打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍-文庫(kù)吧
2025-02-13 13:47 本頁(yè)面
【正文】 管 理 工 程 專(zhuān) 家 A、分析 () A） :內(nèi)容 資訊分析評(píng)估 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售實(shí)力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 * 12 版權(quán)所有 不得翻印 管 理 工 程 專(zhuān) 家 B） :工具 細(xì)分市場(chǎng) 1 吸引力 客戶因?yàn)槟芴峁┹^高的機(jī)會(huì)從而非常有吸引力，并且有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 細(xì)分市場(chǎng) 2 吸引力 客戶因?yàn)槟芴峁┹^高的機(jī)會(huì)從而有潛在的吸引力，但銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力較弱 細(xì)分市場(chǎng) 3 吸引力 由于銷(xiāo)售組織有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，客戶有一定的吸引力，但未來(lái)的機(jī)會(huì)有限 細(xì)分市場(chǎng) 4 吸引力 客戶因?yàn)樘峁┑臋C(jī)會(huì)甚少?gòu)亩翢o(wú)吸引力，銷(xiāo)售組織的競(jìng)爭(zhēng)力也較弱 強(qiáng) 弱 高 低 客戶吸引力 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 * 13 版權(quán)所有 不得翻印 管 理 工 程 專(zhuān) 家 B、目的（） 細(xì)分市場(chǎng) 1 確立營(yíng)銷(xiāo)目的： 客戶應(yīng)收到強(qiáng)大投入，以便充分利用機(jī)會(huì)和維持 /改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)位置 細(xì)分市場(chǎng) 2 確立營(yíng)銷(xiāo)目的： 做進(jìn)一步分析，以辨別可以強(qiáng)化的客戶，使其收到強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)努力投入，而其他客戶只接收較小的營(yíng)銷(xiāo)努力投入 細(xì)分市場(chǎng) 3 確立營(yíng)銷(xiāo)目的： 應(yīng)對(duì)客戶推銷(xiāo)力量進(jìn)行足夠的投資，以便維持目前的競(jìng)爭(zhēng)位置 細(xì)分市場(chǎng) 4 確立營(yíng)銷(xiāo)目的： 對(duì)該客戶的營(yíng)銷(xiāo)投入保持最小，或者全部撤出 強(qiáng) 弱 高 低 客戶吸引力 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 * 14 版權(quán)所有 不得翻印 管 理 工 程 專(zhuān) 家 C、目標(biāo)（ ） A）：戰(zhàn)略性目標(biāo) 細(xì)分市場(chǎng) 1 確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 提高費(fèi)用率 增加銷(xiāo)售額 提高增長(zhǎng)率 細(xì)分市場(chǎng) 2 確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 維持費(fèi)用率 增加銷(xiāo)售額 提高增長(zhǎng)率 細(xì)分市場(chǎng) 3 確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 降低費(fèi)用率 增加銷(xiāo)售額 降低增長(zhǎng)率 細(xì)分市場(chǎng) 4 確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 降低費(fèi)用率 減少銷(xiāo)售額 降低增長(zhǎng)率 強(qiáng) 弱 高 低 客戶吸引力 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 * 15 版權(quán)所有 不得翻印 管 理 工 程 專(zhuān) 家 B）：戰(zhàn)術(shù)性目標(biāo) 定量目標(biāo) 定性目標(biāo) 結(jié)果目標(biāo) 過(guò)程目標(biāo) 紀(jì) 律 主 動(dòng) 學(xué) 習(xí) 協(xié) 作 銷(xiāo)售 回款 利潤(rùn) 開(kāi)發(fā) 費(fèi)用 客訴 細(xì)分 市場(chǎng) 1 ? 細(xì)分 市場(chǎng) 2 細(xì)分 市場(chǎng) 3 細(xì)分 市場(chǎng) 4 ? * 16 版權(quán)所有 不得翻印 管 理 工 程 專(zhuān) 家 C）：形成 定量 戰(zhàn)略規(guī)劃 定性 強(qiáng) 弱 高 低 指標(biāo)明確程度 指標(biāo)重要程度 * 17 版權(quán)所有 不得翻印 管 理 工 程 專(zhuān) 家 D、分配（） A）：《相關(guān)制度》 B）：《部門(mén)目標(biāo)分解表》 C）：《個(gè)人目標(biāo)分解表》 D）：《年度定量目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表》 E）：《月度定量目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表》 F）：《年度定性目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表》 G）：《月度定性目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表》 方法：承諾式 （休息 1） * 18 版權(quán)所有 不得翻印 管 理
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