x康乳品營銷計(jì)劃書-文庫吧
2025-05-13 04:53 本頁面
【正文】 入產(chǎn)出比。 d、 好的產(chǎn)品是營銷工作成功的前提 沒有好的產(chǎn)品，再有力的營銷活動(dòng)也將失去意義。所以，我們必須特別注重市場調(diào)查，了解市場需求，與產(chǎn)品研發(fā)部門緊密配合，及時(shí)開發(fā)適合消費(fèi)者口味和營養(yǎng)需求的產(chǎn)品，形成合理的產(chǎn)品系列。 e、 營銷工作要特別重視服務(wù)，適應(yīng)市場發(fā)展的要求。 在市場現(xiàn)實(shí)格局和我們產(chǎn)品質(zhì)量的規(guī)定性條件下，競爭優(yōu)勢主要來源于服務(wù)，這里所指的服務(wù)包括真正了解消費(fèi)者的需求，推出適合市場的產(chǎn)品，也包括對經(jīng)銷商的支持和對顧客到位的售前售后 服務(wù)，只有將服務(wù)做好，才能保證我們渠道穩(wěn)定、品牌穩(wěn)定、顧客群體穩(wěn)定，才會(huì)有市場份額的穩(wěn)定擴(kuò)張和經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)增長。 二、當(dāng)前太原市乳制品行業(yè)市場狀況分析： 根據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)得出，目前太原市每日當(dāng)?shù)禺a(chǎn)液態(tài)奶 (包括鮮奶、酸奶、乳酸飲料、花色奶等 )流通量為 55 噸，實(shí)際消費(fèi)量為 52 噸。其中鮮奶占 70%，酸奶和乳酸飲料占 28%，花色奶占 2%，各廠家均以鮮奶為主，共它乳品次之（詳細(xì)情況見附錄 1）。 市場上外地高檔乳品也有相當(dāng)保有量，其中伊利、蒙牛、光明、均瑤、三鹿、古城、雀巢、樂百氏等主要以純奶和酸奶為主，樂百氏、娃 哈哈、小家伙等品牌有相當(dāng)數(shù)量的乳酸飲料。以上平均每日流通量約為 1113 噸（數(shù)字來源為經(jīng)銷商），其中純奶占 30%，酸奶占 48%，花色奶占 10%，乳酸飲料占 12%。 通過對以上相關(guān)廠家的分析，我們得出的競爭形勢判斷如下： 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 13 頁 鮮奶：主要競爭對手為太原乳品一廠、小店乳品廠、清徐美樂乳品廠、阿牛實(shí)業(yè)公司，在學(xué)生奶方面潛在對手為古城乳業(yè)。 酸奶、乳酸飲料：主要競爭對手為伊利、樂百氏、娃哈哈、好營養(yǎng)等。 對于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)家，如乳品一廠、小店乳品廠、清徐美樂、阿牛、好營養(yǎng)等，其共同優(yōu)勢為： a、 經(jīng)營時(shí)間長，市場占有率大； b、 銷售通路相 對穩(wěn)定。 其共同劣勢為： a、 經(jīng)營管理水平低； b、 部份企業(yè)規(guī)模小、設(shè)備陳舊； c、 產(chǎn)品組合不合理、沒有形成系列； d、 基本沒有廣告、促銷支持； e、 產(chǎn)品包裝落后、沒有形成強(qiáng)勢品牌。 對于外地廠家，如伊利、樂百氏、光明等，其共同優(yōu)勢為： a、 有強(qiáng)勢品牌，消費(fèi)者認(rèn)可，消費(fèi)群體相對穩(wěn)定； b、 產(chǎn)品組合合理，不同利潤的產(chǎn)品組合搭配科學(xué)； c、 營銷體系健全，有較強(qiáng)大的市場支持； d、 包裝檔次高，便于超市銷售； 其共同不足為： a、 產(chǎn)品價(jià)格高，目前不能成為大眾消費(fèi)品，消費(fèi)面窄； b、 市場占有率有限，各家仍處于競爭狀態(tài)； c、 受銷售渠道和精力影響，無法形成強(qiáng)大的市場 網(wǎng)絡(luò)； d、 代理商一般代理多種產(chǎn)品，在具體產(chǎn)品精力投放有限，市場根基不牢，易被其它品牌擠占市場份額。 注： 由于市場調(diào)查不充分，外埠市場的情況無法評價(jià)，相關(guān)競爭對手的所有制、管理結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、營銷策略、發(fā)展?jié)摿Φ壬胁荒軠?zhǔn)確把握。專業(yè)的市場調(diào)查是今后工作的重點(diǎn)之一，是營銷方案制訂的科學(xué)依據(jù)。 三、“ xx 乳業(yè)”目前產(chǎn)品的市場機(jī)會(huì)、威脅和優(yōu)劣勢分析 xx 乳品產(chǎn)品系列及利潤結(jié)構(gòu)： a、 高利潤產(chǎn)品：花色奶、乳酸飲料、酸奶。 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 13 頁 b、 次高利潤產(chǎn)品： UHT 奶分二層、五層膜包裝，以下稱作 UHT UHT5。 c、 低利潤產(chǎn)品：巴氏奶。 我們在 進(jìn)行市場工作時(shí)，既要考慮到樹立企業(yè)的實(shí)力形象和品牌形象，盡量擴(kuò)大市場占有率，又要考慮到合理利潤結(jié)構(gòu)下的產(chǎn)品組合，占領(lǐng)差別市場，獲取最大利潤。 目前各類產(chǎn)品的市場威脅、機(jī)會(huì)以及優(yōu)劣勢分析： 共同優(yōu)勢： a、 本地產(chǎn)品，銷售成本低，價(jià)格有優(yōu)勢； b、 包裝及產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢； c、 規(guī)模大，實(shí)力雄厚，可有力支持促銷工作，銷售專業(yè)化； d、 便利店的建成進(jìn)一步降低營運(yùn)成本； e、 服務(wù)品質(zhì)高。 共同劣勢： a、 銷售通路待建，工作量大； b、 新產(chǎn)品入市，沒有品牌； c、 競爭對手規(guī)模小，生產(chǎn)成本低； 市場機(jī)會(huì)： a、 本地現(xiàn)有產(chǎn)品未形成強(qiáng)勢品牌，顧客忠誠度不夠； b、 高消 費(fèi)層 UHT 市場空白； c、 學(xué)生奶市場空白（古城乳業(yè)今年六月推出康美包學(xué)生奶）。 市場威脅： a、 競爭對手的成長； b、 古城、雙株對學(xué)生奶市場的投入； c、 外地同類產(chǎn)品進(jìn)入。 區(qū)別分析： a、 高利潤產(chǎn)品，我們包裝水平相對低，營銷上應(yīng)發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢?？膳c到戶服務(wù)結(jié)合，擴(kuò)大銷量。但現(xiàn)有品
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