【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁 共 13 頁 促銷期 每月總銷售額 880000 元 每月總成本 1026000 元 每月總支出 146000 元 促銷期總支出為 146000 3=438000 元 促銷期后：每月總銷售額 1218000 元 每月總成本 1026000 元 每月總毛利 192000 元 （廣告宣傳費(fèi)暫無法預(yù)計(jì)。代理商的選擇不唯大，追求良性互動(dòng)、共同發(fā)展。 （ 4）對(duì)經(jīng)銷商的管理： 首先通過宣傳公司的實(shí)力、設(shè)備的先進(jìn)和運(yùn)用一些營(yíng)銷手段，使經(jīng)銷商感到跟我們合作是一項(xiàng)有利可圖的大事業(yè)，是有前途的，我們?cè)敢庾尳?jīng)銷商多賺錢，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)無風(fēng)險(xiǎn)。 生產(chǎn)、營(yíng)銷工作各環(huán)節(jié)與市場(chǎng)磨合充分后，新產(chǎn)品的儲(chǔ)備和推出應(yīng)有嚴(yán)密計(jì)劃， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁 共 13 頁 配合促銷活動(dòng)，保證推出一個(gè)成功一個(gè)，獲得最佳效益。 因此，為了盡快樹立“ xx 乳業(yè)”的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，在市場(chǎng)開發(fā)初期，應(yīng)著力主打巴氏奶和 UHT2，以優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額，之后再以 UHT5 和其它產(chǎn)品在本外埠多通路配合，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)平衡。 我們?cè)?進(jìn)行市場(chǎng)工作時(shí)，既要考慮到樹立企業(yè)的實(shí)力形象和品牌形象，盡量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，又要考慮到合理利潤(rùn)結(jié)構(gòu)下的產(chǎn)品組合，占領(lǐng)差別市場(chǎng)，獲取最大利潤(rùn)。 e、 營(yíng)銷工作要特別重視服務(wù)，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。同時(shí)必須注意到，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也必然隨著市場(chǎng)空間的擴(kuò)大而加?。耗壳?，北京三元、內(nèi)蒙伊利、古城乳業(yè)等都紛紛進(jìn)軍我市（?。┑膶W(xué)生奶、鮮奶市場(chǎng)，僅就太原市而言，我集團(tuán)的涉入必將加劇奶源、銷售渠道、消費(fèi)群和市場(chǎng)份額等各個(gè)環(huán)節(jié)的爭(zhēng)奪和競(jìng)爭(zhēng)。 三、 “ xx 乳業(yè)”目前產(chǎn)品的 SWOT 分析。 營(yíng)銷工作時(shí)間進(jìn)程表 中國(guó)最大的管理資源中心 第 2 頁 共 13 頁 一、 背景：我們對(duì)“ xx”乳品營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí) 公司項(xiàng)目背景要求： 乳品項(xiàng)目是我集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重大舉措，受到省、市領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)各界的關(guān)注，是集團(tuán)涉足“光彩事業(yè)”所構(gòu)架的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的終端之一。 b、 營(yíng)銷工作是系統(tǒng)工程。 其共同劣勢(shì)為： a、 經(jīng)營(yíng)管理水平低； b、 部份企業(yè)規(guī)模小、設(shè)備陳舊； c、 產(chǎn)品組合不合理、沒有形成系列； d、 基本沒有廣告、促銷支持； e、 產(chǎn)品包裝落后、沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌。 四、“ xx”乳品市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)： 市場(chǎng)選擇： a、 投產(chǎn)半年內(nèi)立足于太原市場(chǎng)。 學(xué)生消費(fèi)者（主要以 UHT 學(xué)生奶為主） 學(xué)生奶是國(guó)家政策支持項(xiàng)目，目前是一個(gè)有特開發(fā)的空白市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力巨大，被眾多廠家瞄準(zhǔn)。 銷售渠道示意圖見附錄 2 通路管理 通路管理包括通路成員的選擇、激勵(lì)、評(píng)估；通路沖突的管理；通路調(diào)整等幾個(gè)方面。 主打點(diǎn)：“ xx 乳業(yè)” —— 實(shí)力、品質(zhì)。 設(shè)置投訴、訂奶熱線電話，送奶到戶服務(wù)。 贊助或組織文化體育活動(dòng)、文藝活動(dòng)。 廣告策略： 階段和原則： 階段：產(chǎn)品推出初期，主要側(cè)重于通過知識(shí)傳播引導(dǎo)消費(fèi)者改變消費(fèi)觀念和習(xí)慣、樹立形象和品牌，所以廣告策劃、創(chuàng)意和實(shí)施相對(duì)獨(dú)立考慮，力度要大，火力要集中，配合產(chǎn)品退出后造成的市場(chǎng)震動(dòng)掀起一個(gè)炒作浪潮。 （ 2） 區(qū)域管理。 老年消費(fèi)者和嬰幼兒消費(fèi)群體 目前大多數(shù)家庭的牛奶消費(fèi)者還是老人和孩子，所以這個(gè)特殊的消費(fèi)群體不容忽視，功能奶的開發(fā)是市場(chǎng)的必然要求。 c、投產(chǎn)一年后選擇合理的產(chǎn)品系列進(jìn)軍外省城市，如：西安、鄭州、石家莊等。 注： 由于市場(chǎng)調(diào)查不充分，外埠市場(chǎng)的情況無法評(píng)價(jià)，相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有制、管理結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、營(yíng)銷策略、發(fā)展?jié)摿Φ壬胁荒軠?zhǔn)確把握。營(yíng)銷工作還必須建立在信息反饋、分析的基礎(chǔ)上，任何一個(gè)行動(dòng)的推出都必須有充分的依據(jù)，打有準(zhǔn)備之仗。集團(tuán)公司還認(rèn)識(shí)到，乳品項(xiàng)目的成敗，很大程度上將直接取決于營(yíng)銷工作的成敗，所以為滿足市場(chǎng)工作需求、將營(yíng)銷工作專 業(yè)化，集團(tuán)專門成立了營(yíng)銷公司。 本計(jì)劃包含以下內(nèi)容： 一、 背景：我們對(duì)“ xx”乳