【正文】 的結(jié)第 5 頁(yè) 共 17 頁(yè) 論，我們得出消費(fèi)者購(gòu)房心理和對(duì)住宅要求如下： 環(huán)境規(guī)劃一定要好，各種生活配套 要齊全，各種活動(dòng)場(chǎng)地、場(chǎng)所要足夠；在規(guī)劃時(shí)，一定要有超前的思想，使小區(qū)更具現(xiàn)代化氣息，特別要注意智能化；在樓盤外立面的設(shè)計(jì)上要新穎，色調(diào)要協(xié)調(diào)，風(fēng)格要跟上潮流； 92%的消費(fèi)者傾向于入住全封閉式的小區(qū)； 高綠化率。幾乎所有的消費(fèi)者認(rèn)為高綠化率是十分必要的，由此看來(lái)，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)住宅環(huán)境的要求已經(jīng)越來(lái)越高； 小區(qū)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書館、棋牌室等； 67%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對(duì)高層住宅便宜。而且以后的管理費(fèi)用也相對(duì)較 低。有一部分消費(fèi)者選擇小高層住宅，對(duì)于單體別墅因?yàn)樯婕暗馁Y金相對(duì)較大，所以絕大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)現(xiàn)在打算購(gòu)買別墅； 消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的要求 a、提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)（如家政、訂購(gòu)車票、托兒、托老服務(wù)等）； b、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系，加強(qiáng)溝通。 第二節(jié) “湘藝苑”項(xiàng)目分析 一、 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 1 環(huán)境：坐擁兩山，環(huán)境幽雅，鬧中取靜 ,擁有天然的巨大綠地覆蓋，高達(dá) 60%，山中成片天然古木是株洲現(xiàn)有樓盤中絕無(wú)僅有的。 2 地段：位于株洲市南部蘆淞區(qū)，附近樓盤以慶云山莊為 主，經(jīng)慶云山莊多年的開發(fā)，該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈?。臨近商業(yè)繁華地帶，電腦城，家具城，水果批發(fā)大市場(chǎng)，更有眾多服裝批發(fā)市場(chǎng)，離目標(biāo)消費(fèi)群工作地近。 3 價(jià)格：由于地價(jià)較底，節(jié)省了巨大成本。房?jī)r(jià)有回旋余地。并有銀行房貸支持，按揭買房，減輕了買房壓力。價(jià)格完全具有對(duì)比優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者買房不是一時(shí)沖動(dòng)，而是完全比較后行為，這一點(diǎn)應(yīng)是本案拉動(dòng)銷售的最大著力點(diǎn)。 4 物管：智能化管理，保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求，符合本案的定位主題。二十第 6 頁(yè) 共 17 頁(yè) 四小時(shí)保安，全封閉式管理。因?yàn)橹曛薜陌踩h(huán)境及以前某樓盤的事故的原因，所以安全是 株洲市民關(guān)心的大要素，更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題。 5 小區(qū)設(shè)計(jì)建設(shè)：小區(qū)的設(shè)計(jì)以天然為主題，各種樓層合理布置。更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場(chǎng)，藝術(shù)、休閑與自然融為一體、相得益彰。 6 小區(qū)配套設(shè)施齊全，有游泳池、高檔會(huì)所、銀行、超市、停車場(chǎng)、幼兒園、親子樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、藝術(shù)長(zhǎng)廊等。 7 偏離工業(yè)區(qū)：遠(yuǎn)離工業(yè)污染區(qū)，噪音低，空氣好。 二、 項(xiàng)目劣勢(shì)分析 1 交通：顯然交通是本案最大的瓶頸，雖有 2 2 2 2 43 路停靠，但是尚無(wú)直達(dá)的公交。道路條件差，而交通又是考慮買房的很大要素，如何解決交通問(wèn)題是我們面臨的主 要問(wèn)題。可以考慮與市政府合作開通幾路專線。 2 樓盤外環(huán)境：本小區(qū)外部的大環(huán)境不是很好，房屋雜亂，市政建設(shè)差。沒(méi)有大型購(gòu)物，休閑場(chǎng)所。缺乏相應(yīng)的教育設(shè)施，醫(yī)療設(shè)施，娛樂(lè)設(shè)施。 