xx新城銷售密-文庫吧
2025-02-11 15:08 本頁面
【正文】 or you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?What if there were a way for you…?Would that help?What if you were alsoable to …?From what I just heard,if you had the ability to…(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as…? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?發(fā)掘渴望式的談話?發(fā)掘渴望的提問針對用戶 Pain舉出或設(shè)想實例，問用戶是如何解決的？如果遇到這類問題打算如何解決？令他渴望解決而又沒有解決方案，承認存在問題。?引向賣方能力的提問問用戶如果有可以解決問題的方法，怎么樣？?推出賣方能力推出你的設(shè)想和解決方案批準(zhǔn)購買的各種形式?決策：廠長、所長、總經(jīng)理、總師 …...?行政計劃：科技處、技改辦、引進辦 …...?選型負責(zé)人：研究室主任、計算、信息中心主任 ……?選型小組 (使用者）：研究室、計算中心技術(shù)人員 ……?合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司 ……?執(zhí)行：財務(wù)?顧問：專家、學(xué)者開放式提問控制式提問確認式提問診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問題方案銷售員 銷售員 銷售員銷售員銷售員銷售員專家 專家 專家?銷售員應(yīng)對所有 BOX負責(zé)編織用戶痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項目負責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計人員職責(zé)：痛苦：原因：Reference Story Format 參考故事的格式背景： 對象的行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問題： 對象的痛苦和渴望原因： 把關(guān)鍵問題引導(dǎo)到你的能力方面來方案： 要用客戶的話說，他們需要 …...提供： 我們能夠給他們那些能力結(jié)果： 用專門的數(shù)據(jù)來衡量成功的規(guī)模關(guān)心程度時間風(fēng)險價格需要解決方案買方關(guān)心重點的轉(zhuǎn)移階段一 階段二 階段三成本按階段劃分的購買者的行為線索?階段一?懷疑?漫長的調(diào)研過程?討論涉及范圍廣?時間過程不明確?自愿或協(xié)商去接 近實權(quán)人物?接受或原諒?快速診斷?嘗試縮小范圍?日程安排或時間表已確定?“橡皮圖章 ”或我的建議?階段二假如你在 A列?愿意擴展觀點?熱情、好奇?不管過程多長都愿意?實權(quán)人物已參與假如你在 B或 C列?消極的下斷語?接受預(yù)約?過程在繼續(xù)進行?實權(quán)人物不出現(xiàn)?階段三?無產(chǎn)品方面的反對意見?要不要進行決定?可能存在 “封鎖期 ”?接近實權(quán)人物?對產(chǎn)品的反對意見沒有跡象停止?鼓勵（暫時停止）?要求你 “最好和最后 ”?回電話很快?有限或沒有接近實權(quán)人物對準(zhǔn)買和賣的各個階段?階段一買方： 確定需求 需要改變嗎？需求是什么？這會花多少錢？賣方： 開發(fā)需求引起興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改變用戶的觀點使之與賣方的能力配合，確定購買過程。?階段二買方： 對各家方案進行評估 真有解決問題的方案嗎？那個方案能滿足需求？如何證明？賣方： 展示自己的能力 滿足用戶的觀點 對價值提供證明?階段三買方： 采取行動 該買它嗎？后果會如何？拿到最好的價格了嗎？賣方： 收口為什么買我們的？為什么現(xiàn)在買？幫助用戶解除對后果的擔(dān)心銷售技巧的關(guān)鍵對準(zhǔn)預(yù)期開發(fā)需求篩選控制談判解決用戶問題的銷售方式推產(chǎn)品的銷售方式開發(fā)需求 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) 收口銷售員的時間銷售各階段的時間分配銷售過程概述發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和潛在機會用戶訪問前的計劃與調(diào)研開發(fā)用戶好奇心與希望和藹、可靠、信任開發(fā)用戶的需求?確定痛處和關(guān)鍵問題?切磋產(chǎn)生問題的原因和解決問題的能力?確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度?開發(fā)、分享和改變用戶觀點?弄清用戶期望和所屬關(guān)系對更新標(biāo)準(zhǔn)的認同確定能滿足用戶觀點的能力提供解決問題的方案用戶接受賣方的方案談出一個雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動其他項目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. Bargain for access to power6. Proof proposalPwr Sponsor Ltr1. Pain2. Reasons3. Vision4. Sequence of Events, ., NonEngineering Executive Visits Value Justification Contracts/MLA Pilot/Benchmark References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReportPg. 108CallDebriefReportPgs978Pg. 134Pgs1367PQWReportPg.99揇 揅 DeploymentPlan Pg.141揝揂揃揟SignedContract?9 Box Vision Processing ?態(tài) owling Pin? Differentiators DeploymentProgressReviews?Quid Pro Quo ?
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