【正文】 (97GB) 11 2001年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場舉措建議 UNC/010109/SHLZ(97GB) 12 這些障礙可以通過實(shí)施以下的中短期舉措來克服 ? 住宅用戶 ? 公司用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 目標(biāo)客戶群 2001 ? 向住宅用戶提供有價格競爭力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號方式 ? 向公司用戶提供有價格競爭力的VOIP、 193長途和數(shù)據(jù)產(chǎn)品及其組合套餐 (以及與 130手機(jī)的組合套餐 ) ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù) 產(chǎn)品 /服務(wù) “ Budget Call” “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “ Allinone” 具體舉措 1 2 3 20022020 ? 公司用戶 ? 住宅用戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶 ? 向住宅用戶提供有價格競爭力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號方式 ? 向公司用戶提供公司內(nèi)部語音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 ? 向跨國公司用戶提供跨國界的專線租用 ? 向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù)和網(wǎng)站管理服務(wù) ? 根據(jù) 2001年業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定 UNC/010109/SHLZ(97GB) 13 要實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個層面入手 聯(lián)通上海分公司 ? 培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理 –設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶管理流程 –建立公司客戶數(shù)據(jù)庫，收集有關(guān)信息 銷售 營銷 網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，例如概念開發(fā)、測試、定價等能力 ? 根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對各商業(yè)樓進(jìn)行優(yōu)先排序，以有重點(diǎn)地提高接入網(wǎng)的覆蓋率 聯(lián)通總部 ? 調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、 VOIP和長途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)互通 ? 增強(qiáng)政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，以增加中國電信和聯(lián)通的 VOIP、165及長途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性 ? 加強(qiáng)下列國際國內(nèi)合作 –公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 – IDC的網(wǎng)站管理服務(wù) –互聯(lián)網(wǎng)國際出口 戰(zhàn)略規(guī)劃 互聯(lián)互通 ? 配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強(qiáng)攻關(guān)力度 UNC/010109/SHLZ(97GB) 14 19801986 19861991 1991 90年代中期 美國 MCI的發(fā)展歷程給通信市場的進(jìn)攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗(yàn) 對聯(lián)通的啟示 ? 在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難 ? 可以采取 MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價格敏感性強(qiáng)的個人用戶。同時，調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶 主要 目標(biāo)客戶群 戰(zhàn)略 ? 住宅用戶 80年代中這一目標(biāo)客戶群代表著 200億美元的價值 ?網(wǎng)絡(luò)尚未成規(guī)模且穩(wěn)定性較差，故以價格優(yōu)勢吸引價格敏感性較強(qiáng)的個人用戶 ? 大公司用戶 (每月長途通信支出高于 5萬美金的用戶 ) ? 總投資已達(dá) 70億美元的網(wǎng)絡(luò)此時已具相當(dāng)規(guī)模和技術(shù)優(yōu)先性，并且 MCI此時已具備以軟件為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)管理能力，兩者的結(jié)合能滿足大公司客戶的需求 ? 中、小公司用戶 (每月長途通信支出在五百到五萬美元間 )1990年這一目標(biāo)客戶群代表著 190億美元的價值 ? 大公司用戶 80%以上已被各公司計(jì)劃鎖住，而中小公司用戶長期以來被忽視 ? 