【正文】 30%40%50%60%70%總體 襯衫 西服 褲子 夾克 針織T 恤04年雅戈爾新品產銷率 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 9 增加追加訂單次數，及時補貨受到兩方面因素影響：生產的柔性和銷售信息反饋的及時性 生產的柔性 ? 如果追加訂單次數增多，勢必帶來生產批次增加，批量減少，生產環(huán)節(jié)必須有足夠的柔性滿足這種需求 ? 雅戈爾在以前的發(fā)展過程中，經歷了我國商品匱乏的年代，那個時代基本是以產定銷，大流水作業(yè)，追求生產效率，這一生產理念也延續(xù)到今天。以雅戈爾內銷比重最大的西服、襯衫為例，目前流水線都偏大 ? 因此改善生產柔性是提高競爭力的基礎，這也是內銷和外銷產品生產的共同需求，應當做為“三五”期間首先要解決好的問題 信息及時反饋 ? 增加追加訂單次數是以信息為基礎的，首先需要根據產品銷售信息合理調配各地區(qū)產品，其次需要對銷售信息做出分析，確定追加訂單的品類、數量 ? 雅戈爾以前不注重對信息的收集整理，目前已經逐漸有所改善，能夠做一些調多補缺的工作。但是由于信息管理體系建設處于初級階段，信息反饋環(huán)節(jié)多，目前仍然難以做到信息及時反饋。另外，雅戈爾也存在把信息管理體系和信息系統(tǒng)混為一談的現(xiàn)象，過多的指望于信息系統(tǒng)建設能夠徹底改變現(xiàn)狀，沒有認識到信息系統(tǒng)只是工具，關鍵還是要改善信息管理體系 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 10 庫存過多的另一個主要原因是庫存管理存在問題 ? 目前雅戈爾實行的是多級庫存管理體系，這一體系中存在產品流轉環(huán)節(jié)多、管理不規(guī)范和倉庫設置多的現(xiàn)象。需要減少倉庫設置，加強管理，改善整個物流體系。 ? 由于銷售體系中層級過多，產品由工廠到賣場需要較多的環(huán)節(jié)，導致周轉時間長 產品流轉環(huán)節(jié)多 ? 倉庫物品擺放不規(guī)范，查找貨物效率低 ? 貨物盤存頻率低，存在浪費現(xiàn)象 ? 庫存信息及時性、完整性和準確性得不到保障 管理不規(guī)范 ? 由于各個分公司都設置了倉庫，導致倉庫數量較多，每個倉庫為了保障供應，都需要有一定的安全庫存做保障，帶來的庫存量的增加是驚人的 倉庫設置多 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 11 銷售能力弱的一個重要原因是對賣場的考核不合理和人員能力不足 考核指標不合理 人員能力不足 ? 目前對賣場的考核指標主要是 銷售額增長率、利潤額增長率、費用率、貨款回收率 ? 這些數據不能直觀的體現(xiàn)賣場的實際銷售能力，也不利于對不同營業(yè)面積、不同營業(yè)員人數的賣場進行統(tǒng)一管理 ? 以河南省的鄭州自營 1店和自營 2店 03年為例： 營業(yè)面積（平） 營業(yè)員（人） 零售額（萬） 固定費用（萬） 營業(yè)額 /平（萬） 營業(yè)額 /人（萬） 1店 156 7 187 59 2店 65 5 88 20 ? 如果換算成人均 營業(yè)額 和單位面積營業(yè)額就便于分析和對比 ? 目前雅戈爾缺乏專業(yè)的銷售管理人員，對營銷的管理比較粗放 ? 營業(yè)員隊伍能力有待提高，缺乏系統(tǒng)的培訓，無法很好的提高銷售業(yè)績 ? 這也和考核體系的設置有關，由于公司重視對費用的考核，導致各賣場不愿花費更多的人力成本。因此有必要把人工費用從費用指標中脫離出來進行考核 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 12 銷售能力弱的另一個重要原因是對產品的市場分析和設計上的不足 面料 ? 雅戈爾的面料選購由采購部負責 ? 