3 物業(yè)管理：不是湘銀的物管，品牌力度不夠。 4 房屋設(shè)計(jì)：房屋種類較多，有 6 層、帶電小高層、別墅，層次不一，面向復(fù)雜。 三． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 根據(jù)樓盤的位置和樓盤的定位，我們把慶云山莊和湘江四季花園作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，狀況如下： 慶云山莊 優(yōu)勢(shì)： （ 1）地處蘆凇區(qū)建設(shè)南路延伸地段，靠近株洲繁華商業(yè)區(qū)，無(wú)工業(yè)廢氣污染，附近有高中、市級(jí)醫(yī)院，購(gòu) 物環(huán)境和文衛(wèi)設(shè)施齊全，方便居民生活。 （ 2）屬于株洲市蘆淞區(qū)。由于目前大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商都緊盯天元開發(fā)區(qū)，蘆淞區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)明顯不如天元區(qū)。該區(qū)屬本地商業(yè)旺地，聚集了數(shù)量龐大的外來(lái)經(jīng)營(yíng)戶（尤以廣東、福建人士居多），加上蘆淞區(qū)的“本地人士”，這一區(qū)域的樓盤對(duì)這部分消費(fèi)者有很大的吸引力，同時(shí)由于臨近株洲縣，也有利于吸引株洲縣收入高的消費(fèi)者購(gòu)房。 （ 3）價(jià)格低。以 758 元 —— 1088 元每平方米的價(jià)格售房，相對(duì)株洲地區(qū)其他同第 7 頁(yè) 共 17 頁(yè) 類型樓盤而言，價(jià)格優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。 （ 4）交通便利。有專門的公交路線，并且公交車經(jīng)過(guò)火車站、中 心廣場(chǎng)、一醫(yī)院等繁華地段，方便購(gòu)物及就醫(yī)。 劣勢(shì)： （ 1）小區(qū)規(guī)劃不夠整齊劃一，樓型外觀設(shè)計(jì)不夠新穎，無(wú)法對(duì)潛在客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力，進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。 （ 2）小區(qū)內(nèi)配套服務(wù)設(shè)施不足，不能滿足眾多用戶需求。 （ 3）低價(jià)位商品房，檔次不高，不能吸引經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)的成功人士入住，不利于整個(gè)小區(qū)形象的提高。 湘江四季花園 優(yōu)勢(shì)： 1）項(xiàng)目資金雄厚，有資金可做必要的周轉(zhuǎn)，以應(yīng)付市場(chǎng)變化。 2）整體項(xiàng)目規(guī)劃在株洲尚屬首例。相比其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，無(wú)論在住宅檔次、小區(qū)設(shè)計(jì)、投資資金等，都處于明顯優(yōu)勢(shì)。 3）株洲市消費(fèi)市場(chǎng) 樓價(jià)有上升趨勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇。 4）本地市場(chǎng)樓盤眾多，但大盤太少，具有文化底蘊(yùn)的大盤更少，真正意義上的山水概念樓盤更是絕無(wú)僅有。 劣勢(shì)： 1）品牌號(hào)召力：株洲房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰?，F(xiàn)在以湘銀、中房、中大、聯(lián)誼、協(xié)力為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過(guò)幾年的房地產(chǎn)操作，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，已形成了房地產(chǎn)市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌。在消費(fèi)者中有著不錯(cuò)的口碑。江山置業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)較晚，在這一方面并沒(méi)有太強(qiáng)的品牌號(hào)召力。 2）市場(chǎng)承受能力：由于株洲市消費(fèi)偏低，市場(chǎng)上如此高檔的樓盤還未出 現(xiàn)。是否能夠把高收入人士吸引過(guò)來(lái)，是相當(dāng)關(guān)鍵的問(wèn)題，這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素。 3）競(jìng)爭(zhēng)因素：由于近年來(lái)許多開發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流