【正文】 后期銷售走勢，與當(dāng)?shù)爻鞘薪?、中期的發(fā)展規(guī)劃、功能布局、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面有較大關(guān)系。 因此，應(yīng)了解城市的發(fā)展方向、區(qū)域的功能定位等。 ★例如： 北京市的城市規(guī)劃及發(fā)展可描述為： 北京市的居民住宅總體是從市中心向外擴展。 未來幾年內(nèi)，東部、東北部和北部地區(qū)是北京市城市居民住宅發(fā)展的主流方向。 西北部地區(qū)，作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的配套，商品住宅會有適度發(fā)展。 南部地區(qū)，城市住宅的開發(fā)，總體呈平穩(wěn)發(fā) 展。 ★ 城市各區(qū)域的發(fā)展和功能定位大致是： 北京市中心區(qū)積極建設(shè)； 北京市南部、西南部、東南部以工業(yè)為主； 北部發(fā)展成為大型文化、商業(yè)和體育中心； 西北部為新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū) 西部以國家機關(guān)辦公設(shè)施為主 東部、東北部大力發(fā)展商務(wù)中心。 所以，北京市商品住宅開發(fā)首選是東部、東北部和北部地區(qū)；其次可考慮西部地區(qū)。需要注意的是，在實際操作中，要得出較為正確的結(jié)論，對當(dāng)?shù)厥姓l(fā)展政策性規(guī)劃綱要及區(qū)域性規(guī)劃的發(fā)展走勢及有關(guān)文件的掌握是至關(guān)重要的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 3）、地塊周邊樓盤情況 了解地塊周邊 23KM 范圍內(nèi)的樓盤情況，把 握競爭的水平與程度。發(fā)展商進行自我定位。 盡可能了解：樓盤規(guī)模、規(guī)劃特點、立面及平面、銷售價格、銷售率、營銷特點、主要賣點、主要客戶群體、銷售現(xiàn)場布置、小區(qū)環(huán)境、配套、休閑娛樂設(shè)施、會所、入住率、物業(yè)管理等。 例如：上海萬科城市花園周邊樓盤，航華小區(qū)的總體特點是： ① 以中擋物業(yè)為主，銷售價格在 30004000 元 /平米之間； ② 產(chǎn)品差異化明顯，發(fā)展商都力求做出個性； ③ 區(qū)內(nèi)配套與周邊配套相結(jié)合； ④ 綠化率較高，普遍在 30%左右； ⑤ 主力客戶群為三資企業(yè)白領(lǐng)、證券人士； ⑥ 賣點突出，大部分以規(guī)劃、歐化外立面、綠化環(huán)境 和成熟社區(qū)為賣點； ⑦ 容積率較低， 左右； ⑧ 平面設(shè)計較復(fù)雜，反映出市場定位不專一； ⑨ 推廣以報紙平面廣告為主； ⑩ 價格上以低開高走為主。 點評： 92 年萬科開發(fā)上海城市花園，當(dāng)時項目周邊沒有可以比較的樓盤，通過對城市發(fā)展及住宅新概念的把握，作出了較準(zhǔn)確的市場定位，采用了新加坡式的園區(qū)設(shè)計，突出大面積的綠地、共享空間，打破兵營式布局，廣告上以洋派、溫馨、生活舒適和方便為賣點，以“明天我們住在哪里？”推廣主旋律，在上海市場上一起轟動。城市花園超前的發(fā)展思路，高起點、高定位的規(guī)劃和推廣，即使與 3 年后同 區(qū)域的其他項目相比，總體上仍位居該區(qū)域前列。特別是在規(guī)劃設(shè)計、銷售環(huán)境包裝、小區(qū)配套、平面設(shè)計、物業(yè)管理等方面處于領(lǐng)先水平，其他方面至少處于中等以上水平。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 4）項目的目標(biāo)市場 是對項目主要客戶群體的認(rèn)識。包括：客戶職業(yè)、年齡結(jié)構(gòu)、家庭人口、收入水平、區(qū)域分布、置業(yè)目的等。這是項目操作的方向性依據(jù)。 例如，在北京海淀區(qū)開發(fā)中高擋居民住宅，其目標(biāo)市場大致可選擇為： ① 海淀區(qū)內(nèi)的三資企業(yè)部門經(jīng)理以上人員；中關(guān)村民營、私營企業(yè)主；周邊學(xué)校留學(xué)回國人員； ② 年齡在 3545 歲之間； ③ 以改善生活條件為主要居住 目的； ④ 主力戶型為四室二廳二衛(wèi)（面積在 150 平米以上） ⑤ 銷售價格在 60007000 元 /平米之間。