消費者心理行為模式-文庫吧
2025-02-09 13:31 本頁面
【正文】 費者心理 ? [管理決策 ] ①識別出參與團體 ②接觸和影響參與團體中的觀念倡導(dǎo)者 2。家庭：是最具影響的參照團體。 （ 1）婚前家庭：雙親和兄弟姐妹。 （ 2）婚后家庭：配偶及子女。最重要的消費品購買單位。 丈夫支配型；妻子支配型；共同支配型 3。角色和地位 個人一生中從屬于許多群體，在不同的群體扮演不同的角色， 每種角色都不同程度的影響著他的購買行為。因為角色往往和地位 相聯(lián)系，而產(chǎn)品和品牌可能成為地位的象征。 第十章 消費者心理 ? （三）個人因素 1。年齡與人生階段 人在一生中購買的商品和服務(wù)是不一樣的；家庭的不同階段也 影響著消費。 2。職業(yè) 農(nóng)民；工人；知識分子等。常規(guī)需要的職業(yè)群體。 3。經(jīng)濟狀況 經(jīng)濟狀況包括：用于消費的收入（收入水平、收入的穩(wěn)定性和 化費的時間）、儲蓄與資產(chǎn)、債務(wù)、借貸能力以及對消費和儲蓄的 態(tài)度等。 4。生活方式 指人們在活動、興趣和意見上表現(xiàn)出的生活模式。 變化式、分享式、自由式、穩(wěn)定式。 5。個性 自信心、控制欲、自主意識、順從、交際性、防守性、 適應(yīng)性等。 第十章 消費者心理 ? （四）心理影響 1。知覺 選擇性；組織性；刺激性；自我性。 （ 1）選擇性注意 ①與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激 ②消費者企盼的刺激 ③超出正常刺激規(guī)模的刺激 （ 2）選擇性曲解 （ 3）選擇性記憶 （ 4）不能以己度人 （ 5）共性知覺和知覺差異 第十章 消費者心理 ? 2。學(xué)習(xí) （ 1）消費者學(xué)習(xí)的概念 消費者學(xué)習(xí)就是市場營銷人員采取某種營銷措施，使消費者行為持續(xù)的產(chǎn)生轉(zhuǎn)變的過程。“驅(qū)力、線索、反應(yīng)、增強” （ 2）兩個作用： ①類推：將反應(yīng)推到類似的刺激上。品牌忠誠性 ②區(qū)辨：消費者對類似的線索并不是簡單的類推，而是辨別同類刺激的差異，加以選者，并相應(yīng)的調(diào)整自己的反應(yīng)。 （ 3）意義：學(xué)習(xí)過程就是一個人在認識上的提高，感情上的轉(zhuǎn)移，素質(zhì)、修養(yǎng)、理智水平的進步等。對于營銷人員來說，學(xué)習(xí)理論的價值就在于如何將產(chǎn)品和強烈的驅(qū)策力聯(lián)系起來，并利用刺激性線索，提供正面強化等手段來建立對產(chǎn)品的需要。 第十章 消費者心理 ? 3。動機 （ 1）弗羅伊德的潛意識動機理論 人在成長和接受規(guī)范的過程中，很多欲望受到壓抑，但無法消除也無法完善的控制，他們會出現(xiàn)在夢中，脫口而出或出現(xiàn)在神經(jīng)質(zhì)的行為中，個人不可能真正了解自己的動機。 （ 2）馬斯羅的需要層次理論 幫助營銷人員理解各種產(chǎn)品如何才能適應(yīng)潛在消費者的計劃、目標和生活。 （ 3）赫茲伯格的雙因素理論 營銷人員在制定產(chǎn)品營銷策略時，要盡力消除不滿意因素，而識別某種消費行為的滿意因素和動機。 第十章 消費者心理 ? 4。消費者購買行為的心理類型 （ 1）信譽型：崇尚品牌的名牌信譽；企業(yè)信譽；營業(yè)信譽。 （ 2）習(xí)慣型：經(jīng)常購買并不是忠誠而是習(xí)慣。大多數(shù)低價的、經(jīng)常購買的產(chǎn)品一般都是習(xí)慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。價格和促銷很有效。 （ 3）選購型：選價為主；選質(zhì)為主。非常仔細認真，左顧右盼，邀同伴當(dāng)顧問。 （ 4）隨機型：沒有預(yù)定的設(shè)想，隨遇而購，一切以興趣為轉(zhuǎn)移。 （ 5）觸發(fā)型： （ 6）執(zhí)行型：長者的囑托、同事的委托、孩子的強求等。 第十章 消費者心理 ? 5。信念與態(tài)度 信念 是人們對事物所持的描述性的思想。人們通過實踐和學(xué)習(xí) 獲得了自己的信念和態(tài)度，而它們反過來又影響人們的消費行為。 因為信念構(gòu)成了產(chǎn)品和品牌的形象，而人們是根據(jù)自己的信念行動 的。如果存有錯誤的信念，并且阻礙了購買行為，企業(yè)就應(yīng)進行促 銷來糾正這些信念。 態(tài)度 是指個人對某些事物或觀念所持的正面或反
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