【正文】 產(chǎn)業(yè)部17Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理山西省電信公司的基本情況? 山西省電信分公司是中國(guó)電信集團(tuán)公司在山西省組建的省級(jí)電信分公司，成立于 2023年 10月 18日。? 山西省電信分公司根據(jù)國(guó)家批準(zhǔn)的中國(guó)電信集團(tuán)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，在山西省行政區(qū)劃開(kāi)展全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，擁有 “中國(guó)電信 ”品牌。同時(shí)，可經(jīng)營(yíng)由中國(guó)電信集團(tuán)公司和山西省通信行業(yè)監(jiān)管部門(mén)批準(zhǔn)的區(qū)域性電信業(yè)務(wù)。? 山西電信的業(yè)務(wù)范圍包括：國(guó)內(nèi)、國(guó)際各類(lèi)固定電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，包括本地?zé)o線環(huán)路；基于電信網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖象及多媒體通信與信息服務(wù)；進(jìn)行國(guó)際電信業(yè)務(wù)對(duì)外結(jié)算，開(kāi)拓海外通訊市場(chǎng)；經(jīng)營(yíng)與通訊及信息業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成，技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)、信息咨詢、廣告、出版、設(shè)備生產(chǎn)銷(xiāo)售和進(jìn)出口、設(shè)計(jì)施工等業(yè)務(wù)等。? 山西電信的目標(biāo)是建立一流的電信企業(yè)，以 “創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造 ”的理念，以 “簡(jiǎn)捷、務(wù)實(shí)、高效 ”的作風(fēng)積極迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。山西省電信公司市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)部人力資源部計(jì)劃財(cái)務(wù)部綜合辦公室太原營(yíng)銷(xiāo)中心太原網(wǎng)絡(luò)中心大同分公司長(zhǎng)治分公司陽(yáng)泉分公司晉中分公司晉城分公司忻州分公司朔州分公司臨汾分公司運(yùn)城分公司呂梁分公司省公司總部省公司職能部門(mén)及太原兩中心各地市分公司18Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理山西電信可能的業(yè)務(wù)選擇范圍序號(hào) 電信卡業(yè)務(wù)12345678910IC電話卡電話磁卡300電話卡200電話卡201等本地電話卡17900IP電話卡17908IP電話卡宜通電話卡銀行電話卡上網(wǎng)卡序號(hào) 數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)12345DDN業(yè)務(wù)幀中繼業(yè)務(wù)ATM業(yè)務(wù)分組交換業(yè)務(wù)無(wú)線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)序號(hào) 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)1234567注冊(cè)撥號(hào)業(yè)務(wù)主叫計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)專(zhuān)線接入業(yè)務(wù)LAN接入業(yè)務(wù)WAP業(yè)務(wù)IPVPDN業(yè)務(wù)IPVPN業(yè)務(wù)序號(hào) 應(yīng)用業(yè)務(wù)12345678ICP/ASP遠(yuǎn)程教學(xué)遠(yuǎn)程醫(yī)療VODEDI統(tǒng)一消息 (UMS)安全信箱電子繳費(fèi)業(yè)務(wù)（17960）序號(hào) 寬帶業(yè)務(wù)12寬帶高速接入業(yè)務(wù)xDSL用戶接入專(zhuān)線方式接入寬帶IP城域網(wǎng)終端方式接入寬帶IP城域網(wǎng)（FTTx+LAN方式）局域網(wǎng)同城互聯(lián)高速寬帶接入序號(hào) 電報(bào)傳真業(yè)務(wù)12電報(bào)與傳真禮儀電報(bào)高高 中中 低低強(qiáng)強(qiáng)中中弱弱競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力/業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)地地位位建立業(yè)務(wù)選擇模型 