銷售技巧之fabe法則-文庫吧
2025-02-19 20:10 本頁面
【正文】 請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。 ”F+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）v什么是 FABE貓和魚的故事圖 4：銷售員繼續(xù)說： “貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！！ ”F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢 Evidencv什么是 FABE貓和魚的故事圖 5： 貓吃飽喝足了，銷售員又過來說： “貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過 ”但是貓完全沒有反應了。為什么？F+A+B+E + C change因為貓的需求變了 它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。v什么是 FABE貓和魚的故事上面這五張圖很好地闡釋了 FABE法則：v 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 v 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客v 應該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 v 直接介紹產(chǎn)品的利益。v 如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 v 對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。v 要拿出有說服力的證據(jù)對 產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。v什么是 FABE貓和魚的故事vＦＡＢＥ如何用？ 具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的 FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因 為 …… （特征 )…… 它可以 …… (功效 )…… 對 您而言 ……160
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