由于設計人員不參與采購，所以一方面無法和面料供應商共同合作開發(fā)所需要的面料，另一方面增加了溝通的環(huán)節(jié)，影響溝通效率 花色 ? 雅戈爾對產品花色的確定通常是工廠的設計人員根據對流行趨勢的觀察、或由雅戈爾的面料生產企業(yè)提供信息制定的 ? 缺少專業(yè)人員的分析，難以真正捕捉到花色變化的精髓 款式 ? 雅戈爾對產品的款式的確定，主要是工廠設計人員模仿其它產品，有利于款式的更新 ? 但是缺乏專業(yè)人員參與，產品單件看很好，總體上的風格卻不統(tǒng)一 ? 雅戈爾在確定產品上的最大問題是對面料、花色、款式的市場分析和設計上的不足。各個銷售網點做為市場信息的最前哨，沒有承擔起市場分析的職責，例如各個地區(qū)基本都很難說清楚本地區(qū)西服不同型號之間的銷售比例；設計上，工廠的設計人員難以對全國市場都有準確的分析，由其承擔設計工作將會帶來較大偏差，只是簡單模仿流行產品，很難做到對流行產品的消化吸收后的再發(fā)展 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 13 普通雅戈爾已經達到較大規(guī)模，增長放緩，在品牌檔次提升上存在一定空間 ? 普通雅戈爾已經達到較大規(guī)模，受服裝休閑化影響，增長放緩 ? 經過 20年發(fā)展，普通雅戈爾已經穩(wěn)穩(wěn)占據了國內男士正裝第一品牌的位置，西服、襯衫等傳統(tǒng)正裝產品已經連續(xù)多年國內市場占有率第一，從我國目前服裝行業(yè)的集中度看，現(xiàn)有銷售規(guī)模繼續(xù)擴大的空間已經不大了； ? 同時男士傳統(tǒng)正裝受到休閑裝快速發(fā)展的威脅，市場結構正在發(fā)生傾向于休閑裝的轉變，定位于男士正裝的普通雅戈爾要想在這種情況下迅速發(fā)展，是非常困難的； ? 但是普通雅戈爾在品牌檔次提升上存在一定機會 ? 由于雅戈爾是國內服裝行業(yè)的最知名品牌，并且具有強大的銷售網絡和上游生產企業(yè)做支撐，具備了提升品牌的條件； ? 提升品牌有利于雅戈爾避開目前中檔男士正裝日益激烈的競爭，可以獲得更高的利潤； Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 14 金色雅戈爾、綠色雅戈爾與普通雅戈爾的定位不同，導致雅戈爾品牌形象模糊，卻無法通過金色和綠色雅戈爾形成有效購買的增加 金色雅戈爾 ? 高端定位和顧客認知有矛盾 ：由于雅戈爾品牌經過多年打造，已經在消費者心目中建立了中端的形象，對高端顧客吸引力不大，難以吸引高端顧客購買金色雅戈爾品牌。目前顧客還不成熟，金色雅戈爾試圖通過高檔原料來提升價值的做法無法被顧客認同。高端定位和雅戈爾習慣的跑量的運作模式也不同。 綠色雅戈爾 ? 時尚風格和傳統(tǒng)風格存在較大矛盾： 同樣是由于顧客對雅戈爾風格比較傳統(tǒng)的認知，購買時尚風格的休閑服的顧客很少去雅戈爾專賣店；其次時尚休閑裝對市場反應速度、設計、推廣的要求和雅戈爾現(xiàn)有產品的模式都不同。 ? 雅戈爾目標客戶群體非常廣泛，目前試圖通過擴大產品系列來細分市場，但是這也導致品牌形象模糊，雖然增加了目標顧客群體，卻無法形成對新增目標顧客的有效吸引產生大量購買。 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 15 一方面雅戈爾具備了相當多的發(fā)展休閑品的資源；另一方面靠雅戈爾品牌又難以把休閑產品發(fā)展成較大規(guī)模，因此建設新的休閑品牌是重要的發(fā)展出路 ? 先進的生產設備，具有相當規(guī)模的生產能力，完全能夠滿足休閑產品生產的需要，能夠生產高質量的各個品類的休閑產品 ? 具備了較強的設計能力，通過引進和培養(yǎng)已經形成了很好的休閑產品的設計師隊伍 ? 具備運作銷售渠道的經驗和人才，同時雅戈爾原有的渠道資源有可以共用的部分，例如物流系統(tǒng)等 ? 已經積累了一定的休