【正文】 等；或者是其個(gè)人獨(dú)有的文化興趣愛好，如圍棋、書畫、收藏等。 興趣：強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)實(shí)力讓他們消費(fèi)和享受處于金字塔的高端，國外中產(chǎn)階級或者上流社會(huì)的生活方式對他們更有吸引力。出于職業(yè)或者社交圈的原因，注重奢侈品消費(fèi)。對經(jīng)濟(jì)和政治問題相對敏感，習(xí)慣通過專業(yè)媒體獲得資訊。 Wisdom United 大連 琥珀灣 客戶群體 A、 B心態(tài)推導(dǎo) Wisdom United 大連 琥珀灣 對應(yīng)平層公寓產(chǎn)品 In Fact —— ? 擬照 12023左右的均價(jià)，本案平層公寓三種戶型的總價(jià)分別約為 230萬、310萬、 360萬，已經(jīng)達(dá)到或者超過一般別墅項(xiàng)目的總價(jià)。 ? 東三省“頂級公寓式豪宅”當(dāng)之無愧。 ? 平層公寓產(chǎn)品占到項(xiàng)目總建筑面積的 50%。 Contention —— ? 我們要找的到底是高級城市公寓客戶群體還是別墅的客戶群體？ ? 這是他們第幾次臵業(yè)？第幾次豪宅臵業(yè)？他們的臵業(yè)觀是什么？ ? 他們用別墅的價(jià)格購臵公寓產(chǎn)品的目的是什么？ Wisdom United 大連 琥珀灣 Ａ群體個(gè)性 （定位 —— 平層公寓客群） 消費(fèi)實(shí)力 —— 遠(yuǎn)超越于公寓客群的消費(fèi)實(shí)力 ，他們有多次臵業(yè)經(jīng)歷，擁有別墅生活經(jīng)歷，多數(shù)已擁有別墅物業(yè) …… 消費(fèi)心理 —— 目標(biāo)客群對于各種物業(yè)形態(tài)都有相當(dāng)了解，在房地產(chǎn)上的投資更趨于“消費(fèi)”的心態(tài)。相對高級公寓客戶群 — （中產(chǎn)階層）更為慎密、非常理性的地產(chǎn)“投資”心理來說，目標(biāo)客群更為個(gè)性化，感性化，已經(jīng)形成了將房地產(chǎn)作為“高價(jià)的消費(fèi)品”的心理基礎(chǔ)。 Wisdom United 大連 琥珀灣 A群體的價(jià)值判斷 —— ? 圈層，更高級的身份認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)某種“價(jià)值認(rèn)同目的”的公寓式居住，大連市乃至東三省區(qū)域“最”頂級的海畔社區(qū)。 ? 文化，強(qiáng)烈的文化認(rèn)同，一種居住文化與“對地段、景觀的高度向往”深度結(jié)合。 ? 體驗(yàn)，目標(biāo)群體有較豐富居住體驗(yàn)，部分有海外背景，甚至有國外豪華公寓（海濱公寓）居住體驗(yàn)，產(chǎn)品接受度較高。 ? 消費(fèi)，他們是在“消費(fèi)”房地產(chǎn)，已經(jīng)不再停留在“把某宗不動(dòng)產(chǎn)的購臵當(dāng)作人生大事之一”的觀念上。心態(tài)更為年輕，開放。 Wisdom United 大連 琥珀灣 智聯(lián)東方操盤經(jīng)驗(yàn) 瀛海名居 （ The Manor） 本項(xiàng)目為北京亦莊地區(qū)的豪宅項(xiàng)目，以高檔公寓（平層、躍層）為主，有少量小獨(dú)棟，全現(xiàn)房，純西班牙風(fēng)格。項(xiàng)目均價(jià) 9000左右，單套總價(jià) 200萬以上。 項(xiàng)目周邊有眾多低密度 Town house和 Single house項(xiàng)目，智聯(lián)介入之前以“平層別墅”為賣點(diǎn)，與別墅產(chǎn)品、城市公寓同時(shí)血拼，營銷慘淡。 智聯(lián)策動(dòng)： 賣點(diǎn)改向，通過“地中海手工建筑”結(jié)合“西班牙式領(lǐng)主城邦”概念，營造項(xiàng)目獨(dú)特的“精神奢侈品”的文化氣質(zhì)，打造客戶群體的獨(dú)特身份認(rèn)同，拉開與同類同價(jià)位項(xiàng)目的定位差距，成功提升項(xiàng)目文化附加值。 Wisdom United 大連 琥珀灣 對應(yīng)疊拼、聯(lián)排產(chǎn)品 In Fact —— 擬照 16000左右的均價(jià)，本案聯(lián)排或者疊拼式別墅的價(jià)格將在 550萬至 800萬之間，此價(jià)位即使在中國大陸房地產(chǎn)發(fā)達(dá)城市的核心區(qū)域亦有充足選擇。 即便在別墅項(xiàng)目中，此價(jià)位對應(yīng)的產(chǎn)品也屬于高端，多有珍稀地段題材，如海景、山景、水景、公園賣點(diǎn)等。 Contention —— 除了海景，我們還有什么獨(dú)特賣點(diǎn)？ 為什么要在大連海邊臵業(yè)而不去南方海邊臵業(yè)？ Wisdom United 大連 琥珀灣 Ｂ群體個(gè)性 （定位 —— 疊拼聯(lián)排客群） 消費(fèi)實(shí)力 —— 消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)勁無比，他們處于“消費(fèi)”群體的頂層。收入已經(jīng)不以“元 /月”為結(jié)算單位，其收入往往與某一個(gè)或者幾個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的經(jīng)營效益直接掛鉤。 