【正文】 2023年 3月 20日星期一 下午 2時(shí) 34分 25秒 14:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 20日星期一 2時(shí) 34分 25秒 14:34:2520 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 20, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :34:2514:34Mar2320Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，屆時(shí)考核指標(biāo)將分為 5個(gè)部分：即客戶滿意度、銷售合同、銷售回款、銷售費(fèi)用、和核心競(jìng)爭(zhēng)能力提升。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 59頁(yè) 營(yíng)銷季度總結(jié)分析會(huì) 會(huì)議時(shí)間： 季度末月 8日，逢周末順延。 3. 對(duì)于超出目標(biāo)部分具體的提取比率 ,原則上 ， 產(chǎn)出額較高的沈陽(yáng) 、遼西 、 內(nèi)蒙等辦事處提取比率低 ， 對(duì)于產(chǎn)出低的地區(qū)較高 ， 具體比率由人力和財(cái)務(wù) 、 營(yíng)銷部門會(huì)同新華信共同測(cè)算 。目標(biāo)銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分（實(shí)際銷售回款額247。 培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任賦予更大的責(zé)任培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任降級(jí) / 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展績(jī)效評(píng)估矩陣低 符合要求 高高符合要求低工作業(yè)績(jī) ( 產(chǎn)出指標(biāo) )能力和態(tài)度(投入指標(biāo))低 高高符合要求低能力和態(tài)度(投入指標(biāo))大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 45頁(yè) 職業(yè)發(fā)展方式 每年年終授予表現(xiàn)優(yōu)異的個(gè)人與團(tuán)隊(duì) “ 優(yōu)秀個(gè)人 ” 、 “ 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì) ”的稱號(hào)。 “風(fēng)險(xiǎn)”指規(guī)劃的假設(shè)條件發(fā)生變化的可能性； 風(fēng)險(xiǎn)影響程度用 10評(píng)價(jià)，其中 10表示影響巨大， 1表示非常?。? .... . 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 35頁(yè) 區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 不需要羅列所有的風(fēng)險(xiǎn)，列出來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)一定是最主要的。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 21頁(yè) 產(chǎn)品營(yíng)銷中心 環(huán)宇通信目前狀況 1. 目前的總部營(yíng)銷中心力量單薄，營(yíng)銷資源集中在各區(qū)域銷售辦事處； 2. 多條產(chǎn)品線共存，但在總部營(yíng)銷中心沒(méi)有在產(chǎn)品線高度上進(jìn)行規(guī)劃和控制的專門機(jī)構(gòu)； 3. 產(chǎn)品線之間的資源配置和銷售力度取決于銷售機(jī)構(gòu)自發(fā)選擇： – 各區(qū)域辦事處是完成銷售任務(wù)的主體，預(yù)算和考核是依據(jù)本區(qū)域內(nèi)銷售的所有產(chǎn)品的總銷售額； – 銷售任務(wù)是以區(qū)域的形式向下進(jìn)行分解，各區(qū)域根據(jù)自身利益和資源選擇銷售的產(chǎn)品，公司很難在產(chǎn)品線層次上對(duì)銷售進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)籌安排。 公司價(jià)值產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第一階梯 — 環(huán)宇通信產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第二階梯 — 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第三階梯 — 環(huán)宇移動(dòng)產(chǎn)品時(shí)間安排二至五年 三至十年一段時(shí)間內(nèi)為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023年 3月 20日 大連環(huán)宇集團(tuán) 營(yíng)銷管理規(guī)劃 機(jī)密 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 2頁(yè) 目 錄 第一部分 集團(tuán)營(yíng)銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營(yíng)銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 3頁(yè) 環(huán)宇集團(tuán)當(dāng)前的產(chǎn)品組合 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 高 低 高 低 目前在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模 HJC04 程控交換機(jī) 環(huán)宇 移動(dòng) 環(huán)宇 網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 其他 產(chǎn)品 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 4頁(yè) 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 HJC04交換機(jī) 遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國(guó)網(wǎng)通地區(qū)分公司 直接銷售 隊(duì)伍 HJC04交換機(jī) 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠(yuǎn)程渠道 