《有效營銷目標制定及管理實務》-文庫吧
2025-02-16 16:32 本頁面
【正文】 品突破）? 第二步、分解營銷目標分解二步驟： 第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解第二步：逐級分解注意事項：分解時注意公開、公正、公平分解五要點： A、分解目標要高于下達的目標。 （防止踩剎車）B、保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。C、便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）D、分解到每一天（每個業(yè)務員、每個市場、每個經(jīng)銷商）E．目標要進行日點檢營銷目標管理 \業(yè)務員主管日點檢報表 .doc營銷目標管理 \營銷目標日跟蹤進度表 .xls第三步：簽訂營銷目標責任書 A、在規(guī)定的時間內(nèi)完成，確保充分的目標達成時間固定簽訂時間養(yǎng)成簽約習慣 B、營銷目標要進行具體確認人人頭上有指標 越細越利于達成 C、目標責任書簽署 要舉行儀式要有足夠的份數(shù)，形成人人監(jiān)督和跟蹤第四步、審核、審批下屬營銷目標分解 A、是否分解下去B、分解是否公正第五步：評估檢討營銷目標A、營銷目標進度上報舉例：某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午 17： 30前填寫本區(qū)域的上周《銷售周報》，并上報至銷售管理部。B、營銷目標總結(jié)報告舉例：某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月 7日下午 17： 30前填寫本區(qū)域上月度的《銷售月度總結(jié)報告》、《區(qū)域月度費用實際執(zhí)行情況報告》和《本月新增零售終端報告》，并上報至銷售管理部。C、達成率統(tǒng)計舉例：財務部于每月 5日前 17： 30前，完成對各區(qū)域上月的銷售額目標完成 率和累計銷售費用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計。D、財務檢核舉例：某企業(yè)要求財務部于次月 6日下午 17： 30前確認上月銷售額目標完成率未達標和累計銷售費用額度超標的區(qū)域名單，標明其目標完成率和銷售費用率，并傳至銷售管理部。E、營銷目標評估舉例：某企業(yè)銷售管理部根據(jù)財務提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報的總結(jié)報告，對區(qū)域的上月目標完成 情況進行評估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項實際庫存嚴重超出規(guī)定的庫存限額，則庫存超出部分不計入?yún)^(qū)域上月的銷售額。第六步：考核營銷目標 達成率考核舉例：某企業(yè)規(guī)定：營銷目標完成率 未達成 70%，第一月，扣薪 10%，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降職一級，連續(xù)五個月，則予以免職。 舉例：某企業(yè)規(guī)定：累計銷售費用超過額度的 10%，第一個月，扣薪 10%，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降薪三級，連續(xù)五個月，降職一級，如費用超標嚴重，則予以免職。舉例：某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個季度累計營銷目標達成率超過 130%，則提薪一級，如果年度累計營銷目標達成率超過 130%,則提薪二級。 第二部分：如何與下屬溝通共同制定營銷目標？ 分析： 為何有些營銷目標下屬口頭承諾的好，但卻執(zhí)行 的少？? 一、如何與下屬共同討論制定營銷目標？? 共同制定的方法? A、設限法? 《猴子的試驗》的啟示? B、激將法? C、頭腦風暴法?下屬提出個人營銷目標草案 A、信心目標：自己有把握完成的目標；B、底線目標：也就是即使市場出
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