的溝通、指導(dǎo)和解決問題的作用； 2. 銷售日常管理和支持工作，包括計(jì)劃任務(wù)下達(dá)，計(jì)劃進(jìn)展監(jiān)控，銷售合同實(shí)施組織及供貨服務(wù)協(xié)調(diào)，公司網(wǎng)站銷售信息部分的維護(hù)等工作，編制并在網(wǎng)站上定期更新銷售說明書； 3. 在公司銷售分析例會(huì)上，負(fù)責(zé)提供對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，并提供營銷部門的建議和預(yù)測(cè)，供高層決策參考；同時(shí)負(fù)責(zé)定期整理銷售出現(xiàn)的重點(diǎn)問題，在公司銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、財(cái)務(wù)聯(lián)系會(huì)議進(jìn)行通報(bào)； 4. 負(fù)責(zé)營銷關(guān)鍵能力培養(yǎng)的落實(shí)工作，并提供考核參考意見。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 26頁 銷售區(qū)域機(jī)構(gòu) 1. 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的區(qū)域銷售任務(wù)，協(xié)助銷售回款的及時(shí)回收； 2. 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品和新客戶的市場(chǎng)開拓； 3. 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)，提升客戶滿意度； 4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集和反饋工作，協(xié)助公司的市場(chǎng)調(diào)查工作； 5. 協(xié)助服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作； 6. 具體推進(jìn)銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 27頁 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營銷控制 能力提升 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 28頁 年度規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 1. 上一年度營銷回顧 1)上一年度營銷策略落實(shí)的成績； 2)上一年落實(shí)營銷策略的不足； 2. 客戶需求分析 1)目標(biāo)客戶群識(shí)別； 2)目標(biāo)客戶群需求分析； 3. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 1)宏觀分析（社會(huì) /經(jīng)濟(jì) /政策 /技術(shù)變化和影響）； 2)產(chǎn)業(yè)分析（市場(chǎng)容量 /規(guī)模變化趨勢(shì)）； 3)競(jìng)爭(zhēng)（區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額及優(yōu)劣勢(shì)分析）； 4)內(nèi)部環(huán)境分析（公司內(nèi)部價(jià)值鏈的優(yōu)劣勢(shì)分析）； 5)得出 SWOT分析； 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 29頁 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) SWOT分析 Strength（注： 和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較已經(jīng)具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ） Opportunity（ 由于外界環(huán)境變化 （主要是需求、競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)）給本 區(qū)域帶來的機(jī)會(huì)） Weakness（注： 和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比存在的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) ） Threat（ 目前正在出現(xiàn)的或可能 出現(xiàn)的變化（主要是需求、競(jìng)爭(zhēng)和 技術(shù)）對(duì)本業(yè)務(wù)造成的威脅） 內(nèi) 部 分 析 不利影響 ?S1: ?S2: ?S3: ?… . ?W1： ?W2： ?W3： ?…… ?O1： ?O2： ?… .. 外 部 分 析 有利影響 .... . 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 30頁 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 往年應(yīng)收款 當(dāng)年應(yīng)收款合計(jì)銷售回款額辦事處名稱銷售費(fèi)用（可控費(fèi)用）當(dāng)年銷售回款利潤銷售合同額全年指標(biāo)匯總表 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 31頁 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額1 0 1 2 月產(chǎn)品1 3 月 4 6 月 7 9 月客戶合計(jì)辦事處銷售合同、銷售回款進(jìn)度計(jì)劃表 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 32頁 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi)合計(jì)1 0 1 2 月產(chǎn)品1 3 月 4 6 月 7 9 月辦事處費(fèi)用進(jìn)度計(jì)劃表 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 33頁 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) ：完成營銷目標(biāo)的關(guān)鍵策略 （ 1）列出關(guān)鍵的策略及在 SWOT分析中的依據(jù)； （ 2）解釋通過什么樣的舉措、方式或手段來實(shí)現(xiàn)這一 策略； （ 3） 要標(biāo)注可衡量的里程碑事件和時(shí)間。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 34頁 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 風(fēng)險(xiǎn)一 風(fēng)險(xiǎn)四 風(fēng)險(xiǎn)三