開發(fā)職能戰(zhàn)略-文庫吧
2025-02-19 12:44 本頁面
【正文】 （ 2）市場容量、以及是否存在新的顧客（ 3）從競爭對手處爭取顧客的費用 市場開發(fā)戰(zhàn)略 1：將現(xiàn)有產(chǎn)品介紹給新顧客（ 1）競爭對手反應（ 2）了解新顧客的需求、數(shù)量和購買方式（ 3）自身適應市場的能力5/16/2023 19湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā) 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 2：為現(xiàn)有顧客開發(fā)新產(chǎn)品（ 1）產(chǎn)品定位：產(chǎn)品將會用于產(chǎn)品還會用于產(chǎn)品將不會用于（ 2） 跟著別人走，還是走自己的路5/16/2023 20湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)5/16/2023 21湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)先慢后快、后發(fā)制人的產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品差異戰(zhàn)略市場細分 市場定位 用戶需求產(chǎn)品無差異市場規(guī)模大企業(yè)效益不穩(wěn)價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)企業(yè)穩(wěn)定市場規(guī)模有限用戶關系服務水平產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品獨特跟著別人走走 自己 的路戰(zhàn)爭與和平的選擇5/16/2023 22湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)案例：凌志挑戰(zhàn)奔馳“凌志 ”聰明的用戶“奔馳 ”身份的象征同樣的性能不一樣的價格5/16/2023 23湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā) 多樣化市場戰(zhàn)略 ：為新顧客提供新產(chǎn)品要求：深入了解顧客 開發(fā)滿足顧客需求的新產(chǎn)品 確保為新顧客服務的人才案例：海爾之美國洗衣機5/16/2023 24湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)（二） 營銷戰(zhàn)略 市場宣傳與促銷戰(zhàn)略（ 1）宗旨：為市場營銷戰(zhàn)略服務，達成企業(yè)的銷售目標、樹立企業(yè)的形象。（ 2）原因：“ 酒香不怕巷子深 ”的時代已經(jīng)過去。日趨激烈的國際、國內(nèi)競爭環(huán)境產(chǎn)品上市的時間壓力越來越大顧客的對健康、環(huán)境、價值、感受的要求越來越高。5/16/2023 25湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)（ 3）市場宣傳與促銷的目的：激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象，打出知名度提高企業(yè)的信譽，加大信任度影響用戶的決策，樹立偏好度幫助用戶的消費，觸發(fā)消費點企業(yè)的市場營銷目標企業(yè)的戰(zhàn)略目標宣傳促銷目標單向溝通電視廣告、火車廣告宣傳文章、宣傳品雙向溝通電話促銷、直銷講座、展覽會5/16/2023 26湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)（ 4）市場宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn) 在充滿噪音與干擾的環(huán)境中去溝通編碼反饋發(fā)送噪音媒體信息 解碼 接收響應5/16/2023 27湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā) 價格戰(zhàn)略（ 1）目標：－－價格是什么長遠利潤化市場占有率適應或避免競爭維護企業(yè)和產(chǎn)品的品牌和聲譽5/16/2023 28湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)價格戰(zhàn)略（ 2）定價步驟確定定價目標測算單位產(chǎn)品成本了解競爭對手產(chǎn)品價格和產(chǎn)品特點預測不同價格水平下的需求量，分析競爭形式制定多種價格策略和定價方案選擇定價方法5/16/2023 29湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)案例： 海爾價格戰(zhàn)略 海爾針對不同層次的消費者，制訂了不同的價格，通過制造差別化產(chǎn)品來滿足差別消費人群，制訂差別的價格歧視。海爾的生產(chǎn)線是連續(xù)性的，因此其產(chǎn)品的價格段也是連續(xù)性的，從 1000多元到 2023多元，幾乎每隔 50元就有兩款產(chǎn)品供選擇，可以滿足不同的需求和購買力的消費者。5/16/2023 30湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā) 海爾的這一價格政策使海爾能夠依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來的實物價值、品牌價值、服務價值和其它價值形式，建立了相對獨立的在消費者心目中的認知價值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價格基礎，取得了相對獨立的價值認知系統(tǒng)。5/16/2023 31湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā) 更多的消費者更加注重產(chǎn)品相關的其它價值因素。表面上看，價格因素好象是主宰購買行為的關鍵因素，而事實上，價值因素才是消費者真正關注的內(nèi)在驅(qū)動因素。面對其它同類產(chǎn)品的降價壓力，海爾很少簡單地跟隨，而是積極地在價格之外的因素尋找補償機會。5/16/2023 32湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)價格戰(zhàn)略類型（ 1）價格與質(zhì)量組合類型優(yōu)質(zhì)優(yōu)價 —— 高檔化戰(zhàn)略中值中價 —— 中檔化戰(zhàn)略低值低價 —— 低檔化戰(zhàn)略（ 2）價格與產(chǎn)量的組合定價高產(chǎn)平價戰(zhàn)略高產(chǎn)低價戰(zhàn)略低產(chǎn)高價戰(zhàn)略 — 五糧液減產(chǎn)保價戰(zhàn)略5/16/2023 33湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)（ 3）價格與品種組合戰(zhàn)略價格與交貨期的組合戰(zhàn)略價格與購買數(shù)量的組合戰(zhàn)略（現(xiàn)金折扣與物品贈送）5/16/2023 34湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā) 定價的方法與策略策略：（ 1）厚利定價策略（ 2）薄利定價策略（ 3）保本定價策略（ 4）提價策略（ 5）降價策略（ 6）市場差價策略（ 7）顧客心理定價策略5/16/2023 35湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院 陶金發(fā)長虹價格戰(zhàn)略： ，制訂了層次分明的價格組合。長虹的主要產(chǎn)品線是多個型號的彩電系列產(chǎn)品。長虹根據(jù)每個產(chǎn)品品種的質(zhì)量、技術和服務制定不同的價格組合，以適應廣大消費者的不同需求。 ： 長虹的定價方法屬于通行價格定價法。即其產(chǎn)品價格主要基于競爭者的價格。長虹營銷戰(zhàn)略是 : 高品質(zhì)的產(chǎn)品、較完善的功能及服務、較薄的利潤和較低廉的價格。而彩電行業(yè)本身的利潤率已經(jīng)很低，在國產(chǎn)彩電質(zhì)量和服務水平越來越高的今天，通行價格定價法反映了行業(yè)的集體智慧 。 5/16/2023 36湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院
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