促銷員升級(jí)培訓(xùn)的基本素質(zhì)要求-文庫吧
2025-02-19 13:08 本頁面
【正文】 ⑦ 溝通的三大要素： ① 文字 ② 聲調(diào)語氣 ③ 肢體語言。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望：推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的 “ 購買價(jià)值觀 ” ！）此為 “ 測試成交 ” 。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ?。ㄥX是價(jià)值的交換） 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客 痛苦 ： ① 過去的痛苦（損失） ② 現(xiàn)在的快樂③ 未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來， 再告訴對(duì)方你有種藥， 如此，顧客會(huì)追著你跑。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之六：做競爭對(duì)手的分析 不可批評(píng)競爭對(duì)手，如何比較呢？ ① 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ③ 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) ④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之七：解除反對(duì)意見 在怪物長大之前，把他殺掉?！ ?① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以 解除 （一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過 6個(gè)，所以預(yù)先列出如： A時(shí)間 B錢C有效 D決策人（成功者自己決定）。 E不了解 F不需要 ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選 爛 ?！ ?③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過 發(fā)問 解決。 價(jià)值觀成交法 與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法百分百銷售十項(xiàng)步驟 步 驟 之八：成交 ① 去死 成交法 ③ 售后服 務(wù) 確 認(rèn) 成交法 ③ 二 選 一成交法 ④ 確 認(rèn)單簽 名成交法（ 預(yù) 先 設(shè)計(jì) 完整的 確 認(rèn)單 ） ⑤ 沉默成交法（ 對(duì) 方不 談話 ，自己 閉 嘴 讓對(duì) 方 簽 字 為 止，先開口者死）?！ ?⑥ 對(duì) 比原理成交法（先提出最 貴 的 產(chǎn) 品，再拋出低價(jià)的 產(chǎn) 品） ⑦ 回 馬槍 成交法（辭 別時(shí) ， 請(qǐng) 教 顧 客自己何 處講 得不好，然后返回重 講 ），（最可恨的抗拒是未 講 出的抗拒）?！ ?⑧ 假 設(shè) 成交法：你不 賣 ，但假如有一天你會(huì) 買 ，會(huì)是什么情況？然后了解 顧 客的真 實(shí)購買 原因。 百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 ① 給你價(jià)值，令你滿意 ② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ ④ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？?。ó?dāng)場打電話） ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求百分百銷售十項(xiàng)步驟 步 驟 之十：售后服 務(wù) 做售后服 務(wù) ，不如做售前服 務(wù) ?！? ① 立刻建客 戶 的檔案，立刻 記 下客 戶 的 資 料。 ② 立刻 記 下 顧 客的任何需求，并立刻盡力 滿 足他。 ③ 讓顧 客感 動(dòng) 。 ④ 感 謝帶 來忠 誠 度。 促銷員升級(jí)培訓(xùn)銷售技巧它變成一門藝術(shù)。一 : 推銷的新原則 一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的 —— 而不是你想銷售的。 二、按集個(gè)人情報(bào)資料 三、建立情誼 四、建立競爭對(duì)無法功破的交情護(hù)盾 五、建立共同話題 六、取信于人 七、寓樂趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人 八、千萬別被達(dá)到你在推銷好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧二 :秘決 要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧一、態(tài)度是行銷失敗之母 —— 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？ 我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 我每天看報(bào)紙 我一星期看一本新聞性周刊 偶而我會(huì)心情不好整天 我的工作很無聊 我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣 我消沉交談并且同情他們 事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人 我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí) 1我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們 1我會(huì)做最壞的打算 1我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說出來 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧0—2 個(gè)是 你的態(tài)度積極 3—6 個(gè)是 你的態(tài)度消極 7個(gè)以上 你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧推銷人員失敗原因： 15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練 20% 差勁的言辭與書面溝通技巧 35% 不良的或有問題的管理階層 50% 態(tài)度 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過日子吧！ 有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。 你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。 如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 不要理會(huì)那些垃圾新聞 —— 做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。 面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。 聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。 不要理會(huì)那些說你 “ 做不到 ” 或企圖會(huì)你灰心喪專的人。 反省你的語言 —— 你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說 “ 為什么 ” ， “ 我不行 ” 和 “ 我不會(huì) ” 。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧 談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭
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