開發(fā)職能戰(zhàn)略-文庫吧
2025-02-19 12:44 本頁面
【正文】 （ 2）市場(chǎng)容量、以及是否存在新的顧客（ 3）從競(jìng)爭對(duì)手處爭取顧客的費(fèi)用 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 1：將現(xiàn)有產(chǎn)品介紹給新顧客（ 1）競(jìng)爭對(duì)手反應(yīng)（ 2）了解新顧客的需求、數(shù)量和購買方式（ 3）自身適應(yīng)市場(chǎng)的能力5/16/2023 19湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā) 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 2：為現(xiàn)有顧客開發(fā)新產(chǎn)品（ 1）產(chǎn)品定位：產(chǎn)品將會(huì)用于產(chǎn)品還會(huì)用于產(chǎn)品將不會(huì)用于（ 2） 跟著別人走，還是走自己的路5/16/2023 20湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)5/16/2023 21湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)先慢后快、后發(fā)制人的產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品差異戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)定位 用戶需求產(chǎn)品無差異市場(chǎng)規(guī)模大企業(yè)效益不穩(wěn)價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)企業(yè)穩(wěn)定市場(chǎng)規(guī)模有限用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品獨(dú)特跟著別人走走 自己 的路戰(zhàn)爭與和平的選擇5/16/2023 22湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)案例：凌志挑戰(zhàn)奔馳“凌志 ”聰明的用戶“奔馳 ”身份的象征同樣的性能不一樣的價(jià)格5/16/2023 23湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā) 多樣化市場(chǎng)戰(zhàn)略 ：為新顧客提供新產(chǎn)品要求：深入了解顧客 開發(fā)滿足顧客需求的新產(chǎn)品 確保為新顧客服務(wù)的人才案例：海爾之美國洗衣機(jī)5/16/2023 24湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)（二） 營銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)宣傳與促銷戰(zhàn)略（ 1）宗旨：為市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略服務(wù)，達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)、樹立企業(yè)的形象。（ 2）原因：“ 酒香不怕巷子深 ”的時(shí)代已經(jīng)過去。日趨激烈的國際、國內(nèi)競(jìng)爭環(huán)境產(chǎn)品上市的時(shí)間壓力越來越大顧客的對(duì)健康、環(huán)境、價(jià)值、感受的要求越來越高。5/16/2023 25湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)（ 3）市場(chǎng)宣傳與促銷的目的：激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象，打出知名度提高企業(yè)的信譽(yù)，加大信任度影響用戶的決策，樹立偏好度幫助用戶的消費(fèi)，觸發(fā)消費(fèi)點(diǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)宣傳促銷目標(biāo)單向溝通電視廣告、火車廣告宣傳文章、宣傳品雙向溝通電話促銷、直銷講座、展覽會(huì)5/16/2023 26湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)（ 4）市場(chǎng)宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn) 在充滿噪音與干擾的環(huán)境中去溝通編碼反饋發(fā)送噪音媒體信息 解碼 接收響應(yīng)5/16/2023 27湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā) 價(jià)格戰(zhàn)略（ 1）目標(biāo)：－－價(jià)格是什么長遠(yuǎn)利潤化市場(chǎng)占有率適應(yīng)或避免競(jìng)爭維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品的品牌和聲譽(yù)5/16/2023 28湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略（ 2）定價(jià)步驟確定定價(jià)目標(biāo)測(cè)算單位產(chǎn)品成本了解競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品特點(diǎn)預(yù)測(cè)不同價(jià)格水平下的需求量，分析競(jìng)爭形式制定多種價(jià)格策略和定價(jià)方案選擇定價(jià)方法5/16/2023 29湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)案例： 海爾價(jià)格戰(zhàn)略 海爾針對(duì)不同層次的消費(fèi)者，制訂了不同的價(jià)格，通過制造差別化產(chǎn)品來滿足差別消費(fèi)人群，制訂差別的價(jià)格歧視。海爾的生產(chǎn)線是連續(xù)性的，因此其產(chǎn)品的價(jià)格段也是連續(xù)性的，從 1000多元到 2023多元，幾乎每隔 50元就有兩款產(chǎn)品供選擇，可以滿足不同的需求和購買力的消費(fèi)者。5/16/2023 30湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā) 海爾的這一價(jià)格政策使海爾能夠依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來的實(shí)物價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和其它價(jià)值形式，建立了相對(duì)獨(dú)立的在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)，取得了相對(duì)獨(dú)立的價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)。5/16/2023 31湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā) 更多的消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品相關(guān)的其它價(jià)值因素。表面上看，價(jià)格因素好象是主宰購買行為的關(guān)鍵因素，而事實(shí)上，價(jià)值因素才是消費(fèi)者真正關(guān)注的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素。面對(duì)其它同類產(chǎn)品的降價(jià)壓力，海爾很少簡單地跟隨，而是積極地在價(jià)格之外的因素尋找補(bǔ)償機(jī)會(huì)。5/16/2023 32湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略類型（ 1）價(jià)格與質(zhì)量組合類型優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià) —— 高檔化戰(zhàn)略中值中價(jià) —— 中檔化戰(zhàn)略低值低價(jià) —— 低檔化戰(zhàn)略（ 2）價(jià)格與產(chǎn)量的組合定價(jià)高產(chǎn)平價(jià)戰(zhàn)略高產(chǎn)低價(jià)戰(zhàn)略低產(chǎn)高價(jià)戰(zhàn)略 — 五糧液減產(chǎn)保價(jià)戰(zhàn)略5/16/2023 33湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)（ 3）價(jià)格與品種組合戰(zhàn)略價(jià)格與交貨期的組合戰(zhàn)略價(jià)格與購買數(shù)量的組合戰(zhàn)略（現(xiàn)金折扣與物品贈(zèng)送）5/16/2023 34湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā) 定價(jià)的方法與策略策略：（ 1）厚利定價(jià)策略（ 2）薄利定價(jià)策略（ 3）保本定價(jià)策略（ 4）提價(jià)策略（ 5）降價(jià)策略（ 6）市場(chǎng)差價(jià)策略（ 7）顧客心理定價(jià)策略5/16/2023 35湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 陶金發(fā)長虹價(jià)格戰(zhàn)略： ，制訂了層次分明的價(jià)格組合。長虹的主要產(chǎn)品線是多個(gè)型號(hào)的彩電系列產(chǎn)品。長虹根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品品種的質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)制定不同的價(jià)格組合，以適應(yīng)廣大消費(fèi)者的不同需求。 ： 長虹的定價(jià)方法屬于通行價(jià)格定價(jià)法。即其產(chǎn)品價(jià)格主要基于競(jìng)爭者的價(jià)格。長虹營銷戰(zhàn)略是 : 高品質(zhì)的產(chǎn)品、較完善的功能及服務(wù)、較薄的利潤和較低廉的價(jià)格。而彩電行業(yè)本身的利潤率已經(jīng)很低，在國產(chǎn)彩電質(zhì)量和服務(wù)水平越來越高的今天，通行價(jià)格定價(jià)法反映了行業(yè)的集體智慧 。 5/16/2023 36湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
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