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【正文】 17 二月 202312:30:21 下午 12:30:21二月 21u 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/17 12:30:2112:30:2117 February 2023u 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023u 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 二月 2112:30:2112:30Feb2117Feb21u 1故人江海別，幾度隔山川。 他說如果有方法 …... ，而且你能解決 …... 問題，他說他原認(rèn)為關(guān)鍵的問題便有希望解決。 您告訴我 …... （闡明用戶的觀點(diǎn)〕。?參考故事： 要與用戶的人和事密切相關(guān)。?引向賣方能力的提問問用戶如果有可以解決問題的方法，怎么樣？?推出賣方能力推出你的設(shè)想和解決方案批準(zhǔn)購買的各種形式?決策：廠長(zhǎng)、所長(zhǎng)、總經(jīng)理、總師 …...?行政計(jì)劃：科技處、技改辦、引進(jìn)辦 …...?選型負(fù)責(zé)人：研究室主任、計(jì)算、信息中心主任 ……?選型小組 (使用者）：研究室、計(jì)算中心技術(shù)人員 ……?合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司 ……?執(zhí)行：財(cái)務(wù)?顧問：專家、學(xué)者開放式提問控制式提問確認(rèn)式提問診斷原因 探索影響面 設(shè)想解決問題方案銷售員 銷售員 銷售員銷售員銷售員銷售員專家 專家 專家?銷售員應(yīng)對(duì)所有 BOX負(fù)責(zé)編織用戶痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項(xiàng)目負(fù)責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計(jì)人員職責(zé)：痛苦：原因：Reference Story Format 參考故事的格式背景： 對(duì)象的行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問題： 對(duì)象的痛苦和渴望原因： 把關(guān)鍵問題引導(dǎo)到你的能力方面來方案： 要用客戶的話說，他們需要 …...提供： 我們能夠給他們那些能力結(jié)果： 用專門的數(shù)據(jù)來衡量成功的規(guī)模關(guān)心程度時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需要解決方案買方關(guān)心重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移階段一 階段二 階段三成本按階段劃分的購買者的行為線索?階段一?懷疑?漫長(zhǎng)的調(diào)研過程?討論涉及范圍廣?時(shí)間過程不明確?自愿或協(xié)商去接 近實(shí)權(quán)人物?接受或原諒?快速診斷?嘗試縮小范圍?日程安排或時(shí)間表已確定?“橡皮圖章 ”或我的建議?階段二假如你在 A列?愿意擴(kuò)展觀點(diǎn)?熱情、好奇?不管過程多長(zhǎng)都愿意?實(shí)權(quán)人物已參與假如你在 B或 C列?消極的下斷語?接受預(yù)約?過程在繼續(xù)進(jìn)行?實(shí)權(quán)人物不出現(xiàn)?階段三?無產(chǎn)品方面的反對(duì)意見?要不要進(jìn)行決定?可能存在 “封鎖期 ”?接近實(shí)權(quán)人物?對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見沒有跡象停止?鼓勵(lì)（暫時(shí)停止）?要求你 “最好和最后 ”?回電話很快?有限或沒有接近實(shí)權(quán)人物對(duì)準(zhǔn)買和賣的各個(gè)階段?階段一買方： 確定需求 需要改變嗎？需求是什么？這會(huì)花多少錢？賣方： 開發(fā)需求引起興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改變用戶的觀點(diǎn)使之與賣方的能力配合，確定購買過程。解決方案十個(gè)銷售難題之一u 買方不尊重銷售人員 ,導(dǎo)致在銷售過程中雙方無法形成信任關(guān)系 , 無法控制銷售進(jìn)程 .u 銷售可以成為令人敬重的行業(yè) ,我們應(yīng)當(dāng)幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求 ,獲得雙贏 的效果 .u 買方過早地提出反對(duì)意見 .u 與買方的購買需求一致 ,隨著購買階段的變化采用不同的策略 .十個(gè)銷售難題之二u 無法控制銷售進(jìn)程 .u 了解客戶購買行為的變化 ,了解客戶購買個(gè)階段關(guān)心的主要問題 .十個(gè)銷售難題之三u 令人討厭的電話銷售 .u 要引起客戶的興趣 ,提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問題 .十個(gè)銷售難題之四u 買方認(rèn)為許多同類產(chǎn)品與服務(wù)相差不大 .u 以與眾不同的銷售方式 ,獲得特別 的效果 .十個(gè)銷售難題之五u 買方已經(jīng)確定了一些功能需求 ,沒有涉及到我們產(chǎn)品的長(zhǎng)處 .u 幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求 ,擴(kuò)展用戶現(xiàn)有 的觀點(diǎn) .十個(gè)銷售難題之六u 第一次訪問后就無法控制銷售進(jìn)程 .u 以書面的形式總結(jié)會(huì)談紀(jì)要 ,安排日后的計(jì)劃 .十個(gè)銷售難題之七u 難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶u 創(chuàng)造需求 ,開發(fā)具有潛在需求的客戶會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì) .十個(gè)銷售難題之八u 在談判中退卻 ,做出不必要的讓步 .u 不要做無條件的讓步十個(gè)銷售難題之九u 銷售人員與其他人配合時(shí) ,導(dǎo)致買方對(duì)銷售人員能力的懷疑 .u 銷售要協(xié)調(diào)一致 ,職權(quán)明確 ,不要越權(quán) .十個(gè)銷售難題之十銷售技巧u 獲得與眾不同的銷售方式u 于實(shí)權(quán)人物商定銷售過程 .u 對(duì)準(zhǔn)客戶的購買階段u 用產(chǎn)品幫助客戶自己解決問題u 加入競(jìng)爭(zhēng)，并獲得主動(dòng)u 順其自然的獲得訂單解決方案－ Solution?用戶定出時(shí)間、步驟及人員按賣方 所描述的藍(lán)圖來解決問題。?階段二買方： 對(duì)各家方案進(jìn)行評(píng)估 真有解決問題的方案嗎？那個(gè)方案能滿足需求？如何證明？賣方： 展示自己的能力 滿足用戶的觀點(diǎn) 對(duì)價(jià)值提供證明?階段三買方： 采取行動(dòng) 該買它嗎？后果會(huì)如何？拿到最好的價(jià)格了嗎？賣方： 收口為什么買我們的？為什么現(xiàn)在買？幫助用戶解除對(duì)后果的擔(dān)心銷售技巧的關(guān)鍵對(duì)準(zhǔn)預(yù)期開發(fā)需求篩選控制談判解決用戶問題的銷售方式推產(chǎn)品的銷售方式開發(fā)需求 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) 收口銷售員的時(shí)間銷售各階段的時(shí)間分配銷售過程概述發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和潛在機(jī)會(huì)用戶訪問前的計(jì)劃與調(diào)研開發(fā)用戶好奇心與希望和藹、可靠、信任開發(fā)用戶的需求?確定痛處和關(guān)鍵問題?切磋產(chǎn)生問題的原因和解決問題的能力?確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度?開發(fā)、分享和改變用戶觀點(diǎn)?弄清用戶期望和所屬關(guān)系對(duì)更新標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同確定能滿足用戶觀點(diǎn)的能力提供解決問題的方案用戶接受賣方的方案談出一個(gè)雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實(shí)施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動(dòng)其他項(xiàng)目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. P
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