it行業(yè)分銷渠道的運營模式-文庫吧
2025-02-13 22:16 本頁面
【正文】 距離 ,縮短供應(yīng)鏈、降低流通成本。 實現(xiàn)利潤最大化已成為企業(yè)的共同追求。 分銷渠道扁平化的局限性： 廠商對渠道商的管理工作量激增，渠道政策能 否得到徹底貫徹，能否有效控制渠道商之間的 價格戰(zhàn)、串貨等等不良現(xiàn)象，增加了管理難度， 并可能導(dǎo)致渠道商對廠商的忠誠度下降。 14/43 目錄 1 IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式 2 IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系 3 IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀 4 華盛天成分銷發(fā)展分析 15/43 IT行業(yè)供應(yīng)鏈模式的演進(jìn) 產(chǎn)品生產(chǎn)商 最終用戶 渠道 產(chǎn)品生產(chǎn)商 最終用戶 集成商 分銷商 代理商 生產(chǎn)商 用戶 16/43 IT產(chǎn)品渠道之間的特點 產(chǎn)品生產(chǎn)商 生產(chǎn)能力強(qiáng) 研發(fā)能力強(qiáng) 客戶關(guān)系弱 服務(wù)能力弱 生產(chǎn)能力弱 研發(fā)能力弱 客戶關(guān)系中等 服務(wù)能力中等 生產(chǎn)能力弱 研發(fā)能力弱 客戶關(guān)系強(qiáng) 服務(wù)能力強(qiáng) 分銷商 終端代理 （集成商） 高 低 高 客戶關(guān)系 生產(chǎn)能力 17/43 生產(chǎn)商與分銷商之間的競爭關(guān)系 IT行業(yè)發(fā)展的原動力 IT行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)器 希望提供全線產(chǎn)品和各種售前售后服務(wù)，為用戶 設(shè)計各種解決方案 希望在物流管理，市場推廣，售后服務(wù)，渠道組建，信用擔(dān)保，增值 方案起到主導(dǎo)作用 IT產(chǎn)品生產(chǎn)商 IT產(chǎn)品分銷商 18/43 分銷商與分銷商之間的競爭關(guān)系 相互的競爭主要表現(xiàn)為渠道整合 IT產(chǎn)品分銷商 IT產(chǎn)品分銷商 相互的競爭主要表現(xiàn)為渠道整合 19/43 生產(chǎn)商、分銷商及中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系 中小經(jīng)銷商最了解用戶需求 ， 生產(chǎn)商希望控制中小經(jīng)銷商， 將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè) 務(wù)體系中 中小經(jīng)銷商最了解用戶需求 ， 分銷商能夠希望控制中小經(jīng) 銷商，將中小經(jīng)銷商并入自 己的業(yè)務(wù)體系中 中小經(jīng)銷商深知自己的價值 在于對本地市場，本地用需 求的了解 20/43 中小經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系 依靠經(jīng)驗客戶關(guān)系生存 相同的區(qū)域性和行業(yè)性 項目招標(biāo)中的對手 依靠經(jīng)驗客戶關(guān)系生存 相同的區(qū)域性和行業(yè)性 項目招標(biāo)中的對手 中小經(jīng)銷商 中小經(jīng)銷商 21/43 各類競爭主體的競爭定位 提供技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，品牌經(jīng)營等方面的服務(wù) 利用規(guī)模化的特點，提供專業(yè)的供應(yīng)鏈管理服務(wù) 直接接觸用戶，隨時掌握用戶需求 產(chǎn)品生產(chǎn)商 產(chǎn)品分銷商 中小經(jīng)銷商 (系統(tǒng)集成商 ) 22/43 整合與合作 IT產(chǎn)品生產(chǎn)商 IT產(chǎn)品經(jīng)銷商 中小分銷商 23/43 目錄 1 IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式 2 IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系 3 IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀 4 華盛天成分銷發(fā)展分析 24/43 ? 高級階段 ? 成熟階段 ? 新生階段 以產(chǎn)品為中心 以功能為中心 以應(yīng)用為中心 IT用戶需求變化的三個發(fā)展階段 功能需求 應(yīng)用需求 產(chǎn)品需求 25/43 IT用戶需求的具體變化信息 長期外包合同 項目集成
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