用友通電話技巧管理篇-wenkub
2023-03-11 16:16:45 本頁(yè)面
【正文】 題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理研討等。總經(jīng)理非常重視信息化建設(shè)和客戶關(guān)系管理，并有獨(dú)立的一套小型系統(tǒng)。一踩油門，車子開(kāi)得又快又穩(wěn)。用友軟件股份有限公司 渠道支持部 —— 夏萬(wàn)強(qiáng) , 13, 2023 用友通銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 了解銷售基本概念 掌握銷售基本技巧 概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用 成為一個(gè)真正的銷售職業(yè)者 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 【練習(xí)】 有一種人，叫做上班是一條蟲(chóng)，下班是一條龍，上班的時(shí)候，他萎靡不振，簡(jiǎn)直是求生不得，求死不能。這個(gè)人到底有沒(méi)有能力呢？ 作業(yè) 寫一個(gè)成功應(yīng)用案例，分析成功的因素和面臨的問(wèn)題 寫一個(gè)丟單的案例，分析丟單的因素和面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力 列出你在銷售過(guò)程中的銷售步驟，并進(jìn)行演練 一、用友通銷售方法 二、電話技巧 三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白 四、提問(wèn)的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷售異議 用友通產(chǎn)品線長(zhǎng)，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方？ 怎么去統(tǒng)籌簽單效率、實(shí)現(xiàn)高效簽單？ 通產(chǎn)品銷售中如何應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷售？ 如何回避友商的惡性競(jìng)爭(zhēng)？ 如何挖掘用戶的真正意圖？ 有哪些銷售模式可以應(yīng)用在通產(chǎn)品銷售中？ 如何建立一個(gè)完整的銷售體系？ 什么才算是一個(gè)好的銷售流程？ …… 銷售中的困惑： 討論一： 分組討論 請(qǐng)各組成員列出你們?cè)谕óa(chǎn)品銷售過(guò)程中遇到的困惑 列出銷售工作中最關(guān)注的 3個(gè)問(wèn)題 分析這 3個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的原因 注意：請(qǐng)帶著這些困惑來(lái)共同討論本課件后面的內(nèi)容 【練習(xí)】 兩個(gè)歐洲人到非洲推銷皮鞋，而非洲人是習(xí)慣打赤腳的。 07年 4月 8日下午，正在財(cái)務(wù)人員補(bǔ)錄入出庫(kù)單據(jù)、趕制報(bào)表之際，”熊貓燒香“來(lái)臨，所有的應(yīng)用程序無(wú)法正常運(yùn)行，總經(jīng)理暴跳如雷， 財(cái)務(wù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納等人急的如熱鍋上的螞蟻，請(qǐng)求用友通的服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)支持， 9日上午 10:30分，服務(wù)人員直到現(xiàn)場(chǎng) …… 服務(wù)人員本著實(shí)事求是的原則，說(shuō)明了問(wèn)題產(chǎn)生的原因，總經(jīng)理卻認(rèn)為服務(wù)人員在推卸責(zé)任、響應(yīng)不及時(shí) …… 服務(wù)人員開(kāi)始埋頭苦干，服務(wù)經(jīng)理聞?dòng)嵹s到，開(kāi)始與家俱總經(jīng)理艱難的談判 …… 服務(wù)經(jīng)理：用友軟件本身確實(shí)沒(méi)有問(wèn)題，由于系統(tǒng)中病毒，導(dǎo)致 …… 總經(jīng)理（大怒）：花多少錢你可以保證我的電腦不再中毒？ 服務(wù)經(jīng)理（ ）：目前的技術(shù)花多少錢也無(wú)法保證系統(tǒng)絕不中病毒 …… 總經(jīng)理（ )：連個(gè)安全保障都沒(méi)有，還用個(gè)狗屁？ 討論三： 分組討論 銷售人員必須具備能力？ 注意：不少銷售人員成長(zhǎng)到一定階段，容易產(chǎn)生自滿的想法和情緒，看看你具備了這些能力嗎？ 銷售的應(yīng)用模式與流程 快刀模式 拜訪準(zhǔn)備 S 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白 S 建立決策憧憬 S 引導(dǎo)鎖定需求 S 跟進(jìn) S 總結(jié)和安排下次 S 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白 拜訪準(zhǔn)備單 拜訪前 拜訪中 拜訪后 目的： 建立良好的個(gè)人和公司形象 清楚、完整的了解客戶需求 建立決策人的購(gòu)買憧憬 具體活動(dòng)： （見(jiàn)右圖） 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 發(fā)起人感覺(jué)良好，喜歡與你交談 需求與客戶達(dá)成共識(shí) 發(fā)起人愿意引見(jiàn)決策人 決策人希望解決疼痛 用友通整體銷售核心步驟及關(guān)鍵活動(dòng) ?收集潛在客戶 ?建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ?直郵 /電話預(yù)約 ?商機(jī)評(píng)估 ?拜訪準(zhǔn)備 ?拜訪并建立購(gòu)買憧憬 ?產(chǎn)品演示 ?提供建議書并報(bào)價(jià) ?商務(wù)談判 ?簽約及收款 ?轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔 各步對(duì)應(yīng)關(guān)鍵活動(dòng) 客戶挖掘 （潛在階段） 達(dá)成意向 (意向階段） 實(shí)現(xiàn)銷售 （成交階段） 核心步驟 一、客戶挖掘 關(guān)鍵活動(dòng) 收集潛在客戶 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 直郵 /電話預(yù)約 商機(jī)評(píng)估 討論四： 分組討論： 你在銷售工作中應(yīng)用了哪些收集潛在客戶的方法？ 注意：你是否認(rèn)為現(xiàn)有的客戶資源所有權(quán)是你個(gè)人的？ A）分析資料法： 統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計(jì)資料或調(diào)查報(bào)告； 名錄資料：客戶、公司、協(xié)會(huì)、黃頁(yè)、年鑒、同學(xué)、會(huì)員等名錄資料； 報(bào)章資料：報(bào)紙、廣告、雜志、專業(yè)網(wǎng)站等資料； 機(jī)構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團(tuán)等社會(huì)公共機(jī)構(gòu)的資料。 直郵注意事項(xiàng)： 信封最好用手寫 聯(lián)系人要寫的明確 注意直郵不要超重 最好不要寄商業(yè)信函（拆信率不高） 如果是活動(dòng)信息，要注意
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