消費(fèi)心理 —— 目標(biāo)客群大多擁有多處物業(yè)，異地臵業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對豐富，在消費(fèi)上，更注重貨幣傳遞的價(jià)值觀，以及連帶的身份感，圈層的歸宿感，數(shù)字增減已不成為其關(guān)注重點(diǎn)。 Wisdom United 大連 琥珀灣 B群體的價(jià)值判斷 —— ? 圈層，對社區(qū)群體同質(zhì)化程度要求較高，要求“同等對位”而不需要“來往密切”，鄰而不親，同時(shí)保有同圈層的身份歸屬感和安全感。 ? 文化，相對更為內(nèi)斂、成熟，對于海洋屬性的居住文化有較高認(rèn)可。對于景觀風(fēng)水題材有一定理解。從生活習(xí)慣、生活工作區(qū)域、個(gè)人經(jīng)歷以及個(gè)性等多方面出發(fā)，對北方海景項(xiàng)目更為認(rèn)可。 ? 消費(fèi)，其消費(fèi)心態(tài)是“消費(fèi)者群體”的高級發(fā)展階段，對于貨幣的認(rèn)識(shí)和把控更為客觀，對于消費(fèi)品和奢侈品的評判標(biāo)準(zhǔn)從“價(jià)格”真正轉(zhuǎn)移到“功能”上，在這方面，極注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)。 Wisdom United 大連 琥珀灣 智聯(lián)東方操盤經(jīng)驗(yàn) 溫哥華森林 （ Vancouver Forest） 本項(xiàng)目為獨(dú)棟別墅項(xiàng)目，純北美風(fēng)格，戶型面積（地上）從 220400 ㎡ 不等。項(xiàng)目位于北京昌平湯立路東，北五環(huán)、六環(huán)之間，距城市中心有相當(dāng)距離，周邊配套成熟度較低。項(xiàng)目二期單套總價(jià)從 240萬至 450萬，三期產(chǎn)品規(guī)劃趨向面積更大的戶型（ 400800 ㎡ ）。 本區(qū)域?yàn)榫┏潜辈康膭e墅區(qū)，目前有三十余個(gè)別墅項(xiàng)目集中于湯立路沿線，競爭激烈，國內(nèi)外各種建筑風(fēng)格繽紛呈現(xiàn)，產(chǎn)品層面的斗爭達(dá)到白熱化。 智聯(lián)策動(dòng)： 結(jié)合客戶定位，進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品的人文特性，打造出一種更純粹的 Single House文化居住形態(tài)，我們進(jìn)一步深化地段價(jià)值，在“原生林”賣點(diǎn)基礎(chǔ)上，提出把“亞奧核心”的成熟區(qū)域價(jià)值與成熟生活深度關(guān)聯(lián)，構(gòu)筑起立體的價(jià)值體系。 廣告語：歲月成林，在我和世界之間 —— 溫哥華森林。 Wisdom United 大連 琥珀灣 產(chǎn)品及客戶分析小結(jié) 我們的主要客群大致可以分為兩個(gè)群體。都比較關(guān)注社區(qū)圈層、居住文化，對于“奢侈品”的認(rèn)知深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越大眾消費(fèi)觀念，對于不動(dòng)產(chǎn)臵業(yè)有超前意識(shí)。 疊拼、聯(lián)排產(chǎn)品的目標(biāo)客群對細(xì)節(jié)關(guān)注度更高，產(chǎn)品層面的獨(dú)特賣點(diǎn)對其說服力更強(qiáng)。更注重社區(qū)安全性和私密性。 平層公寓產(chǎn)品的目標(biāo)客群，容易為身份歸屬感和圈層文化打動(dòng)，臵業(yè)心態(tài)相對更為年輕。 兩個(gè)群體對于山勢海景均有較高認(rèn)可。對于目標(biāo)客戶的分析建立在居住自用的基礎(chǔ)上，與其他臵業(yè)動(dòng)機(jī)無任何沖突，如度假休閑類，不贅述。 Wisdom United 叁、琥珀灣價(jià)值體系 本單元共 15P Wisdom United 大連 琥珀灣 項(xiàng)目價(jià)值體系 我們需要從案名、廣告語的體系中挖掘出來相應(yīng)的文化核心，與客戶心態(tài)對位。繼而結(jié)合相關(guān)產(chǎn)品層面、區(qū)域地段的賣點(diǎn)，構(gòu)建項(xiàng)目獨(dú)有的價(jià)值框架。 關(guān)鍵詞： 針對性，獨(dú)特性，文化性 Wisdom United 大連 琥珀灣 琥珀灣之「文化 DNA」 Wisdom United 大連 琥珀灣 首先，分解“琥珀灣”的構(gòu)成 —— ? 為什么是琥珀灣？為什么不是翡翠灣？為什么不是黃金灣 ? ? 灣是地形特征，那琥珀的意義何在？ ? 因?yàn)殓甑念伾?？琥珀的珍貴？琥珀的特性？ Wisdom United 大連 琥珀灣 琥珀的屬性之一：時(shí)間 琥珀的形成與鉆石一樣，都證明一種存在，一種永恒的規(guī)則存在；琥珀由時(shí)間造就，其心中停留了千萬年前的那一刻。它保有一種深刻的記憶，那是在對時(shí)光索取一個(gè)唯一的標(biāo)記。 如果說沒有永恒，至少，琥珀能證明走過遠(yuǎn)古，至今長久。 Wisdom United 大連 琥珀灣 琥珀的屬性之二：珍稀 無數(shù)種機(jī)緣巧合，才形成一顆琥珀，從松淚要化作琥珀，要經(jīng)過漫長的時(shí)光浸染，要薈集天地間鐘靈于一身，歷經(jīng)萬載壓磨成形。色彩，純度，通透質(zhì)地?zé)o一不為天成。