銷售人員的十堂專業(yè)必修課-文庫吧
2025-02-13 13:45 本頁面
【正文】 讓閑聊浪費你和客戶的寶貴時間 ? 不在開場白提及太多產(chǎn)品信息 ? 時間安排對客戶合適嗎 ? 27 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 分組練習(xí) : ? 你是一個辦公室文具銷售人員 ? 你拜訪的對象是某大型飲料企業(yè)的采購經(jīng)理 ? 設(shè)計一個吸引人的開場白 28 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程四 : 如何尋找客戶的需求 (上 ) — 探詢篇 29 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 明白客戶的需求 客戶需求：為滿足或者解決某些事情（如需要、希望、問題、要求、目的、期望、疑慮等）通過產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到的一種愿望表現(xiàn)。 疑慮 目標(biāo) 問題 需要 希望 期望 關(guān)心 要求 客戶需求 30 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 詢問的重要性 ? 了解客戶的想法和觀點 ? 客戶導(dǎo)向式銷售的要求 ? 表達(dá)了對客戶的關(guān)注 31 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 “畫出美麗圖案” 游戲 32 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 詢問方式 開放式 ? 鼓勵對方從中暢所欲言 ? 5W1H 封閉式 ? 限制對方答案在某一確定點 ? 用“是”或“不是”回答或從兩個選擇中選取一個 33 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 詢問的方式 ? 封閉式 ? 開放式 高獲得性問題 ? 想象式 34 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 提問方式判斷題 ? “王經(jīng)理，請問您對飲料業(yè)的看法是怎樣的？” ? “您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？ ? “您想一下，如果選用這款包裝材料，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？” ? “您能告訴我貴公司在付款方面有那些考慮嗎？” 35 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 詢問的策略 ? 一般開放式：收集廣泛信息 ? 高獲得性問題：確認(rèn)需求范圍 ? 封閉式：抓住需求點 /確認(rèn)澄清 ? 想象式 : 鼓勵顧客決定 /發(fā)現(xiàn)需求 36 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 “我是誰” 游戲 37 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程四 : 如何尋找客戶的需求 (下 ) — 聆聽篇 38 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 聆聽 探詢之后是 …... 39 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 尋找客戶的需求 ? 拜訪前研究 ? 提問 ? 聆聽 40 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 作為銷售人員應(yīng)知道 : ? 人與人之間的溝通是雙向的 ? 對于銷售員來說聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要 ? 除了聆聽言語的內(nèi)容外，同時要“聆聽”非言語的信息 41 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 聆 聽 技 巧 ? 聽清事實 ? 聽到關(guān)聯(lián) ? 聽出感覺 42 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的聆聽首先要聽清事實 小組討論：什么會影響聽清言語內(nèi)容 ? ? 環(huán)境因素 ? 心理因素 ? 情緒因素 ? 客戶因素 43 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的聆聽要理解 聽到關(guān)聯(lián) ? 客戶的表達(dá)有其表層意思，也有其深層意思 ? 聆聽須同時注意對方的身體語言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷 ? 作為銷售人員必須加以分析，必要時應(yīng)反問澄清 44 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的聆聽要有反饋 聽出感覺 ? ，讓他知道你明白他的意思 ? ，讓他知道你明白他的感受 45 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 練習(xí) : ? 一位學(xué)員向同伴表達(dá)高興的一件事 ,及悲傷的一件事 ? 另一位學(xué)員作出合理的回應(yīng) 46 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良 好 的 聆 聽 ? 保持目光接觸 ? 集中精神 ? 反問澄清 ? 記錄信息 ? 打斷他人 ? 放過含蓄的表達(dá) ? 不停提問 ? 主觀猜測 47 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 時間分配 找出客戶 解決客戶 陳述產(chǎn)品 獲取 需求 問題 特性 / 利益 承諾 客戶 回應(yīng) 一般銷售人員 專業(yè)銷售人員 5 % 1 0 % 3 5 % 5 0 % 50% 3 5 % 10% 5% 冷淡 歡迎 Don W. Beveridge () 48 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程五 : 滿足客戶的需求 — 陳述利益 49 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 陳述利益 使用合適的產(chǎn)品 特性 與 益處 滿足客戶需求的技能 。 50 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 特性與益處 特性 ： 產(chǎn)品或服務(wù)
語文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1