影響行業(yè)吸引力的因素影響競(jìng)爭(zhēng)地位的因素市場(chǎng)規(guī)模；市場(chǎng)增長(zhǎng)速度；競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)；企業(yè)定價(jià)能力；產(chǎn)業(yè)盈利水平；技術(shù)要求；社會(huì)因素； 環(huán)境因素；法律因素； 人文環(huán)境；……企業(yè)規(guī)模； 增長(zhǎng)速度；市場(chǎng)份額； 競(jìng)爭(zhēng)地位；盈利能力； 現(xiàn)金能力；技術(shù)地位； 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)；社會(huì)形象； 環(huán)保意識(shí)；人力資源 ……長(zhǎng)期行業(yè)吸引力長(zhǎng)期行業(yè)吸引力19Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理2023年某電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)規(guī)模和增長(zhǎng)率? 不同的產(chǎn)品具有不同的規(guī)模和增長(zhǎng)率 – 相對(duì)較新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)有規(guī)模較小，但增長(zhǎng)率較高– 相對(duì)成熟的市場(chǎng)對(duì)收入具有顯著影響，但增長(zhǎng)率較為緩慢? 作為市場(chǎng)追隨者，山西電信對(duì)自身業(yè)務(wù)選擇是確保其未來(lái) 3－ 5年內(nèi)健康成長(zhǎng)的關(guān)鍵。? 同時(shí)，由于資源的約束，我們只能致力于最有價(jià)值、最有可能成功的市場(chǎng)區(qū)域上。?我們將從成長(zhǎng)性、盈利能力、進(jìn)入壁壘等幾個(gè)方面建立業(yè)務(wù)甄選模型，幫助山西電信選擇有效的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。20Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理216。本次規(guī)劃的內(nèi)容涵蓋：用戶定位、市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷(xiāo)策略、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和科學(xué)的預(yù)測(cè)為整體滾動(dòng)規(guī)劃的其他部分內(nèi)容提供重要的編制依據(jù)；216。準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)不但要依據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)的積累，更要扎根與市場(chǎng)調(diào)研中獲得大量關(guān)于客戶知識(shí)的一手?jǐn)?shù)據(jù)。216?？茖W(xué)的預(yù)測(cè)源于堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)與科學(xué)有效的專(zhuān)業(yè)工具和模型。216。對(duì)電信行業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和深切把握是保證市場(chǎng)規(guī)劃對(duì)投資規(guī)劃、資源規(guī)劃等形成有效支持的基礎(chǔ)。216。實(shí)現(xiàn)中國(guó)電信集團(tuán)公司與北方事業(yè)部對(duì)山西電信的任務(wù)目標(biāo)；216。與網(wǎng)通集團(tuán)山西分公司競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，山西電信亟待明確自身的戰(zhàn)略定位、確認(rèn)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略；216。企業(yè)高層希望按照市場(chǎng)化的方式進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理；216。爭(zhēng)取集團(tuán)的支持，獲得更多的資源；216。傳統(tǒng)的 “ 研究院式 ” 規(guī)劃存在很多不足，難以對(duì)領(lǐng)導(dǎo)決策形成有效支撐。山西電信本次咨詢需求咨詢動(dòng)機(jī) 總體目標(biāo) 成果內(nèi)容1. 山西電信市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀；2. 山西電信用戶群聚類(lèi)分析；3. 確定山西電信當(dāng)前業(yè)務(wù)范圍與業(yè)務(wù)重點(diǎn)；4. 確定山西電信未來(lái)業(yè)務(wù)范圍與業(yè)務(wù)重點(diǎn)； 5. 確定山西電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合；6. 確定山西電信資費(fèi)政策，以及組合產(chǎn)品資費(fèi)等。7. 未來(lái) 3－ 5年山西電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)；8. 