互聯(lián)網(wǎng) 直接 間接 銷售隊(duì)伍選擇 非銷售隊(duì)伍選擇 到達(dá)市場(chǎng)的參與者組合 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 5頁(yè) 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品 各省 /市有線電視臺(tái) /部門 直接銷售 隊(duì)伍 廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠(yuǎn)程渠道 互聯(lián)網(wǎng) 直接 間接 銷售隊(duì)伍選擇 非銷售隊(duì)伍選擇 到達(dá)市場(chǎng)的參與者組合 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 6頁(yè) 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)廣電可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標(biāo)客戶、營(yíng)銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系應(yīng)分立于環(huán)宇通信營(yíng)銷部門，獨(dú)立運(yùn)作。2 年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 ～ 5 年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 22頁(yè) 產(chǎn)品營(yíng)銷中心 產(chǎn)品營(yíng)銷中心主要職責(zé) 1. 協(xié)助營(yíng)銷副總 裁 進(jìn)行年度營(yíng)銷規(guī)劃流程， 指導(dǎo)和支持辦事處進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃； 2. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線層次跨區(qū)域的 營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷策略開(kāi)發(fā)； ，提供產(chǎn)品線管理的意見(jiàn)和建議 ； 4. 負(fù)責(zé)各產(chǎn)品線營(yíng)銷規(guī)劃在各區(qū)域執(zhí)行情況的監(jiān)控； 5. 作為特定產(chǎn)品線的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)綜合區(qū)域、北京代表處等關(guān)于特定產(chǎn)品線客戶、競(jìng)爭(zhēng)和趨勢(shì)等信息情報(bào)的收據(jù)匯總和分析工作，并作為市場(chǎng)代表參與公司的產(chǎn)品決策； 6. 配合銷售管理中心進(jìn)行特定產(chǎn)品線的日常經(jīng)營(yíng)維護(hù)。 提出明確的、可操作的應(yīng)對(duì)舉措。 優(yōu)秀個(gè)人 優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? 對(duì)高績(jī)效、高能力及工作態(tài)度的 “ 雙高 ” 營(yíng)銷人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)； ? 精神激勵(lì)為主，與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。目標(biāo)銷售回款額）10 0保底50分 ，最高15 0分可變銷售費(fèi)用 20% 財(cái)務(wù)部100 （實(shí)際發(fā)生可變銷售費(fèi)用 247。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 53頁(yè) 營(yíng)銷人員崗位工資體系調(diào)整思路 ? “小步快跑、寬幅可調(diào) ” ，指在同一層級(jí)中設(shè)定更多工資等級(jí)，適應(yīng)調(diào)薪的需要； ? 在各層級(jí)間，適當(dāng)拉開(kāi)層級(jí)差異；工資調(diào)整向關(guān)鍵崗位、中高層管理崗位傾斜，使整體薪酬結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)實(shí)際狀況更吻合； ? 在行業(yè)和地區(qū)內(nèi)保持適度的競(jìng)爭(zhēng)力。 召集部門： 市場(chǎng) 營(yíng)銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部，大區(qū)經(jīng)理及在大連的辦事處主任 會(huì)議內(nèi)容： 、總結(jié)，并指出主要問(wèn)題； 、采購(gòu)部門匯報(bào)季度業(yè)務(wù)進(jìn)展和主要問(wèn)題 ，高層決策解決辦法； 。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 66頁(yè) 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營(yíng)銷控制 能力提升 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2023/3/20 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 67頁(yè) 環(huán)宇營(yíng)銷人員能力與運(yùn)營(yíng)商結(jié)構(gòu)的錯(cuò)位 隨著電信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)化經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，銷售專業(yè)化的趨勢(shì)加強(qiáng)。 14:34:2514:34:2514:34Monday, March 20, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:34:2514:34:2514:343/20/2023 2:34:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 34分 25秒 下午 2時(shí) 34分 14:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 34分 :34March 20, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :34:2514:34:25March 20, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在