消費(fèi)者心理行為模式-文庫(kù)吧
2025-02-09 13:31 本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)者心理 ? [管理決策 ] ①識(shí)別出參與團(tuán)體 ②接觸和影響參與團(tuán)體中的觀念倡導(dǎo)者 2。家庭：是最具影響的參照?qǐng)F(tuán)體。 （ 1）婚前家庭：雙親和兄弟姐妹。 （ 2）婚后家庭：配偶及子女。最重要的消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)單位。 丈夫支配型；妻子支配型；共同支配型 3。角色和地位 個(gè)人一生中從屬于許多群體，在不同的群體扮演不同的角色， 每種角色都不同程度的影響著他的購(gòu)買(mǎi)行為。因?yàn)榻巧偷匚? 相聯(lián)系，而產(chǎn)品和品牌可能成為地位的象征。 第十章 消費(fèi)者心理 ? （三）個(gè)人因素 1。年齡與人生階段 人在一生中購(gòu)買(mǎi)的商品和服務(wù)是不一樣的；家庭的不同階段也 影響著消費(fèi)。 2。職業(yè) 農(nóng)民；工人；知識(shí)分子等。常規(guī)需要的職業(yè)群體。 3。經(jīng)濟(jì)狀況 經(jīng)濟(jì)狀況包括：用于消費(fèi)的收入（收入水平、收入的穩(wěn)定性和 化費(fèi)的時(shí)間）、儲(chǔ)蓄與資產(chǎn)、債務(wù)、借貸能力以及對(duì)消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的 態(tài)度等。 4。生活方式 指人們?cè)诨顒?dòng)、興趣和意見(jiàn)上表現(xiàn)出的生活模式。 變化式、分享式、自由式、穩(wěn)定式。 5。個(gè)性 自信心、控制欲、自主意識(shí)、順從、交際性、防守性、 適應(yīng)性等。 第十章 消費(fèi)者心理 ? （四）心理影響 1。知覺(jué) 選擇性；組織性；刺激性；自我性。 （ 1）選擇性注意 ①與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激 ②消費(fèi)者企盼的刺激 ③超出正常刺激規(guī)模的刺激 （ 2）選擇性曲解 （ 3）選擇性記憶 （ 4）不能以己度人 （ 5）共性知覺(jué)和知覺(jué)差異 第十章 消費(fèi)者心理 ? 2。學(xué)習(xí) （ 1）消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念 消費(fèi)者學(xué)習(xí)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員采取某種營(yíng)銷(xiāo)措施，使消費(fèi)者行為持續(xù)的產(chǎn)生轉(zhuǎn)變的過(guò)程?！膀?qū)力、線(xiàn)索、反應(yīng)、增強(qiáng)” （ 2）兩個(gè)作用： ①類(lèi)推：將反應(yīng)推到類(lèi)似的刺激上。品牌忠誠(chéng)性 ②區(qū)辨：消費(fèi)者對(duì)類(lèi)似的線(xiàn)索并不是簡(jiǎn)單的類(lèi)推，而是辨別同類(lèi)刺激的差異，加以選者，并相應(yīng)的調(diào)整自己的反應(yīng)。 （ 3）意義：學(xué)習(xí)過(guò)程就是一個(gè)人在認(rèn)識(shí)上的提高，感情上的轉(zhuǎn)移，素質(zhì)、修養(yǎng)、理智水平的進(jìn)步等。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)理論的價(jià)值就在于如何將產(chǎn)品和強(qiáng)烈的驅(qū)策力聯(lián)系起來(lái)，并利用刺激性線(xiàn)索，提供正面強(qiáng)化等手段來(lái)建立對(duì)產(chǎn)品的需要。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 3。動(dòng)機(jī) （ 1）弗羅伊德的潛意識(shí)動(dòng)機(jī)理論 人在成長(zhǎng)和接受規(guī)范的過(guò)程中，很多欲望受到壓抑，但無(wú)法消除也無(wú)法完善的控制，他們會(huì)出現(xiàn)在夢(mèng)中，脫口而出或出現(xiàn)在神經(jīng)質(zhì)的行為中，個(gè)人不可能真正了解自己的動(dòng)機(jī)。 （ 2）馬斯羅的需要層次理論 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員理解各種產(chǎn)品如何才能適應(yīng)潛在消費(fèi)者的計(jì)劃、目標(biāo)和生活。 （ 3）赫茲伯格的雙因素理論 營(yíng)銷(xiāo)人員在制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要盡力消除不滿(mǎn)意因素，而識(shí)別某種消費(fèi)行為的滿(mǎn)意因素和動(dòng)機(jī)。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 4。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理類(lèi)型 （ 1）信譽(yù)型：崇尚品牌的名牌信譽(yù)；企業(yè)信譽(yù)；營(yíng)業(yè)信譽(yù)。 （ 2）習(xí)慣型：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)并不是忠誠(chéng)而是習(xí)慣。大多數(shù)低價(jià)的、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一般都是習(xí)慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。價(jià)格和促銷(xiāo)很有效。 （ 3）選購(gòu)型：選價(jià)為主；選質(zhì)為主。非常仔細(xì)認(rèn)真，左顧右盼，邀同伴當(dāng)顧問(wèn)。 （ 4）隨機(jī)型：沒(méi)有預(yù)定的設(shè)想，隨遇而購(gòu)，一切以興趣為轉(zhuǎn)移。 （ 5）觸發(fā)型： （ 6）執(zhí)行型：長(zhǎng)者的囑托、同事的委托、孩子的強(qiáng)求等。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 5。信念與態(tài)度 信念 是人們對(duì)事物所持的描述性的思想。人們通過(guò)實(shí)踐和學(xué)習(xí) 獲得了自己的信念和態(tài)度，而它們反過(guò)來(lái)又影響人們的消費(fèi)行為。 因?yàn)樾拍顦?gòu)成了產(chǎn)品和品牌的形象，而人們是根據(jù)自己的信念行動(dòng) 的。如果存有錯(cuò)誤的信念，并且阻礙了購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)就應(yīng)進(jìn)行促 銷(xiāo)來(lái)糾正這些信念。 態(tài)度 是指?jìng)€(gè)人對(duì)某些事物或觀念所持的正面或反
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