各類(lèi)業(yè)務(wù)未來(lái) 3－ 5年用戶發(fā)展趨勢(shì)與數(shù)量預(yù)測(cè)；9. 其他建議。21Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理內(nèi)容1. 諾亞舟咨詢介紹2. 項(xiàng)目背景3. 諾亞舟咨詢的解決之道4. 項(xiàng)目合作程序、組織與報(bào)價(jià)5. 諾亞舟咨詢的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)22Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理電信公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)劃方式已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)前的形勢(shì)?規(guī)劃編制單位：電信研究院為主?規(guī)劃編制的目標(biāo)：252。測(cè)算投資規(guī)模是其重要目標(biāo)；?規(guī)劃編制依據(jù)：252。集團(tuán)指令性計(jì)劃的分解；252。以往的歷史數(shù)據(jù)；252。主要依賴(lài)二手?jǐn)?shù)據(jù)；252。較少關(guān)注消費(fèi)者需求；?規(guī)劃編制的程序252。簡(jiǎn)單；252。領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋，專(zhuān)業(yè)人員湊數(shù)據(jù)；?規(guī)劃的特點(diǎn)252。是 “可批性規(guī)劃 ”而不是 “可行性規(guī)劃 ”；252。定性多，定量少；252。規(guī)劃與業(yè)務(wù)實(shí)施脫節(jié)嚴(yán)重。?規(guī)劃編制的目標(biāo)：252。業(yè)務(wù)拓展與實(shí)施指導(dǎo)；252。強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)為龍頭；?規(guī)劃編制依據(jù)：252。消費(fèi)者的一手信息；252。行業(yè)信息；252。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ……?規(guī)劃編制的程序252。復(fù)雜；252?？茖W(xué)的程序；252。大量使用專(zhuān)業(yè)工具與模型；?規(guī)劃的特點(diǎn)252。強(qiáng)調(diào)可操做性；252。明確的定量結(jié)論；252。與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略緊密結(jié)合。傳統(tǒng)規(guī)劃的缺陷當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的要求如何滿足山西電信的現(xiàn)實(shí)需要 ？23Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理諾亞舟電信公司規(guī)劃框架總體戰(zhàn)略與規(guī)劃編制宏觀經(jīng)濟(jì)分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶分析標(biāo)竿企業(yè)研究……外部環(huán)境分析集團(tuán)戰(zhàn)略公司自身定位資源狀況歷史信息決策與執(zhí)行能力……內(nèi)部環(huán)境分析u機(jī)構(gòu)u流程u人員u文化u創(chuàng)新職能方面措施SWOT 分析資源能力匹配分析客戶滿意度? 綜合服務(wù)滿意度? 品牌知名度運(yùn)營(yíng)效率?組織?流程?員工?周轉(zhuǎn)率盈利性增長(zhǎng)? 收入情況? 盈利情況? 增長(zhǎng)情況? 市場(chǎng)占有率增加銷(xiāo)售收入，改善市場(chǎng)地位提高運(yùn)營(yíng)效率保持公司盈利性增長(zhǎng)成為山西省 …… 的通信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)u各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略u(píng)相應(yīng)的具體措施u各項(xiàng)投資網(wǎng)絡(luò)措施uIT方面措施及投資u研發(fā)措施支撐方面措施167。關(guān)鍵是要提出公司的核心優(yōu)勢(shì)167。以及急需解決的重大問(wèn)題167。關(guān)鍵是識(shí)別公司最重大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)公司的資源與能力行業(yè)關(guān)鍵成功因素；客戶知識(shí)庫(kù)；u市場(chǎng)細(xì)分u業(yè)務(wù)組合u價(jià)格策略u(píng)品牌u合作市場(chǎng)策略u(píng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)u各項(xiàng)業(yè)務(wù)策略業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃評(píng)估與滾動(dòng)編制24Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理關(guān)鍵點(diǎn) 1－－堅(jiān)實(shí)的信息基礎(chǔ)是規(guī)劃成功的前提?