【正文】 ectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 12:30:2112:30:2112:30Wednesday, February 17, 2023u 1知人者智，自知者明。 17 二月 202312:30:21 下午 12:30:21二月 21u 1楚塞三湘接，荊門九派通。 二月 2112:30 下午 二月 2112:30February 17, 2023u 1行動出成果，工作出財富。 謝謝！ （ Sales） 1998年 2月 23日u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 謝謝！ （ Sales）計 劃 信 實 例：（ Coach）先生： 您好，感謝昨天與 （決策人）會晤的安排，這對雙方都是有益的。以下是我對上次我們的會談結(jié)果的一個總結(jié)，以及今后我們開展工作的一個初步計劃。?確認： 多渠道、多側(cè)面、反復驗證。銷售方法的演變?Xerox Professional Selling Skills 專業(yè)式銷售方法結(jié)構(gòu)化 控制化?Consultative Selling (XCS1976)顧問式銷售方法技術(shù)支持人員編在銷售小組中?SPIN(Xerox XCS 1980)基于調(diào)研的銷售方式假設(shè)客戶懂得產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶觀點?Solution Selling (1983)提供解決問題方案的銷售方法客戶不懂得產(chǎn)品和服務(wù)客戶不懂得如何解決自己的問題銷售員成為促進購買的助手Selling IdeasPeople buy from people who empower them, who can create visions for them and take action.A “Solution” is equivalent to the buyer’s vision.Diagnose before you prescribe.Power buys from power (seller needs the power to promise).Make yourself equal before differentDon’t close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.銷售的基本原則?沒有痛苦就沒有變革?給用戶開 “藥方 ”之前先進行診斷?用戶的需求有三個不同的層次?人們從他們喜歡和信任的人那里買東西?人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定?有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買東西?使自己與別人不同之前先使自己與別人相等?使買方看到的是解決方案?你不要試圖把東西賣給不可能買它的人現(xiàn)行活動都擠在小市場的窗口內(nèi)沒有看到的市場看到的市場概念上的銷售區(qū)域?潛在需求 有問題，并未想去解決。而是由自己采 取行動來解決問題，以顯示他 們的能力。?控制： 要控制過程而不是控制人。維修費 100萬試驗費 50萬隱患無法排除裝備可靠性要求高新裝備的可靠性無法提高用戶難以接受必須提高可靠性解決電子系統(tǒng)冷卻問題總師辦主任 李來福設(shè)備處長 趙保貴財務(wù)處長 錢 進科技處長 李世田結(jié)構(gòu)室的承諾 有型號經(jīng)費資金到位采購手續(xù)和批準引進文件MPAS 實例：Farming Algorithm 耕作規(guī)則(短、長期項目的平衡）?Quota/月?銷售周期?C類用戶收口的比率?完成目標 Quota所需 C類項目的數(shù)量（＃和＄）?要求新訪問用戶的最小數(shù)?確定 耕作規(guī)則 Farming值例子：?Quota/月 : ＄ 100k?銷售周期 : 6個月?C類用戶收口的比率 : 50％?完成目標 Quota所需 C類項目的數(shù)量 : ＄ ?要求最小的潛在用戶 (First Calls)數(shù)量 :3?Farming=15新訪問的用戶最小數(shù)： 3 6 9 12 15達到 C類用戶數(shù) : 900 600 300 0Farming Algorithm: 15 15 15 15 15Farming Algorithm 算法實例客戶訪問報告?被訪問者的痛苦是什么？?產(chǎn)生痛苦的原因是什么？?被訪問者在單位的影響力如何？?什么對被訪問者及所在單位有價值？?通往決策層的路徑是什么？?下一步如何辦？客戶聯(lián)系記錄 實例：2/10/98 電子部 90所 /結(jié)構(gòu)室 張得功室主任 3 D 確認演示 去 /下周與他見面李得勝 2/16/982/13/98 東風機械廠技改辦主任陳治國 2 S 發(fā)展 Coach 發(fā)合作的確認信2/14/98 光明家電公司 副總經(jīng)理劉國強 5 C 規(guī)劃進程 下周提交方案給 Coach的信實例：先生（女士〕： 您好！多謝您垂詢我公司的 產(chǎn)品。我為您安排了一個與 （本公司中高層領(lǐng)導〕會面的時間，他期待 日與您的會談，我深信您會對會談結(jié)果表示滿意，并幫助我們將 產(chǎn)品介紹給公司的其他有關(guān)人員。我會在本周五再給您打電話 看 有何意見。 。 二月 21二月 2112:30:2112:30:21February 17, 2023u 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 二月 2112:30:2112:30Feb2117Feb21u 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