教育培訓機構-招生咨詢培訓課程(棒)-文庫吧
2025-02-19 19:56 本頁面
【正文】 11 二：電話咨詢培訓 了解學員的需求 讓學員暢所欲言 咨詢老師的鼓勵能很好的引導學員陳述自己的觀點，只有學員陳述時，咨詢老師才有可能通過學員的話語，找到學員的購買需求。 了解學員的認知 學員真正的需求體現(xiàn)在談話之中，咨詢老師取得成功的銷售的關鍵是，將教育產品的特點與學員的利益相結合。了解學員的認知，是改變學員認知的關鍵。 12 三：當面咨詢培訓 當面咨詢必須的三個步驟 建立親和力 禮貌而且專業(yè) 寒暄 適當?shù)馁澝? 建立相互信賴的雙贏關系 13 三：當面咨詢培訓 產品介紹 說明教育產品的好處 強調價值和價格的合理性 提出證明和證據(jù) 14 三：當面咨詢培訓 家長和學員的咨詢心理分析 希望有主動權 “專家心態(tài)”濃厚 期望咨詢老師創(chuàng)造超越課程體系的額外價值 被關心和服務的欲望永無止境 咨詢老師應該做到 少承諾 多實現(xiàn) “意外驚喜”越多 滿意度越高 15 三：當面咨詢培訓 不同類型學生和家長的咨詢要點 初中生 中國九年制義務教育現(xiàn)狀 父母希望孩子有在學習上能出類拔萃 初中生對北京和新環(huán)境的新鮮和向往 對新環(huán)境的陌生感 孤獨感和恐懼感 部分學生對家長的逆反心理 16 三：當面咨詢培訓 當兵 時間 經濟 職業(yè)發(fā)展空間 環(huán)境造就人的思維 選擇大于自身的努力 務農或者打工 給他定位 灰領 社會地位低 收入低 發(fā)展前景暗淡 17 三：當面咨詢培訓 溝通的三大途徑和技巧運用 人與人之間的溝通包括三件事情：說 聽 問 實際上 無論與學員溝通還是進行日常溝通要發(fā)揮最大的說服力 最好的方式是多聽少說 養(yǎng)成聆聽的習慣 向學員介紹課程的最佳方式是提問的方式， 因為提問是激起人思考互動的最佳方式 18 三：當面咨詢培訓 聆聽的技巧 溝通時，眼睛注視對方面部的三角區(qū)域 專心的聆聽 記錄對方講話的內容 進入對方談話的重點 聽出弦外之音 引導其真實情況反饋 當對方沒有表達完全之前，不要太早下結論 適當?shù)奶釂? 19 三：當面咨詢培訓 提問的技巧 封閉式提問與開放式提問 封閉式提問 只需要作出是非判斷 開放式提問 需要進行陳述和解釋 開放式問題的目的主要在于收集信息 封閉式的提問則是用來對信息進行確認 20 三：當面咨詢培訓 問句是否簡明扼要 問句是否有親和力 問句是否能夠引起對方的興趣 提問能否轉換對方的觀念和角度 能否引導出預期的答案 提問能否讓彼此的溝通更進一步 21 三：當面咨詢培訓 “說”的技巧 熱忱 有活力 咨詢老師在說服學院式要有熱忱，有會理，讓學員能夠心動而感動，有購買的欲望，咨詢老師解說的熱忱表現(xiàn)在簡明扼要、勇敢地說服學員。 用數(shù)字說明 用數(shù)字說明也是一種很好的說服技巧。在商品說明過程中，由于數(shù)字本身具有很強的說服力，咨詢老師例句的柱子向學員證明，可以起到非常好的作用。 當咨詢老師分化課程的價格時，價格已經是那樣的合理，每個價格都是有原因的，學員比較容易接受。 22 三：當面咨詢培訓 體驗課程 體驗課程具體是指讓學員
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