用友通電話技巧管理篇-文庫(kù)吧
2025-02-10 16:16 本頁(yè)面
【正文】 /電話預(yù)約 商機(jī)評(píng)估 討論四： 分組討論： 你在銷售工作中應(yīng)用了哪些收集潛在客戶的方法？ 注意：你是否認(rèn)為現(xiàn)有的客戶資源所有權(quán)是你個(gè)人的？ A）分析資料法： 統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計(jì)資料或調(diào)查報(bào)告； 名錄資料：客戶、公司、協(xié)會(huì)、黃頁(yè)、年鑒、同學(xué)、會(huì)員等名錄資料； 報(bào)章資料：報(bào)紙、廣告、雜志、專業(yè)網(wǎng)站等資料； 機(jī)構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團(tuán)等社會(huì)公共機(jī)構(gòu)的資料。 B）直接法： 客戶介紹：新、老客戶介紹 相關(guān)行業(yè)：新、老客戶的客戶、供應(yīng)商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)活動(dòng)：自辦或他辦各類市場(chǎng)活動(dòng)的簽到表 熟人介紹：親朋好友介紹 公司銘牌：寫(xiě)字樓、工業(yè)區(qū)等企事業(yè)集中地的公司名牌 收集潛在客戶的方法 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的方法 通過(guò)對(duì)伙伴區(qū)域現(xiàn)有行業(yè)的分布及目標(biāo)客戶特征分析，初步挑選出 10個(gè)重要行業(yè)（考慮當(dāng)?shù)刳A利、重點(diǎn)支柱行業(yè)） 在每個(gè)行業(yè)中找到前 150300名的行業(yè)重點(diǎn)企業(yè) 通過(guò)以上資料法和直接法所介紹的途徑尋找到名單 若有條件可以在當(dāng)?shù)貓?bào)稅大廳、財(cái)會(huì)職稱考試點(diǎn)發(fā)送介紹宣傳資料和小禮品（如筆、袋、本等） 可以與當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合辦班（財(cái)會(huì)類培訓(xùn)），免費(fèi)或收費(fèi)視具體情況而定 注：行業(yè)包括：制造業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)、政府 /公共管理、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、：電力 /自來(lái)水、衛(wèi)生社會(huì)保障、交通運(yùn)輸、文體娛樂(lè)等行業(yè)。 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的方法 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息包括單位名稱、地址、郵編、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N售額等信息 做成一個(gè)表存放，及時(shí)更新 數(shù)據(jù)庫(kù)要不斷補(bǔ)充新的客戶資料，每天都加入新的公司 部分客戶信息需要通過(guò)電話來(lái)進(jìn)行確認(rèn)，步驟為：撥通電話、通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫(kù) 直郵 /電話預(yù)約 直郵目的： 在有了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)之后，就可以進(jìn)行直郵。 直郵的目的是直接從目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找出意向客戶，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度和影響力 直郵內(nèi)容： 可以是產(chǎn)品信息、促銷信息、市場(chǎng)活動(dòng)信息，也可以是邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參加產(chǎn)品亮點(diǎn)體 驗(yàn)活動(dòng)、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶現(xiàn)身說(shuō)法、客戶焦點(diǎn)問(wèn)題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理研討等。 直郵注意事項(xiàng)： 信封最好用手寫(xiě) 聯(lián)系人要寫(xiě)的明確 注意直郵不要超重 最好不要寄商業(yè)信函（拆信率不高） 如果是活動(dòng)信息，要注意增強(qiáng)關(guān)注力 直郵信息盡量體現(xiàn)個(gè)性化、圖形化 商機(jī)評(píng)估 “有購(gòu)買能力” +“購(gòu)買決定權(quán)” +“有需求”的原則 購(gòu)買能力 +購(gòu)買決定權(quán) +有需求： 是有望客戶，理想的銷售對(duì)象 購(gòu)買能力 +購(gòu)買決定權(quán) +無(wú)需求： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望 購(gòu)買能力 +無(wú)購(gòu)買決定權(quán) +有需求： 可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人 無(wú)購(gòu)買能力 +購(gòu)買決定權(quán) +有需求： 長(zhǎng)期跟蹤 二、達(dá)成意向 拜訪準(zhǔn)備 拜訪并建立購(gòu)買意向 產(chǎn)品演示 提供建議書(shū)并報(bào)價(jià) 關(guān)鍵活動(dòng) 拜訪準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容 ： 了解客戶所在行業(yè)情況 /客戶自身簡(jiǎn)介 公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、銷售合同書(shū)、名片等銷售工具 通過(guò)疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識(shí)到疼痛；通過(guò)解說(shuō)技巧，使決策者建立購(gòu)買憧憬。 目的：做到有的放矢；提高拜訪成效 討論五： 分組討論： 由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶的角色進(jìn)行配合。 注意： 總結(jié)他們的銷售拜訪步驟是否合理，有哪些改善的空間？ 開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容 拜訪的目的 建立良好的第一印象 拜訪解說(shuō)步驟 公司整體實(shí)力介紹 連續(xù) 16年財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)占有率第一 突出小型管理軟件市場(chǎng)占有率第一 伙伴介紹合法身份及技術(shù)水平 表明自身獲準(zhǔn)授權(quán)，獲得用戶信任 介紹自身在該地區(qū)的銷售實(shí)力（銷售能力 /服務(wù)能力等），重點(diǎn)突出該地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率及服務(wù)支持能力 產(chǎn)品體系介紹 產(chǎn)品線應(yīng)用的成熟程度，高 /中 /低端企業(yè)管理軟件全部覆蓋，符合企業(yè)發(fā)展全生命周期需要 產(chǎn)品需求全部來(lái)自于多年積累 50多萬(wàn)家企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn) 結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線 分析清楚目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)，使用戶明確企業(yè)信息化管理的最基礎(chǔ)最核心是財(cái)務(wù)管理 引導(dǎo)并推薦產(chǎn)品 產(chǎn)品功能展示 務(wù)必請(qǐng)客戶決策人員參與 整理要訴求的利益點(diǎn)並將重點(diǎn)明確化 的系統(tǒng)進(jìn)行檢查，并預(yù)先演練 整理會(huì)議室或洽談區(qū)并準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品 產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)（側(cè)重與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比） 將焦點(diǎn)置于決策者，說(shuō)明重要的利益時(shí) ,應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意 穿插詢問(wèn) ,不要單方面進(jìn)行，并注意講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1