【正文】 方案應(yīng)建立在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，有配合營銷活動(dòng)的具體針對(duì)性，媒體、受眾、時(shí)段的選擇是市場(chǎng)部的職能。 提 供買 M 贈(zèng)一，免費(fèi)品嘗等優(yōu)惠。 八、營銷公司（牛奶營銷部分）組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)（見附錄 3） 新 品上市初三個(gè)月為促銷階段，達(dá)到預(yù)訂目標(biāo) 30%的市場(chǎng)占有率（由于季節(jié)原因，酸奶和乳酸飲料暫不上市）。根據(jù)本市消費(fèi)水平， UHT2每日銷售量估算為總銷量的 13%，促銷期后，再經(jīng) 3 個(gè)月市場(chǎng)銷售就基本可達(dá)到盈虧平衡并有少許盈利。 向福利院、老人院、幼兒園、學(xué)校有選擇地贈(zèng)送產(chǎn)品。 代理商的選擇：代理商應(yīng)有健全的企劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查部門，人員素質(zhì)高、知識(shí)全面，有相關(guān)成功案例，媒體關(guān)系好、折扣率高。 品牌建設(shè) 以“ xx”為統(tǒng)一品牌，產(chǎn)品系列以“ xx”奶命名。填制一些必要的表格：《業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表》、《業(yè)務(wù)員周報(bào)表》、《市場(chǎng)調(diào)查表》、《銷量周計(jì)劃表》、《促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》、《促銷小結(jié)》、《區(qū)域銷量排行表》等。根據(jù)“ xx 乳業(yè)”的產(chǎn)品特點(diǎn)分為以下三個(gè)渠道。 半年后： 全面啟動(dòng)外埠市場(chǎng)，酸奶面市， UHT5 產(chǎn)量增大。 中高檔消費(fèi)群體（商業(yè)小區(qū)居民、事業(yè)單位、效益好的企業(yè)單位職工）以UHT 為主。 此外，未來 UHT 的消費(fèi)者除來源于目前的潛在人群，還會(huì)有一大部分來源于目前習(xí)慣飲用巴士奶人群中收入水平較高者。 b、 UHT UHT5 在太原市及省內(nèi)有一定潛在消費(fèi)層且市場(chǎng)極少同類產(chǎn)品，市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)較樂觀，但受消費(fèi)習(xí)慣、能力和認(rèn)知局限，市場(chǎng)開發(fā)需有一個(gè)過程，短期內(nèi)要達(dá)到較大的銷量不現(xiàn)實(shí)。 c、 低利潤產(chǎn)品：巴氏奶。 酸奶、乳酸飲料：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為伊利、樂百氏、娃哈哈、好營養(yǎng)等。所以，我們必須特別注重市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，與產(chǎn)品研發(fā)部門緊密配合，及時(shí)開發(fā)適合消費(fèi)者口味和營養(yǎng)需求的產(chǎn)品，形成合理的產(chǎn)品系列。營銷成敗的決定因素是網(wǎng)絡(luò)，是銷售渠道的高效暢通，廣告和促銷僅僅是銷售工作的有力策應(yīng)。 市場(chǎng)對(duì)營銷工作的要求： 隨著人們生活水平的提高，加之國家政策、媒體宣傳的引導(dǎo)，必然拉動(dòng)乳品的消費(fèi)需求 ，從對(duì)國際、國內(nèi)、山西省、太原市幾個(gè)層次上人均奶消費(fèi)量的分析可以看出，乳品的市場(chǎng)潛力巨大。 附錄： 太原市 乳制品行業(yè)市場(chǎng)狀況一覽表。 二、 當(dāng)前太原市乳制品行業(yè)市場(chǎng)狀況。 五、 營銷戰(zhàn)略。集團(tuán)公司投入巨資，從項(xiàng)目選擇、設(shè)備引進(jìn)、生產(chǎn)流程控制、產(chǎn)品品質(zhì)甚至廠區(qū)環(huán)境營造都力求高起點(diǎn)，追求國際先進(jìn)性。我們必須在廣泛學(xué)習(xí)和借鑒他人成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，十分重視動(dòng)態(tài)地研究和把握市場(chǎng)。 營銷工作涉及因素繁多，要特別注意部門間的協(xié)同配合，有序進(jìn)行。 二、當(dāng)前太原市乳制品行業(yè)市場(chǎng)狀況分析： 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)得出，目前太原市每日當(dāng)?shù)禺a(chǎn)液態(tài)奶 (包括鮮奶、酸奶、乳酸飲料、花色奶等 )流通量為 55 噸，實(shí)際消費(fèi)量為 52 噸。 對(duì)于外地廠家，如伊利、樂百氏、光明等，其共同優(yōu)勢(shì)為： a、 有強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者認(rèn)可，消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定； b、 產(chǎn)品組合合理，不同利潤的產(chǎn)品組合搭配科學(xué)； c、 營銷體系健全，有較強(qiáng)大的市場(chǎng)支持； d、 包裝檔次高，便于超市銷售； 其共同不足為： a、 產(chǎn)品價(jià)格高，目前不能成為大眾消費(fèi)品，消費(fèi)面窄； b、 市場(chǎng)占有率有限，各家仍處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)； c、 受銷售渠道和精力影響，無法形成強(qiáng)大的市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)； d、 代理商一般代理多種產(chǎn)品，在具體產(chǎn)品精力投放有限，市場(chǎng)根基不牢，易被其它品牌擠占市場(chǎng)份額。 共同劣勢(shì)： a、 銷售通路待建，工作量大； b、 新產(chǎn)品入市，沒有品牌； c、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模小，生產(chǎn)成本低； 市場(chǎng)機(jī)會(huì)： a、 本地現(xiàn)有產(chǎn)品未形成強(qiáng)勢(shì)品牌，顧客忠誠度不夠； b、 高消 費(fèi)層 UHT 市場(chǎng)空白； c、 學(xué)生奶市場(chǎng)空白（古城乳業(yè)今年六月推出康美包學(xué)生奶）。 b、投產(chǎn) 68 個(gè)月后（即 2001 年 4 月）開始進(jìn)入省內(nèi)重點(diǎn)城市，如：大同、臨汾、陽泉、晉城等。 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 13 頁 宣傳和促銷重點(diǎn)放在 UHT 上，突出“ xx 乳業(yè)”品質(zhì)形象，明確主推產(chǎn)品，占領(lǐng)無競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，樹立壟斷地位。我們學(xué)生奶開發(fā)成功會(huì)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益和良好的社會(huì)形象。 價(jià)格制定的依據(jù)包括生產(chǎn)成本、市場(chǎng)接受能力、產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位和所處生命周期等因素。 （ 1） 以減少中間環(huán)節(jié)為原則，在通路中只設(shè)一級(jí)經(jīng)銷商，他們直接面對(duì)消費(fèi)者，降低營運(yùn)成本，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)。合同中對(duì)經(jīng)銷商的銷量及對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠政策都要做出規(guī)定，一旦經(jīng)銷商違反合同，可以給予警告，扣除返利、取消經(jīng)營資格等處罰。 “ xx 奶” —— 放心奶、健康奶、高質(zhì)平價(jià)、重視服務(wù)。 實(shí)施手段 軟廣告：可通過新聞發(fā)布、企業(yè)報(bào)道、技術(shù)信息、質(zhì)檢公布、贊助健康之聲欄目、人物專訪、營養(yǎng)知識(shí)介紹、商戰(zhàn)評(píng)論等多種方式宣傳企業(yè)、介紹知識(shí)、樹立形象。 推出家庭套裝等捆綁銷