21種戰(zhàn)略制定和運營管理分析模型-文庫吧
2025-02-10 16:53 本頁面
【正文】 4 2 1 6 3 2 1 市場吸引力 競 爭 地 位 高 中 低 強 中 弱 建立 保持 退出 GE行業(yè)吸引力矩陣 這個模型是通用公司和麥肯錫公司所使用的三三矩陣。這個矩陣的兩個軸分別表示市場吸引力和業(yè)務(wù)單位的實力或競爭地位。一個特定的業(yè)務(wù)單位處于矩陣中何處是通過對這個特定的業(yè)務(wù)單位和行業(yè)分析加以確定的。通過對這兩個變量進行打分，確定業(yè)務(wù)單位位于矩陣中的位置，并由此來確定對該業(yè)務(wù)單位所采取的策略。 對于市場吸引力，需要考慮的因素主要有： 行業(yè)： 絕對市場規(guī)模、成長率、價格敏感性、進入壁壘、替代品、市場競爭、供應(yīng)商等； 環(huán)境： 政府法規(guī)、經(jīng)濟氣候、通貨風險、社會趨勢、技術(shù)、就業(yè)、利率等。 對于業(yè)務(wù)單位的實力或競爭地位，需要考慮的因素主要有： 目前優(yōu)勢： 市場份額、市場份額變化趨勢、盈利能力、現(xiàn)金流、差別化、相對價格地位等。 持久性： 成本、后勤、營銷、服務(wù)、客戶形象、技術(shù)等。 A B C 三個主要競爭對手 參與者 生存者 市場份額 35% 30% 25% 20% 15% 5% 10% 企業(yè)實力 三四矩陣是由波士頓咨詢集團提出的。這個模型用于分析一個成熟市場中企業(yè)的競爭地位。 三四矩陣 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 采 購 技術(shù)開發(fā) 內(nèi)部后勤 生產(chǎn)經(jīng)營 外部后勤 市場營銷 服務(wù) 利 潤 利 潤 價值鏈模型 價值鏈模型最早是由波特提出的。波特認為企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)在設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、交貨等過程及輔助過程中所進行的許多相互分離的活動， 設(shè)計任何產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭的各種基本活動有五種類型： 內(nèi)部后勤： 與接收、存儲和分配相關(guān)聯(lián)的各種活動，如原材料搬運、倉儲、庫存控制、車輛調(diào)度和向供應(yīng)商退貨。 生產(chǎn)作業(yè)： 與將投入轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品形式相關(guān)的各種活動，如機械加工、包裝、組裝、設(shè)備維護、檢測等。 外部后勤： 與集中、存儲和將產(chǎn)品發(fā)送給買方有關(guān)的各種活動，如產(chǎn)成品庫存管理、原材料搬運、送貨車輛調(diào)度等。 市場和營銷： 與提供買方購買產(chǎn)品的方式和引導(dǎo)它們進行購買相關(guān)的各種活動，如廣告、促銷、銷售隊伍、渠道建設(shè)等。 服務(wù)： 與提供服務(wù)以增加或保持產(chǎn)品價值有關(guān)的各種活動，如安裝、維修、培訓、零部件供應(yīng)等。 ROS/RMS矩陣 ROS/RMS（ Return Of Sales/Relative Market Share）矩陣也稱做銷售回報和相對市場份額矩陣，主要是用來分析企業(yè)的不同業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。這個模型認為，企業(yè)某個業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品在市場上的銷售額應(yīng)該與其在市場中的相對份額成正比，并且該業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售額越高，該業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品為企業(yè)所提供的銷售回報就應(yīng)該越高。 如下圖，企業(yè)的某種業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售額在由低向高不斷增加，其相對市場份額和銷售回報也在一個“通道”內(nèi)由低向高不斷增加。如果該業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售額增加，而其對企業(yè)的銷售回報或相對市場份額降低，那么企業(yè)就不應(yīng)該在這個時候進入其他領(lǐng)域，應(yīng)該著重改善這個業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的經(jīng)營狀況。 高 銷售回報率 低 低 相對市場份額 高 面積表示產(chǎn)品銷售額 1邏輯樹分析法 戰(zhàn)略分析常用的一個場景是新孵化項目的市場可行性分析，要解決的問題比較明確：新市場我們是否可以切入？如何進入？開始的時候我們可以運用邏輯樹把問題拆分成幾個子議題，并據(jù)此制定項目具體計劃，識別核心關(guān)鍵問題，逐一分析。 1 新孵化項目可行性分析 新市場機會多大？ 新市場競爭情況？ 進入新領(lǐng)域的策略性建議 整個市場定量、定性的趨勢？ 市場發(fā)展現(xiàn)狀和特點？未來市場需求？ 行業(yè)主要競爭者？行業(yè)飽和度？ …… …… 標桿企業(yè)怎么做的？ KSF? 公司優(yōu)勢是什么？如何圍繞這一優(yōu)勢布局？ 公司劣勢是什么？如何補強短板？ …… Acquisition 用戶傳播 產(chǎn)生收入 用戶留存 用戶轉(zhuǎn)化 用戶獲取 用戶分享 用戶活躍 用戶留存 激活轉(zhuǎn)化 獲客成本 Activation Retention Revenue Refer 1 AARRR模型 在戰(zhàn)略咨詢中有一個方法論叫 mutually exclusive and collectively exhaustive (MECE)，基于這個原則，我們設(shè)計一個完整描述產(chǎn)品和用戶關(guān)系的邏輯框架，包括 5各階段：用戶獲取、初次體驗、回頭客、轉(zhuǎn)化收益、口碑傳播這五個步驟。 此處可利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)典獲客模型 ARRR模型進行分析： AARRR模型 AARRR從整個用戶生命周期入手，包括 Acquisition用戶獲取， Activation用戶轉(zhuǎn)化， Retention用戶留存與活躍， Revenue用戶產(chǎn)生收入，到發(fā)起傳播 Refer。 將 AARRR應(yīng)用到渠道新用戶的獲取上面，則對應(yīng)的是： 用戶獲取核心指標 針對每一個流程，在實際操作時需要時刻具備數(shù)據(jù)思維，留意每一步的指標變化情況，將每一步的轉(zhuǎn)化率提升，從而降低用戶獲客成本，以及獲取更好的用戶質(zhì)量。 渠道物料投放 用戶活躍且產(chǎn)生收入 用戶留存 物料帶來用戶的轉(zhuǎn)化 用戶傳播 核心指標 ?素材出價 ?點擊費用 （ CPC） ?素材 C
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