《促銷員升級(jí)培訓(xùn)》ppt課件-文庫(kù)吧
2024-12-27 16:27 本頁(yè)面
【正文】 支持等等） 商場(chǎng)的客流特點(diǎn)（流動(dòng)、視覺(jué)等等） 整個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品布局（每個(gè)位置的產(chǎn)品型號(hào)、功能、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)） 必須做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么 商場(chǎng)位置： 你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會(huì)灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對(duì)你最有利。 你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會(huì)給洗腦。（用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變）。 二、充分了解企業(yè)及自己 充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。 充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。 三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求 消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。 消費(fèi)需求 產(chǎn)品功能 消費(fèi)利益 需求滿足 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求 從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求 介紹產(chǎn)品的特性（說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)） 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說(shuō)明產(chǎn)品功能及 特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)） 介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能 滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特 殊需求） 第三部分：基本促銷技巧 一、處理異議技巧 二、成交技巧 一、處理異議技巧 什么是異議 異議是一種顧客對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。 顧客的異議，對(duì)企業(yè)來(lái)講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫 助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對(duì)推銷員來(lái)講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝 顧客的異議，才能保證推銷的順利達(dá)成。 更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面， 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心 理狀態(tài) 戰(zhàn)勝異議的 6步法 臺(tái)階一 不要插話 不要插話，不要搶在顧客之前說(shuō)出顧客正想說(shuō)的話。否則，你可能 會(huì)犯錯(cuò)誤。 要傾聽(tīng)顧客的異議 在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會(huì)自己回答自己的異議。 臺(tái)階二 回敬異議 將顧客提出的異議再回敬給他。 如：當(dāng)顧客說(shuō)“太貴了！” 你用疑問(wèn)（表現(xiàn)要真誠(chéng)）的形式重復(fù)此話“太貴了？” 這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議 臺(tái)階三 表示同感或稱贊 不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感覺(jué)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品因?yàn)椤！? 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺(jué)。 如：“這是一個(gè)非常好的注意，多數(shù)人都沒(méi)想到” 臺(tái)階四 孤立異議 讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來(lái)。 如：顧客：“據(jù)說(shuō)你的洗衣機(jī)洗不干凈” 回答：“是的，您說(shuō)的不錯(cuò)，不過(guò)這種情況出現(xiàn)在極不愛(ài)衛(wèi)生
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