【正文】 30%40%50%60%70%總體 襯衫 西服 褲子 夾克 針織T 恤04年雅戈?duì)栃缕樊a(chǎn)銷(xiāo)率 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 9 增加追加訂單次數(shù)，及時(shí)補(bǔ)貨受到兩方面因素影響：生產(chǎn)的柔性和銷(xiāo)售信息反饋的及時(shí)性 生產(chǎn)的柔性 ? 如果追加訂單次數(shù)增多，勢(shì)必帶來(lái)生產(chǎn)批次增加，批量減少，生產(chǎn)環(huán)節(jié)必須有足夠的柔性滿足這種需求 ? 雅戈?duì)栐谝郧暗陌l(fā)展過(guò)程中，經(jīng)歷了我國(guó)商品匱乏的年代，那個(gè)時(shí)代基本是以產(chǎn)定銷(xiāo)，大流水作業(yè)，追求生產(chǎn)效率，這一生產(chǎn)理念也延續(xù)到今天。以雅戈?duì)杻?nèi)銷(xiāo)比重最大的西服、襯衫為例，目前流水線都偏大 ? 因此改善生產(chǎn)柔性是提高競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，這也是內(nèi)銷(xiāo)和外銷(xiāo)產(chǎn)品生產(chǎn)的共同需求，應(yīng)當(dāng)做為“三五”期間首先要解決好的問(wèn)題 信息及時(shí)反饋 ? 增加追加訂單次數(shù)是以信息為基礎(chǔ)的，首先需要根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息合理調(diào)配各地區(qū)產(chǎn)品，其次需要對(duì)銷(xiāo)售信息做出分析，確定追加訂單的品類(lèi)、數(shù)量 ? 雅戈?duì)栆郧安蛔⒅貙?duì)信息的收集整理，目前已經(jīng)逐漸有所改善，能夠做一些調(diào)多補(bǔ)缺的工作。但是由于信息管理體系建設(shè)處于初級(jí)階段，信息反饋環(huán)節(jié)多，目前仍然難以做到信息及時(shí)反饋。另外，雅戈?duì)栆泊嬖诎研畔⒐芾眢w系和信息系統(tǒng)混為一談的現(xiàn)象，過(guò)多的指望于信息系統(tǒng)建設(shè)能夠徹底改變現(xiàn)狀，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到信息系統(tǒng)只是工具，關(guān)鍵還是要改善信息管理體系 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 10 庫(kù)存過(guò)多的另一個(gè)主要原因是庫(kù)存管理存在問(wèn)題 ? 目前雅戈?duì)枌?shí)行的是多級(jí)庫(kù)存管理體系，這一體系中存在產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多、管理不規(guī)范和倉(cāng)庫(kù)設(shè)置多的現(xiàn)象。需要減少倉(cāng)庫(kù)設(shè)置，加強(qiáng)管理，改善整個(gè)物流體系。 ? 由于銷(xiāo)售體系中層級(jí)過(guò)多，產(chǎn)品由工廠到賣(mài)場(chǎng)需要較多的環(huán)節(jié)，導(dǎo)致周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng) 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多 ? 倉(cāng)庫(kù)物品擺放不規(guī)范，查找貨物效率低 ? 貨物盤(pán)存頻率低，存在浪費(fèi)現(xiàn)象 ? 庫(kù)存信息及時(shí)性、完整性和準(zhǔn)確性得不到保障 管理不規(guī)范 ? 由于各個(gè)分公司都設(shè)置了倉(cāng)庫(kù)，導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)數(shù)量較多，每個(gè)倉(cāng)庫(kù)為了保障供應(yīng)，都需要有一定的安全庫(kù)存做保障，帶來(lái)的庫(kù)存量的增加是驚人的 倉(cāng)庫(kù)設(shè)置多 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 11 銷(xiāo)售能力弱的一個(gè)重要原因是對(duì)賣(mài)場(chǎng)的考核不合理和人員能力不足 考核指標(biāo)不合理 人員能力不足 ? 目前對(duì)賣(mài)場(chǎng)的考核指標(biāo)主要是 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)額增長(zhǎng)率、費(fèi)用率、貨款回收率 ? 