【正文】 小蟲子，你們這是在做菜嗎？?肖偉：?真是對(duì)不起，我馬上給您換一份。不過這蟲子可真是太聰明了，竟然知道什么是最好吃的東西！?客戶：?這 …… 呵呵，好吧，既然這么好吃，我明天還要這道菜吧。但記住，我可不希望明天的菜里還有蟲子來游泳。? 溫 馨 提 示 營銷是企業(yè)經(jīng)營中的龍頭，而口才則是營銷致勝的法寶。出彩的營銷需要出色的營銷人才，出色的營銷人才需要出眾的營銷口才。今天的市場，飛速的擴(kuò)張催化了消費(fèi)者的理性，有序的發(fā)展加速了顧客的成熟。 2l世紀(jì)的顧客已經(jīng)成為營銷者最難說服的對(duì)手。新世紀(jì)的營銷者，面對(duì)市場營銷前所未有的挑戰(zhàn)，最出色、最高明、最成功的，當(dāng)是擁有金口才的人！ 第二部分 營銷主要環(huán)節(jié)的口才藝術(shù) 口才是營銷員夢想成功的基石。一位優(yōu)秀的營銷員就像一位無所不能的魔術(shù)師，用絕妙的語言技巧把顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的銷售態(tài)度去打動(dòng)顧客。 第二部分 營銷主要環(huán)節(jié)的口才藝術(shù) 一、主動(dòng)接近顧客 1．主動(dòng)服務(wù) 2．真誠交流 3．走近顧客 4．贊美顧客 案例分析 一位營銷員這樣接近客戶： 營銷員：?先生，您好！? 老板：?您是誰？? 營銷員：?我是 公司營銷員，今天我到貴府，有兩件事專程來求教，您是這附近最有名氣的老板。? 老板：?最有名氣的老板？? 營銷員：?是??！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教您。? 老板：?哦，大伙真的這么說？真不敢當(dāng)，到底什么問題？? 營銷員：?實(shí)不相瞞，事情是這樣的 ……” 老板：?站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來說吧。? 溫馨 提示 一般常規(guī)接近話語的步驟：稱呼對(duì)方的名字 ， 叫出對(duì)方的姓名及職稱；清晰地說出自己的名字 ， 企業(yè)的名稱；誠懇地感謝對(duì)方 ， 抽出時(shí)間來接見自己；根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料 ， 表達(dá)對(duì)客戶的贊美；在贊美后 ， 用詢問的方式 ， 導(dǎo)出客戶的注意 、 興趣及需求；以自信的態(tài)度 ， 清晰地表達(dá)出拜訪的理由 ， 讓客戶感覺營銷者的專業(yè)與可信賴 。 二 、 了解顧客的需求 1． 客戶需求與客戶認(rèn)同 2． 客戶需求與實(shí)現(xiàn)銷售 促銷的原則是幫助消費(fèi)者或客戶了解自己真正需要的是什么 ， 然后努力幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)并滿足這一需求 。同時(shí) ， 設(shè)法將產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度 ， 甚至比他的期望更高的水平 。 第二部分 營銷主要環(huán)節(jié)的口才藝術(shù) 三 、 努力說服客戶 1． 優(yōu)柔寡斷型 7． 知識(shí)淵博型 2． 忠厚老實(shí)型 8． 強(qiáng)烈好奇型 3． 沉默寡言型 9． 先入為主型 10． 個(gè)性頑固型 5． 性格急躁型 11． 自以為是型 6． 溫和有禮型 12． 頤指氣使型 第二部分 營銷主要環(huán)節(jié)的口才藝術(shù) 第三部分 營銷口才的表達(dá)技巧 很多知名企業(yè)都遵循著?顧客就是上帝?的宗旨，可是為什么在客戶服務(wù)中做到了禮貌服務(wù)卻依然不能使顧客忠誠而只是滿意呢？?滿意的客戶不一定是忠誠的客戶，而忠誠的客戶一定是滿意的客戶。?因此，掌握營銷口才技巧非常重要。 一、精彩的開場白 好的開始是成功的一半，客戶聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，營銷員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白，給客戶留下好的印象，為成交奠定基礎(chǔ)。下面是一個(gè)營銷員的客戶拜訪開場白，話題切中蘇經(jīng)理的心理，他面帶微笑和小楊詳細(xì)地攀談起來。 一、精彩的開場白 營銷員小楊如約來到客戶辦公室：?蘇經(jīng)理，您好！很感謝您在百忙之中還抽出寶貴的時(shí)間來接待我，真是非常感謝！? (開場禮貌地感謝客戶。 ) “蘇經(jīng)理，您的辦公室布臵得簡潔但很有品位，可以想象您是一個(gè)睿智而又做事干練的人！? (贊美客戶。 ) “這是我的名片，請(qǐng)多指教！? (第一次見面，以交換名片自我介紹。 ) “蘇經(jīng)理以前接觸過我們公司嗎？? (停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時(shí)間。 ) 一、精彩的開場白 “我們公司是目前國內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化自動(dòng)化辦公服務(wù)的公司。根據(jù)市場調(diào)查我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率和利潤空間，同時(shí)，關(guān)注如何節(jié)省管理成本。您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)心如何最合理地配臵您的辦公設(shè)備，并節(jié)省成本。所以今天我來與您交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方。? (介紹公司以及此次拜訪目的，突出客戶利益。 ) “貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？? (引出話題。 ) 一、精彩的開場白 好的開場白能夠吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶有繼續(xù)交談下去的愿望。要講好開場白，需要注意以下三個(gè)方面。 一、精彩的開場白 1．把握交談的時(shí)機(jī) 與客戶第一次約見，把握好交談的時(shí)機(jī)很重要。有很多營銷員在工作時(shí)熱情很高，也掌握了熟練的口才技巧，但還是經(jīng)常遇到?jīng)]等切入正題就被客戶拒之門外的情況，這往往是因?yàn)闆]有選擇恰當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。 如果在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與客戶進(jìn)行交流，客戶就會(huì)認(rèn)為自己的事情受到了打擾。比如，當(dāng)客戶情緒低落的時(shí)候，或正趕上客戶忙得不可開交時(shí)，營銷員貿(mào)然上門，通常都不會(huì)達(dá)到預(yù)期的溝通效果。 一、精彩的開場白 案例： 營銷員：?您好，能否打擾您一下，我是 公司的營銷員，以前貴公司買過我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在想做一個(gè)使用調(diào)查，占用您一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，可以嗎 ?” 客戶：?不可以！你沒看見我正忙著嗎？真是的，剛才總經(jīng)理還打電話來催報(bào)表。我沒有時(shí)間，你改日再來吧。? 一、精彩的開場白 2．建立和客戶之間的親和力 人與人之間從毫無關(guān)系的兩個(gè)人到認(rèn)識(shí)，再到信任，甚至成為朋友，這需要彼此間心與心的交流。在與客戶正式溝通前，營銷員也要有意識(shí)地制造自己與客戶之間的這種緣分，而制造這種緣分的關(guān)鍵就是讓客戶在第一眼看到你時(shí)有一種親切感和親和力。 營銷員想要和客戶建立起親和力，利用天氣、利益、生活、新聞事件、興趣愛好、贊美的話語等都可以作為開場白的話題。例如：?今天天氣不錯(cuò)！??一家人都在這兒，真是溫馨又熱鬧！??嗬，真氣派，大家庭就是不一樣！??啊，你也喜歡打網(wǎng)球呀！? 一、精彩的開場白 3．語言表達(dá)要準(zhǔn)確流暢 在與客戶交談的開場白中，營銷員準(zhǔn)確流暢的聲音除了能給客戶帶來驚喜、信任外，還可以給自己的第一形象加分。有些營銷員辛辛苦苦地準(zhǔn)備好各式各樣的精彩開場白就因自己一開口磕磕絆絆、吞吞吐吐，讓客戶產(chǎn)生了反感。要讓自己的語言表達(dá)更加準(zhǔn)確流暢，必須做到：語速適中、語調(diào)吸引人、吐字清晰、用詞文雅，發(fā)音準(zhǔn)確。 二、幽默的銷售語 幽默可以說是打開銷售成功之門的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能讓客戶在會(huì)心一笑后，對(duì)營銷員、產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，促成交易的