推出簡單的適合中小公司管理需要的產(chǎn)品 整體長途語音市場份額由 80年代初的 1%增長至 1986年的 % 1991年，在總體大公司用戶中所占份額達(dá) 12%，在最大的 250家公司用戶中份額占 17%，重要用戶包括IBM， 花旗銀行，通用汽車等 成就 UNC/010109/SHLZ(97GB) 15 針對不同的客戶群應(yīng)設(shè)計(jì)差別性產(chǎn)品以滿足不同需求 – MCI案例 每月長途通信支出 (美元 ) $0 $50 $200 $500 $2,500 $5,000 $15,000 $30,000 $50,000 主要產(chǎn)品功能舉例 Dial 1 Day timesavings PRISM PLUS MCI VISION PRISM 1 CAS PLUS Hotel PRISM V A B C D? 一般長途語音服務(wù) A B C D ? 國內(nèi)長途語音的按量優(yōu)惠 ? 一個資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但可以匯總各營業(yè)點(diǎn)或辦公室的語音、電話卡等長途支出，給予總量折扣 ? 優(yōu)惠的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 網(wǎng)絡(luò)管理、財務(wù)及帳單處理能力 ? 特惠資費(fèi) ? 報告處理功能 UNC/010109/SHLZ(97GB) 16 市場舉措建議 (1/3) 舉措 價格舉措 “ Budget Call”， 實(shí)惠方便的家庭VOIP 目標(biāo)定位 ? 針對價格敏感度高的住宅用戶 ? 提高非高峰時段的網(wǎng)絡(luò)利用率，平衡話量，并且測試網(wǎng)絡(luò) 說明 ? 有競爭力的 VOIP資費(fèi) –高峰時段：與中國電信的資費(fèi)相同 例如 (國際 ) /分鐘 (國內(nèi) ) /分鐘 –非高峰時段：比中國電信的資費(fèi)低 3040% 例如 (國際 ) /分鐘 (國內(nèi) ) /分鐘 ? 方便的撥號方式：有住宅固定電話的用戶可以登記開放主叫識別，或者通過購買 17911充值卡，自己鎖定主叫識別號碼，直接加“ 17911”的前綴撥打，而不用再撥用戶名和密碼。對于已消費(fèi)滿 200元以上的用戶可以贈送撥號器或 IP電話機(jī) ? 主要以 17911預(yù)付卡的形式通過超市、報亭等現(xiàn)有渠道銷售 ? 其它通過可靠的登記及收費(fèi)渠道：大樓物業(yè)管理處、銀行信用卡以及對 130協(xié)議用戶的統(tǒng)一帳單 1 UNC/010109/SHLZ(97GB) 17 市場舉措建議 (2/3) 2 “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” (即公司用戶的“親友計(jì)劃” ) ? 針對對價格敏感但又關(guān)注質(zhì)量的公司用戶 ? 用戶可以根據(jù)需求選擇 VOIP或者電路交換長途 193產(chǎn)品 ? 有競爭力的 VOIP和電路交換長途 193資費(fèi) –對打往若干國際國內(nèi)城市提供比中國電信實(shí)際資費(fèi)低 3040%的資費(fèi) –對打往其他城市提供和中國電信相同的資費(fèi) ? 若干特惠國際國內(nèi)城市的選擇 –國際以通信量最大且聯(lián)通能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要國家為主：如美國、加拿大、英國、澳大利亞、日本、香港、臺灣、韓國 –國內(nèi)以聯(lián)通電路交換網(wǎng)路可以覆蓋且能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要城市為主：如北京、深圳、廣州 ? 對于與聯(lián)通簽定合約的用戶給予更高的優(yōu)惠 舉措 目標(biāo)定位 說明 價格舉措 UNC/010109/SHLZ(97GB) 18 套餐舉措 市場舉措建議 (3/3) 3 “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 ? 針對聯(lián)通城域網(wǎng)已接通的商業(yè)大樓內(nèi)的公司用戶 ? 增加城域網(wǎng)的利用率，加快投資回收周期 ? 有競爭力的資費(fèi)，公司用戶可按需要選擇相應(yīng)產(chǎn)品組合 –數(shù)據(jù)：比中國電信的實(shí)際資費(fèi) (而非報價單資費(fèi) )低 20% – VOIP和 193：比中國電信的實(shí)際資費(fèi)低 20% – GSM公司套餐：內(nèi)容與移動市場及銷售部所設(shè)計(jì)的公司套餐相同 ? 所有數(shù)據(jù)、 VOIP、 193和 GSM公司套餐的每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)都將被計(jì)入總體套餐月通信費(fèi)，按量給予階梯式返利或折扣 ? 這種階梯式返利或折扣的額度根據(jù) 3月、半年或一年的合約期有所差別 ? 第一個月的試用期不受合約限制 舉措 目標(biāo)定位 說明 UNC/010109/SHLZ(97GB) 19 A 57413391611各項(xiàng)市場舉措會帶來相應(yīng)的收入增長 市場舉措 預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的 2001年通信收入 (百萬元 ) 1 2 3 “ Budget Call” 實(shí)惠方便的家庭 VOIP 161110766預(yù)計(jì)營銷、銷售及投資費(fèi)用 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 * B UNC/010109/SHLZ(97GB) 20 4130232105對各項(xiàng)市場舉措的評估應(yīng)以其可行性和產(chǎn)生的效果為依據(jù) 市場舉措 預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的 2001年凈收入增長或下降 ( B – A ) (百萬元 ) 1 2 “ Budget Call”實(shí)惠方便的家庭 VOIP 可行性 222014發(fā)生機(jī)率 預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的 2001年凈收入增長的平均值 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 高 低 可行性 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” 50% 50% 50%