網(wǎng)絡(luò)營銷-渠道策略-文庫吧
2025-02-12 14:48 本頁面
【正文】 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場 渠道寬窄比較 11 Slide 12 2023/3/12 上海財經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 12 案例 Nike的選擇分銷［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動鞋和運(yùn)動衣： ?體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ?大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。 ?百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 Slide 13 2023/3/12 上海財經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 13 案例 Nike的選擇分銷［ 2］ ? 一般商場，僅銷售折扣款式。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。 ? 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。 資料來源：縮編自菲利普 科特勒．營銷管理． 第 599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社， 。 Slide 14 2023/3/12 上海財經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 14 第二節(jié) 分銷渠道決策 ?設(shè)計分銷渠道模式 ?選擇分銷渠道成員－中間商 ?課堂思考 2 ?分銷渠道的管理 ?竄貨現(xiàn)象及其整治 ?案例解析－戴爾計算機(jī)公司的“黃金三原則” Slide 15 2023/3/12 上海財經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 15 一、設(shè)計分銷渠道模式 ?顧客特性 ?產(chǎn)品特性 ?企業(yè)特性 ?中間商特性 ?競爭特性 ?環(huán)境特性 Slide 16 2023/3/12 上海財經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 16 二、選擇分銷渠道成員－中間商 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 Slide 17 2023/3/12 上海財經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 17 課堂思考 2 請你為以下產(chǎn)品設(shè)計分銷渠道 ?化妝品 ?報紙、刊物 ?機(jī)床 Slide 18 2023/3/12 上海財經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 18 三、分銷渠道的管理 ?選擇渠道成員 ?培訓(xùn)渠道成員 ?激勵渠道成員 ?評估渠道成員 ?調(diào)整渠道成員 Slide 19 2023/3/12 上海財經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 19 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ?竄貨及其原因 ?竄貨的整治 Slide 20 2023/3/12 上海財經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 20 竄貨及其原因 ? 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。 ? 產(chǎn)生竄貨的原
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