大客戶管理系列培訓(xùn)02-文庫吧
2025-02-08 05:22 本頁面
【正文】 地圍繞每一個大客戶激烈地展開，有些競爭對手愿意不惜一切代價贏得業(yè)務(wù)； ? 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低采購成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平； ? 大客戶的采購、競價和招標(biāo)等行為更為透明化，無疑使提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商之間競爭加劇，而大客戶則可以坐收漁翁之利； ? 供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的解決方案和服務(wù)，但是供應(yīng)商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運轉(zhuǎn)的重要因素。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 大客戶經(jīng)營日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì) ? 隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識比較豐富； ? 面向大客戶的銷售常常多是產(chǎn)品銷售，一般要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應(yīng)策略，大客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力； ? 大客戶的產(chǎn)品 /解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時和周到全面，對于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略； ? 對供應(yīng)商的考評更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性； ? 大客戶討價能力更強，往往采取集團聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時對深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加，對供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 大客戶決策過程日趨科學(xué)化，供應(yīng)商需要建立起更為科學(xué)的銷售管理系統(tǒng) ? 一般大客戶項目會有立項書，對項目內(nèi)容、步驟、項目 /采購進度表、預(yù)期設(shè)想、評估方法及對合作伙伴有明確規(guī)定。相應(yīng)地需要我們幫助客戶制定需求，共同推進項目； ? 是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領(lǐng)導(dǎo)個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項、選購、投標(biāo)、測試、采購等諸多過程，參與決策人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜，一般會由采購委員會形成項目需求標(biāo)準(zhǔn)。相應(yīng)地需要我們設(shè)立一個大客戶團隊，來配合大客戶采購委員會的工作； ? 一般會由一個評估委員會進行項目評估，評估委員會一般負(fù)責(zé)項目可行性分析，項目方案評估，項目執(zhí)行過程關(guān)鍵點驗收，及項目成果驗收等。有些企業(yè)評估委員會由采購委員會承擔(dān)或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請專家來擔(dān)當(dāng)。相應(yīng)地需要我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品 /解決方案標(biāo)準(zhǔn)，有效執(zhí)行工程實施，配合大客戶評估委員會工作； ? 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與采購的最后決策，在作采購決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求做出的采購決策最佳。相應(yīng)地需要我們制定客戶關(guān)系維護計劃，建立與大客戶決策者的良好關(guān)系。 大客戶管理
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