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項目基本情況 了解項目基本情況，特別是市政配套狀況，有助于把握成本和工期，把雙方的職責(zé)在土地出讓合同中加以明確和界定。項目周邊社區(qū)配套及周邊環(huán)境，直接關(guān)系到項目市場定位的客觀支撐力。 應(yīng)了解： （ 1）、土地的完整性 （ 2）、項目大市政設(shè)施配套現(xiàn)狀； （ 3）、項目 周邊社區(qū)配套設(shè)施 （ 2KM 范圍內(nèi)） ； （ 4）、項目周邊 環(huán)境（治安環(huán)境、噪聲環(huán)境、環(huán)境污染、“風(fēng)水”因 素等） ； （ 5）、項目地質(zhì)情況等； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 1）、土地的完整性 由于規(guī)模大，要著重留意小區(qū)有可能被當(dāng)?shù)卣?、部門劃分為幾大塊，小區(qū)的部分區(qū)域被分割，使地塊不完整。 地塊相對完整對發(fā)展商來說具有重要意義： 地塊完整便于項目整體規(guī)劃布局，容易出效果。同時避免今后不利小區(qū)物業(yè)管理。 地塊不完整性的幾種表現(xiàn)形式有： ? 市政代征地在項目規(guī)劃用地范圍內(nèi)的切割； ? 市政綠化用地在項目規(guī)劃用地范圍內(nèi)的切割； ? 名勝古跡在項目規(guī)劃用地范圍內(nèi)座落； ? 江河湖泊在項目規(guī)劃用地范圍內(nèi)的穿透； ? 市政、公建設(shè)施在項目規(guī)劃用地范圍內(nèi)的座落等等。 點評： 如北京項目中間用地的裕華大道實屬市政代征地，不但不屬小區(qū)用地，同時我方還需支付地價，且直接影響小區(qū)的圍合 設(shè)計及 管理。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 2）、項目大市政配套現(xiàn)狀 主要了解的內(nèi)容包括： ① 道路：現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展； ② 供水； ③ 污水及雨水排放； ④ 供電情況； ⑤ 供熱及生活熱水； ⑥ 燃?xì)夤?yīng)情況； ⑦ 通訊情況； ⑧ 通郵情況； 當(dāng)?shù)貕K的大市政配套有缺乏時，發(fā)展商可以考慮以此作為地價談判的條件之一。值得留意的是，如果由發(fā)展商自行投資建設(shè)大市政，其投資成本往往超過常規(guī)估算或預(yù)測數(shù)，因為大市政配套建設(shè)涉及政府相 關(guān)部門、企業(yè)及城市建設(shè)和發(fā)展的速度等方面，發(fā)展商不可控的因素太多。 點評： 上海萬科城市花園，在決策開發(fā)時，由于時間緊迫，未能就上述內(nèi)容進行深入了解，造成地價較高而且還要自行投資搞市政建設(shè)的局面。如電話，自行投資建設(shè)的成本約 8000 元 /門，在向客戶收取相應(yīng)的成本費用時，遇到難度。結(jié)果只能按政府的規(guī)定收取 50004000 元 /門。兩者之間的差距，只能由發(fā)展商承擔(dān)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 3）、項目 周邊社區(qū)配套設(shè)施 周邊社區(qū)配套設(shè)施，是把握項目定位及規(guī)劃設(shè)計的重要依據(jù)。 項目周邊 2000 米范圍內(nèi)，有哪些社區(qū) 配套： ① 公共交通：有多少路大巴、小巴經(jīng)過？駛往何處？需要多長時間？ ② 教育：有哪些小學(xué)、中學(xué)？教育質(zhì)量怎樣？ ③ 銀行； ④ 大型購物中心； ⑤ 醫(yī)療診所； ⑥ 文化、體育、娛樂設(shè)施； ⑦ 餐飲； ⑧ 公園； ⑨ 郵局； ⑩ 菜場； 上述內(nèi)容，均是日常生活的基本設(shè)施。一般來說，數(shù)量較多、質(zhì)量較高的社區(qū)，可以為項目的中高檔