客戶(hù)購(gòu)房心理與顧問(wèn)銷(xiāo)售對(duì)策培訓(xùn)教材地產(chǎn)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-05-13 15:14 本頁(yè)面
【正文】 ? 沖動(dòng)起來(lái)，則很快能做出決定； 本資料來(lái)自 14 感情沖動(dòng)型客戶(hù)辨別的方法 ? 遇到投入的話(huà)題，總是坐不住椅子； ? 經(jīng)常打斷你的話(huà)題，問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題； ? 握筆寫(xiě)字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上； ? 握手時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感； 本資料來(lái)自 15 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)特色，可以促使他快速?zèng)Q定； ? 經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話(huà)題； ? 介紹樓盤(pán)特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。 ? 在整個(gè)樓盤(pán)說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。 ? 當(dāng)他不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶(hù)； 本資料來(lái)自 16 心理活動(dòng)特征 ? 內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定； ? 90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)； ? 經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力； 本資料來(lái)自 17 優(yōu)柔寡斷型客戶(hù)的辨別方法 ? 經(jīng)常問(wèn)一些外行的話(huà)題； ? 憂(yōu)慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題； ? 偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作； ? 關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)； ? 和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)； 本資料來(lái)自 18 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信； ? 想辦法讓他放松； ? 可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)、服務(wù)保證贏(yíng)得他對(duì)你的信賴(lài)； ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定； 本資料來(lái)自 19 心理活動(dòng)特征 ? 具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不一樣； ? 喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人； 本資料來(lái)自 20 盛氣凌人型客戶(hù)的辨別方法 ? 言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)； ? 語(yǔ)言詞匯組合能力較差； ? 字跡潦草； ? 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)； 本資料來(lái)自 21 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢； ? 在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他； ? 在恭維的過(guò)程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)； 本資料來(lái)自 22 心理活動(dòng)特征 ? 由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師； 本資料來(lái)自 23 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 必須通過(guò)現(xiàn)代的觀(guān)點(diǎn)配合其風(fēng)水觀(guān)，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值； ? 引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式； 本資料來(lái)自 24 心理活動(dòng)特征 ? 比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨； ? 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； ? 底氣不足，依賴(lài)性強(qiáng)； 本資料來(lái)自 25 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 必須言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)； ? 儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服他； ? 不要做過(guò)多的描述； 本資料來(lái)自 26 心理活動(dòng)特征 ? 隨意看看，不能立即決定； ? 或者根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向； ? 有購(gòu)買(mǎi)意向的話(huà)，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠； 本資料來(lái)自 27 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 介紹過(guò)程中不斷地試探客戶(hù)不能決定的原因； ? 讓一些小利，試探他的感覺(jué)； 本資料來(lái)自 28 客戶(hù)年齡分類(lèi) ? 老年客戶(hù) ? 中年客戶(hù) ? 年輕夫婦 本資料來(lái)自 29 老年客戶(hù)群體的心理特征 ? 這一類(lèi)型客戶(hù)包括老年人、寡婦、鰥夫等； ? 他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)； ? 購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)；
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