這些數(shù)據(jù)不能直觀的體現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售能力，也不利于對(duì)不同營(yíng)業(yè)面積、不同營(yíng)業(yè)員人數(shù)的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理 ? 以河南省的鄭州自營(yíng) 1店和自營(yíng) 2店 03年為例： 營(yíng)業(yè)面積（平） 營(yíng)業(yè)員（人） 零售額（萬(wàn)） 固定費(fèi)用（萬(wàn)） 營(yíng)業(yè)額 /平（萬(wàn)） 營(yíng)業(yè)額 /人（萬(wàn)） 1店 156 7 187 59 2店 65 5 88 20 ? 如果換算成人均 營(yíng)業(yè)額 和單位面積營(yíng)業(yè)額就便于分析和對(duì)比 ? 目前雅戈?duì)柸狈?zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理人員，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的管理比較粗放 ? 營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍能力有待提高，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，無(wú)法很好的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 這也和考核體系的設(shè)置有關(guān)，由于公司重視對(duì)費(fèi)用的考核，導(dǎo)致各賣(mài)場(chǎng)不愿花費(fèi)更多的人力成本。因此有必要把人工費(fèi)用從費(fèi)用指標(biāo)中脫離出來(lái)進(jìn)行考核 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 12 銷(xiāo)售能力弱的另一個(gè)重要原因是對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析和設(shè)計(jì)上的不足 面料 ? 雅戈?duì)柕拿媪线x購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé) ? 由于設(shè)計(jì)人員不參與采購(gòu)，所以一方面無(wú)法和面料供應(yīng)商共同合作開(kāi)發(fā)所需要的面料，另一方面增加了溝通的環(huán)節(jié)，影響溝通效率 花色 ? 雅戈?duì)枌?duì)產(chǎn)品花色的確定通常是工廠的設(shè)計(jì)人員根據(jù)對(duì)流行趨勢(shì)的觀察、或由雅戈?duì)柕拿媪仙a(chǎn)企業(yè)提供信息制定的 ? 缺少專(zhuān)業(yè)人員的分析，難以真正捕捉到花色變化的精髓 款式 ? 雅戈?duì)枌?duì)產(chǎn)品的款式的確定，主要是工廠設(shè)計(jì)人員模仿其它產(chǎn)品，有利于款式的更新 ? 但是缺乏專(zhuān)業(yè)人員參與，產(chǎn)品單件看很好，總體上的風(fēng)格卻不統(tǒng)一 ? 雅戈?duì)栐诖_定產(chǎn)品上的最大問(wèn)題是對(duì)面料、花色、款式的市場(chǎng)分析和設(shè)計(jì)上的不足。各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做為市場(chǎng)信息的最前哨，沒(méi)有承擔(dān)起市場(chǎng)分析的職責(zé)，例如各個(gè)地區(qū)基本都很難說(shuō)清楚本地區(qū)西服不同型號(hào)之間的銷(xiāo)售比例；設(shè)計(jì)上，工廠的設(shè)計(jì)人員難以對(duì)全國(guó)市場(chǎng)都有準(zhǔn)確的分析，由其承擔(dān)設(shè)計(jì)工作將會(huì)帶來(lái)較大偏差，只是簡(jiǎn)單模仿流行產(chǎn)品，很難做到對(duì)流行產(chǎn)品的消化吸收后的再發(fā)展 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 13 普通雅戈?duì)栆呀?jīng)達(dá)到較大規(guī)模，增長(zhǎng)放緩，在品牌檔次提升上存在一定空間 ? 普通雅戈?duì)栆呀?jīng)達(dá)到較大規(guī)模，受服裝休閑化影響，增長(zhǎng)放緩 ? 