康師傅的p營銷策略-文庫吧
2025-02-19 13:11 本頁面
【正文】 辣 ”系列， “海鮮 ”系列，還不斷推出新的口味，如最近推出的 “豚骨面 ”， “筍干老鴨煲面 ”， “椒香 ”系列，這種具體的市場細分，讓消費者對本已沒有新意的方便面口味有了新的選擇，使它獲得得了更大的市場。 高端 這一片， “康師傅 ”推出的品牌是 “亞洲精選 ”和 “面霸 ”，這在價格上稍微比較高，而且包裝也較其它包裝精致，這主要針對的消費者是對口味要求更高的群體。v市場 ：低價策略，擴大市場v康師傅的制勝武器是低價策略。 “通過全面降低成本，成為低價市場的領導者 ”。vvv分銷的組合v 地點通常稱為分銷的組合 ,它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制 ,它代表企業(yè)為使其產品進入和達到目標市場所組織 ,實施的各種活動 ,包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?三、分銷營銷策略v 康師傅分銷渠道變革的過程進行了一些簡單的概括：v 。促銷： “百萬大贈送 ”—— 銷售隊伍在重點城市派送v 飲料。失敗原因：產品定價和定位錯誤 v 康師傅產品面市初期，擁有完善的價格體系以及良好的利潤空間，而其渠道管理較為原始，實行區(qū)域經銷制，基本上一個城市一家經銷商。要求經銷商必須有 20萬的專款運作本品，款到發(fā)貨，年終完成相應的銷量得到相應的返利 同時進行階段性進貨激勵，并邀請邀請各地經銷商來杭參加上市定貨會。注重大區(qū)域制，鼓勵經銷商做大，給予渠道充分的利潤，渠道管理的概念較弱、管理粗放，物流也比較簡單。 v “躺銷 ”。銷售渠道策略 —— 注重大區(qū)域制，鼓勵經銷商做大；v 給予渠道充分的利潤；業(yè)務人員以拜訪經銷商；粗放管理，訂單少而固定，物流v 簡單；市場空間大，無竄貨現(xiàn)象。v 經銷商訂貨會下放各城市，邀請經銷商下級客戶參加v ；重點城市成立營業(yè)所，業(yè)務人員開發(fā)市內二批與郊縣分銷商客戶；分產品或渠v 道由至少兩家經銷商來經營；成立銷售管理部門，對經銷商進行篩選、淘汰，制v 定經銷管理的報表，建立和完善客戶檔案；掌控渠道，路線管理。v1997年是大陸飲料業(yè)興旺的一年，飲料行業(yè)繁華，為應對市場競爭，頂津調整了他們的渠道。主要包括邀請經銷商下級客戶參加經銷商定貨會；各重點城市成立了營業(yè)所，開發(fā)市內二批與郊縣的分銷商客戶； 所有重點城市分產品或分渠道由至少兩家經銷商來經營等。通過調整，頂津逐步將分銷渠道掌握在自己手里，增強了分銷商之間的競爭也淘汰，業(yè)務部門開始實行路線管理，使渠道管理變的更加有效，同時拓寬了渠道的幅面。v 針對 “康師傅 ”的分銷渠道變革，有以下幾點啟示：v 一、 1996年 —19997 年渠道變革的啟示v 1.對渠道分銷商的依賴程度逐步降低v 2.降低經銷商的的渠道壟斷地位v 3.擴大經銷商數(shù)量，促進經銷商間的競爭 v 4.渠道管理開始有序進行，強化物流管理v 5.對經銷商制定檔案管理，有效分類v 6.積極開拓空白市場，拓寬銷售范圍v 7.設立銷售專門的管理部門v 8.建立完善的銷售管理體系v 9.開發(fā)新產品，增加產品線v 二、 1998年 —1999 年渠道變革的啟示v 1.降低分銷渠道的層級，減少產品到消費者的流通費用v 2.產品銷售重點城市，設立專門的產品配送部門，減少渠道中間環(huán)節(jié)v 3.劃分合理的區(qū)域，保證不同的經銷商有自己的銷售區(qū)域，保證市場穩(wěn)定v 4.協(xié)助經銷商開展對零售商的拜訪v 5.培訓一支強大的分銷隊伍和物流管理人員v 6.渠道設計和管理體制要符合時代步伐v 7.堅持協(xié)調好各經銷商、各零售與公司的關系。降低渠道層次，在重點城市，尋找能夠直接為零售服v務的批發(fā)商作為經銷商；合理劃分區(qū)域，保證利潤；專門
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