市場(chǎng)總量分析?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化?地區(qū)結(jié)構(gòu)變化?消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化?購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以及考慮因素?購(gòu)買(mǎi)行為?……需要哪些信息？ 從哪里獲得這些信息？?尋找權(quán)威、可靠的信息來(lái)源?復(fù)核?校驗(yàn)?邏輯判斷?有效的工作程序方法?……如何保證信息的可靠性？25Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理市場(chǎng)調(diào)研成功的四個(gè)關(guān)鍵因素成功的市場(chǎng)調(diào)研是四大要素的有效融合抽樣方法執(zhí)行與組織問(wèn)卷設(shè)計(jì)樣本數(shù)量嚴(yán)格遵照隨機(jī)抽樣原則，確保樣本的質(zhì)量保證必要的樣本數(shù)量：每城市每一細(xì)分市場(chǎng)不低于 50個(gè)有效樣本；每城市樣本總量不低于 200個(gè)，其中太原市不低于 300個(gè)；問(wèn)卷將由諾亞舟咨詢專(zhuān)家精心設(shè)計(jì)；同時(shí)征求山西電信的意見(jiàn)進(jìn)行修訂；問(wèn)卷將簡(jiǎn)明，有效，全面采用問(wèn)卷訪談與小組深訪相結(jié)合的方式；市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果將經(jīng)過(guò)規(guī)范程序，嚴(yán)格復(fù)核；所有進(jìn)程將保持在諾亞舟咨詢和山西電信的嚴(yán)格監(jiān)控之下。26Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理關(guān)鍵點(diǎn) 2－－客戶知識(shí)的深度挖掘是規(guī)劃成功的基石地理變量?區(qū)域：晉北、中部、晉南?城市規(guī)模?人口密度?……人口統(tǒng)計(jì)變量?年齡?性別?家庭規(guī)模?家庭生命周期?收入?職業(yè)?教育 ……心理變量?社會(huì)地位?生活方式?個(gè)性?……示例：對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的深度挖掘 ……行為變量?場(chǎng)合?利益?使用狀態(tài)?使用率?忠誠(chéng)度?處于哪一購(gòu)買(mǎi)階段?對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度……?第一步：定義你所在的市場(chǎng)?第二步：測(cè)量所定義的市場(chǎng)?第三步：理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?第四步：繪制市場(chǎng)地圖?第五步：選擇目標(biāo)客戶?第六步：理解所選擇的客戶專(zhuān)業(yè)工具：用六步法確定 “誰(shuí)是我們的客戶 ” 賬戶數(shù)量 花銷(xiāo)價(jià)值 收入循環(huán)平衡分組12,0006,00112,0003,0016,0001,0013,00011,0001非循環(huán)者循環(huán)者27Copyright169。 2023 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有市場(chǎng)發(fā)展?jié)L動(dòng)規(guī)劃管理因子分析揭示消費(fèi)者關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素可以歸結(jié)為五類(lèi)? 業(yè)務(wù)種類(lèi)品質(zhì)因素– 業(yè)務(wù)種類(lèi)實(shí)用性 (.72)– 業(yè)務(wù)種類(lèi)豐富性 (.69)腳注：括號(hào)內(nèi)數(shù)據(jù)為因子相關(guān)系數(shù)，該系數(shù)表明該變量因子與 “ 關(guān)鍵因素 ” 的相關(guān)性，系數(shù)值越接近一，說(shuō)明相關(guān)性越強(qiáng)；越接近零，相關(guān)性越弱資料來(lái)源 : 麥肯錫研究報(bào)告? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量因素– 電話接通率 (.67)– 話音質(zhì)量 (.63)? 費(fèi)率 /帳單滿意度因素– 帳單的內(nèi)容和形式 (.11)– 費(fèi)率滿意度 (.07)? 整體溝通水平因素– 整體面貌（營(yíng)業(yè)廳 /人員） (.70)– 電信廣告宣傳 (.57）– 人員態(tài)度（柜臺(tái) /維修 /投拆接待）（ .13)? 售中售后服務(wù)因素– 維修服務(wù)效率和質(zhì)量 (.84)– 申辦