經(jīng)過(guò) 20年發(fā)展，普通雅戈?duì)栆呀?jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了國(guó)內(nèi)男士正裝第一品牌的位置，西服、襯衫等傳統(tǒng)正裝產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)多年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一，從我國(guó)目前服裝行業(yè)的集中度看，現(xiàn)有銷(xiāo)售規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大的空間已經(jīng)不大了； ? 同時(shí)男士傳統(tǒng)正裝受到休閑裝快速發(fā)展的威脅，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生傾向于休閑裝的轉(zhuǎn)變，定位于男士正裝的普通雅戈?duì)栆朐谶@種情況下迅速發(fā)展，是非常困難的； ? 但是普通雅戈?duì)栐谄放茩n次提升上存在一定機(jī)會(huì) ? 由于雅戈?duì)柺菄?guó)內(nèi)服裝行業(yè)的最知名品牌，并且具有強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和上游生產(chǎn)企業(yè)做支撐，具備了提升品牌的條件； ? 提升品牌有利于雅戈?duì)柋荛_(kāi)目前中檔男士正裝日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，可以獲得更高的利潤(rùn)； Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 14 金色雅戈?duì)?、綠色雅戈?duì)柵c普通雅戈?duì)柕亩ㄎ徊煌?，?dǎo)致雅戈?duì)柶放菩蜗竽：瑓s無(wú)法通過(guò)金色和綠色雅戈?duì)栃纬捎行з?gòu)買(mǎi)的增加 金色雅戈?duì)? ? 高端定位和顧客認(rèn)知有矛盾 ：由于雅戈?duì)柶放平?jīng)過(guò)多年打造，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中建立了中端的形象，對(duì)高端顧客吸引力不大，難以吸引高端顧客購(gòu)買(mǎi)金色雅戈?duì)柶放?。目前顧客還不成熟，金色雅戈?duì)栐噲D通過(guò)高檔原料來(lái)提升價(jià)值的做法無(wú)法被顧客認(rèn)同。高端定位和雅戈?duì)柫?xí)慣的跑量的運(yùn)作模式也不同。 綠色雅戈?duì)? ? 時(shí)尚風(fēng)格和傳統(tǒng)風(fēng)格存在較大矛盾： 同樣是由于顧客對(duì)雅戈?duì)栵L(fēng)格比較傳統(tǒng)的認(rèn)知，購(gòu)買(mǎi)時(shí)尚風(fēng)格的休閑服的顧客很少去雅戈?duì)枌?zhuān)賣(mài)店；其次時(shí)尚休閑裝對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度、設(shè)計(jì)、推廣的要求和雅戈?duì)柆F(xiàn)有產(chǎn)品的模式都不同。 ? 雅戈?duì)柲繕?biāo)客戶(hù)群體非常廣泛，目前試圖通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品系列來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，但是這也導(dǎo)致品牌形象模糊，雖然增加了目標(biāo)顧客群體，卻無(wú)法形成對(duì)新增目標(biāo)顧客的有效吸引產(chǎn)生大量購(gòu)買(mǎi)。 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 15 一方面雅戈?duì)柧邆淞讼喈?dāng)多的發(fā)展休閑品的資源；另一方面靠雅戈?duì)柶放朴蛛y以把休閑產(chǎn)品發(fā)展成較大規(guī)模，因此建設(shè)新的休閑品牌是重要的發(fā)展出路 ? 先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，具有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)能力，完全能夠滿足休閑產(chǎn)品生產(chǎn)的需要，能夠生產(chǎn)高質(zhì)量的各個(gè)品類(lèi)的休閑產(chǎn)品 ? 具備了較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力，通過(guò)引進(jìn)和培養(yǎng)已經(jīng)形成了很好的休閑產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍 ? 具備運(yùn)作銷(xiāo)售渠道的經(jīng)驗(yàn)和人才，同時(shí)雅戈?duì)栐械那蕾Y源有可以共用的部分，例如物流系統(tǒng)等 ? 已經(jīng)積累了一定的休