包飛機(jī)去加盟伊斯佳_兼談伊斯佳化妝品的渠道藝術(shù)-文庫吧
2025-02-11 15:12 本頁面
【正文】 策略：其品牌定位鮮明，顧客管理及促銷活動(dòng)豐富。 ◇優(yōu)勢(shì)：可以向顧客提供產(chǎn)品和美容服務(wù)，能更好滿足消費(fèi)者的需求。 ◇劣勢(shì)：很難保證眾多的專賣店提供統(tǒng)一的服務(wù)水平，由于選址不當(dāng)?shù)仍蛟斐蓪Ｙu店入不敷出的現(xiàn)象也大有所在。 專業(yè)線美容院 ◇代表品牌：自然美、伊斯佳、現(xiàn)代經(jīng)典； ◇產(chǎn)品特點(diǎn)：品種豐富，專業(yè)護(hù)理與客用產(chǎn)品相輔相成。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效性與技術(shù)性。 ◇銷售渠道：通過加盟連鎖的方式成立加盟美容院進(jìn)行銷售。 ◇銷售策略：以一定的廣告宣傳、鮮明的產(chǎn)品定位和靈活的促銷方式來吸引消費(fèi)者。 ◇優(yōu)勢(shì)：提供個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷。 ◇劣勢(shì)：品牌忠誠度不高，美容院容易被利潤(rùn)、折扣等吸引。 其他銷售方式 直銷：安利 電視購物 電子商務(wù)（互聯(lián)網(wǎng)） 郵購 專業(yè)美容院的特點(diǎn) 受廣告宣傳、品牌知名度和客流等因素的影響，專業(yè)美容院的最大的特點(diǎn)是通過向顧客提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，如皮膚測(cè)試、化妝造型、日常保養(yǎng)以及美容咨詢等等都是非常個(gè)性化的東西，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效與服務(wù)的技術(shù)含量。其利潤(rùn)的基礎(chǔ)是建立在服務(wù)上的，而并非建立在產(chǎn)品本身上，這是專業(yè)美容院與日化線、直銷線最大的區(qū)別之處。 挑戰(zhàn)與機(jī)遇 2023年的美容化妝品市場(chǎng)出現(xiàn)了很多挑戰(zhàn)，代理商在產(chǎn)品銷售活動(dòng)中占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)，使得通路管理成為眾多廠家的頭等大事。 ◇廠家對(duì)代理商較為松散，代理商執(zhí)行力度不夠； ◇代理商缺乏對(duì)美容院的管理，美容院對(duì)代理商的市場(chǎng)維護(hù)工作頗有微詞； ◇廠家與美容院缺乏直接的溝通，不僅使銷售政策無法徹底落實(shí)，而且也導(dǎo)致美容院對(duì)廠家缺乏必要的了解與信賴。 通路管理的本質(zhì)是什么 ◇在商言商，廠商合作的基礎(chǔ)其實(shí)就是“有錢大家賺”。如果代理商和美容院能夠賺到錢，自然就會(huì)聽話。 ◇“順藤摸瓜、擒賊擒王”。要想樹立代理商的信心，前提就是要樹立美容院的信心；而要想讓美容院對(duì)產(chǎn)品有信心，那就得讓顧客滿意；如果能夠讓顧客滿意，那所有問題就迎刃而解！ 根據(jù)這個(gè)思路，公司以最快的速度組織了 8人的市場(chǎng)調(diào)查小組，并開始進(jìn)行一系列的前期準(zhǔn)備工作工作：調(diào)查顧客、美容院和代理商對(duì)伊斯佳的各方面反饋意見；研究同行在“羊胎素風(fēng)波”時(shí)期采取的一些做法；盡快落實(shí)伊斯佳替代產(chǎn)品的上市工作 ?? 策劃與實(shí)施 根據(jù)市場(chǎng)情況制定新的市場(chǎng)方案； 與同行搶時(shí)間，召開全國(guó)性的美容院新產(chǎn)品招商會(huì)； 以新廠房落成典禮為契機(jī)，向全國(guó)的區(qū)域代理商和美容院展示公司實(shí)力，給予大家合作的信心。 一、產(chǎn)品營(yíng)銷方案 ◇核心內(nèi)容：如何增加新客源，防止老顧客流失； 如果在新產(chǎn)品上市的同時(shí)可以結(jié)合一種方法幫助美容院在短期內(nèi)吸引大量的客源，同時(shí)又可以長(zhǎng)期留住老顧客的話，那么美容院就必定會(huì)趨之若騖，代理商自然也就沒有后顧之憂。 ◇ 會(huì)員營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)明顯 指美容院以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將消費(fèi)者組成一個(gè)俱樂部形式的團(tuán)體，開展宣傳、銷售、促銷等營(yíng)銷活動(dòng)。加入該俱樂部的條件是繳納一筆會(huì)費(fèi)，成為會(huì)員，在一定時(shí)期內(nèi)享受到會(huì)員專屬的權(quán)利。 為美容院提供標(biāo)準(zhǔn)的《美容院服務(wù)流程》、《美容院營(yíng)業(yè)管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》、《美容院規(guī)章管理制度》； 協(xié)助美容院舉辦“美容院終端會(huì)議”，通過以召開顧客沙龍的形式在短期內(nèi)聚集大量客源。 為美容院提供充足的免費(fèi)試用產(chǎn)品和精美禮品，吸引普通的顧客成為美容院長(zhǎng)期的會(huì)員； 建立“終端顧客會(huì)員制度”、設(shè)置“顧客消費(fèi)積分”和“會(huì)員升級(jí)辦法”，幫助美容院為會(huì)員提供更多的高附加值服務(wù)，達(dá)到長(zhǎng)久留住顧客、提高顧客滿意度和忠誠度的最終目的。 美容院利潤(rùn)分析 ◆美容院一次性進(jìn)貨 3萬元（按照零售價(jià)的 5折計(jì)算），可以得到總價(jià)值 30000元（零售價(jià)） 的物品： 價(jià)值
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