未雨綢繆看別人家的涂料經(jīng)銷商如何開拓市場-文庫吧
2025-02-11 15:42 本頁面
【正文】 攤子鋪的太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。二、“采蘑菇”拓展策略“采蘑菇”是一種跳躍式的拓展策略，經(jīng)銷商開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先 后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域 。采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)， 對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域 。即采摘第二大蘑菇，不管這個(gè)區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運(yùn)作策略。一般比較適 合知名度較高的一二線品牌。同時(shí)要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時(shí)將企業(yè)的資源和經(jīng) 銷商的資源有效的整合在一起?？焖贀屨际袌?，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。三“化整為零”拓展策略“化整為零”即將某一個(gè)區(qū)域市場分成若干 個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”，每個(gè)“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓 住關(guān)鍵，帶動全局。這尤其值得區(qū)域市場比較大的涂料經(jīng)銷商認(rèn)真分析和研究?！盎麨榱恪钡牟呗砸欢ㄒ怀鍪袌鲩_拓的靈活性、每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”的統(tǒng)一部署和 協(xié)調(diào)，它需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后通過每個(gè)切入點(diǎn)帶動市場全面輻射化整為零的策略 是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓展方法，但需要涂料經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力，發(fā)揮每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”的市場同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá) 到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。四、“撒網(wǎng)開花”拓展策略“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場時(shí)，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個(gè)區(qū)域市場同時(shí)發(fā) 動進(jìn)攻，對各個(gè)市場同時(shí)占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻 ，在整個(gè)區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財(cái)力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受 。同時(shí)，經(jīng)銷商在整個(gè)市場發(fā)動進(jìn)攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都 可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。作為經(jīng)銷商如果能采 取這一策略，一定要對自己做一個(gè)客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報(bào)的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、綜合實(shí)力能否支撐。五、“店面呼應(yīng)”
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