13分銷(xiāo)渠道管理-文庫(kù)吧
2025-02-13 14:04 本頁(yè)面
【正文】 級(jí)渠道 零售商 零售商 零售商 商業(yè)批發(fā)商 代理商 代理商 商業(yè)批 發(fā)商 三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型結(jié)構(gòu) 制造商 消費(fèi)者 三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型結(jié)構(gòu) （ 1） 零級(jí)渠道 ① 直接銷(xiāo)售（ direct selling） 上門(mén)推銷(xiāo)、辦公室推銷(xiāo)、家庭銷(xiāo)售會(huì)、寄放銷(xiāo)售、多重傳銷(xiāo) ② 直效營(yíng)銷(xiāo)（ direct marketing） 電視直效、互聯(lián)網(wǎng)直效、電話(huà)直效、電臺(tái)直效、報(bào)紙直效 ③ 廠家自辦店 分銷(xiāo)渠道的寬度是指分銷(xiāo)渠道內(nèi)每個(gè)層次上使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目多少。 （ 1） 覆蓋式銷(xiāo)售策略 （ 2） 選擇式銷(xiāo)售策略 （ 3） 壟斷式銷(xiāo)售（獨(dú)家銷(xiāo)售）策略 三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型結(jié)構(gòu) （ 1） 垂直渠道系統(tǒng) ?公司型： 指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分銷(xiāo)渠道的若干層次、甚至整個(gè)分銷(xiāo)渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。 ?管理型 ?合同型 (契約型垂直系統(tǒng) ) （ 2） 水平渠道系統(tǒng) （廠商和廠商、銀行和超市等） 三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型結(jié)構(gòu) 分銷(xiāo)渠道的層次 ? 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè) 渠道層次 。 三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型結(jié)構(gòu) 分銷(xiāo)渠道的寬度 ? 分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。 –密集分銷(xiāo)（ Intensive distribution） –選擇分銷(xiāo)（ Selective distribution） –獨(dú)家分銷(xiāo)（ Exclusive distribution） 短渠道與長(zhǎng)渠道 短渠道模式 長(zhǎng)渠道模式 直接渠道模式 三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型結(jié)構(gòu) 零級(jí) 渠道 多級(jí) 渠道 獨(dú)家 分銷(xiāo) 選擇 分銷(xiāo) 密集 分銷(xiāo) 使用 顧客 購(gòu)買(mǎi) 頻率 商品 價(jià)位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素 三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型結(jié)構(gòu) 評(píng)估渠道的原則 三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型結(jié)構(gòu) Nike的選擇分銷(xiāo) Nike在六種不同類(lèi)型的商店中銷(xiāo)售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣： ? 體育用品專(zhuān)賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ? 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。 ? 百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 ? 大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式 。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。 ? 工廠的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。 資料來(lái)源：縮編自菲利普 科特勒．營(yíng)銷(xiāo)管理． 第 599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。 四、分銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) ? 按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷(xiāo)渠道亦可分類(lèi)為傳統(tǒng)渠道和渠道系統(tǒng)兩大類(lèi)型。 ? ㈠ 傳統(tǒng)渠道 ? 傳統(tǒng)渠道是指由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷(xiāo)渠道。 ? ㈡ 渠道系統(tǒng) ? 渠道系統(tǒng)是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員采取不同程度的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)步驟或一體化經(jīng)營(yíng)而形成的分銷(xiāo)渠道。 四、分銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 渠道系統(tǒng)主要包括 ? ?⑴ 公司式營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ?⑵ 管理式營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ?⑶ 合同式營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ? ① 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖店 ? ② 零售商合作組織 ? ③ 特許經(jīng)營(yíng)組織 ? 2．水平市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ? 3．多渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 第二節(jié) 分銷(xiāo)渠道決策 ?一、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素
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