某通信公司產(chǎn)品營銷策略-文庫吧
2025-02-08 05:18 本頁面
【正文】 確要明確當(dāng)顧客不能當(dāng)顧客不能或不愿說出或不愿說出需求時(shí)需求時(shí)問題的解決問題的解決愉快的感覺愉快的感覺｛顧客愿意花錢解決大問題顧客愿意花錢解決大問題要成為一個(gè)優(yōu)秀的電信產(chǎn)品銷售人員就要成為一個(gè)優(yōu)秀的電信產(chǎn)品銷售人員就是讓自己成為一個(gè)問題高手、掌握銷售是讓自己成為一個(gè)問題高手、掌握銷售的主動(dòng)權(quán)的主動(dòng)權(quán)｛◆ 不顧客不愿意多說時(shí)，多問一些開放性問題，讓顧客 多說話◆ 當(dāng)掌握不到顧客需求時(shí)，不要進(jìn)入產(chǎn)品的說明◆ 當(dāng)顧客未透露需求時(shí)就詢問價(jià)格時(shí)應(yīng)該回答：我知道 這個(gè)問題對你很重要，可不可以等會(huì)再談這個(gè)問題， 配合我們的產(chǎn)品說明14商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售技巧之顧客性格分析篇電信產(chǎn)品銷售技巧之顧客性格分析篇你所面對顧客屬于那各類型你所面對顧客屬于那各類型老虎型孔雀型考拉型貓頭鷹型變色龍型15商業(yè)客戶部▼研究顧客個(gè)性只是想增進(jìn)運(yùn)用銷售過程的能力，而不是要去控制銷售過程▼這類型的人做什么都比較直接，而且常常是做最后決定的人，這種個(gè)性的人 通常不喜歡對事情毫無概念，其中包括他們做決定的態(tài)度，他們不喜歡瞎扯， 他們想知道你的底線是什么，而且急于知道▼重視事情的結(jié)果，對抗性特別強(qiáng)，做事執(zhí)著，一定要追到他想要的結(jié)果▼對待這類人：A、要很快說到重點(diǎn)，這類型的人最痛恨浪費(fèi)時(shí)間在閑聊上B、小心選用你的開場白，在短時(shí)間內(nèi)要說出一個(gè)具吸引力的強(qiáng)烈好處，確定 你將占用他多少時(shí)間，并信守承諾C、利用值得信賴的數(shù)據(jù)支持你的論點(diǎn)，他們不喜歡聽到類似（可是）或（也 許）的話D、準(zhǔn)備上緊所有的發(fā)條，這是老虎型的顧客，所以要隨時(shí)準(zhǔn)備好行動(dòng)老虎型老虎型16商業(yè)客戶部孔雀型孔雀型★ 這類型的人重視人，能與陌生人達(dá)成共識(shí)，關(guān)注愉快的感覺，同理心 強(qiáng)，擅長言語表達(dá)理念宣傳，擅長了解別人，用一些形容詞可以描述 這類型的人，如熱心、急切的、擅長人際關(guān)系的建立，具有說服力， 而且熱情等待★ 對待這類型的人：A、盡量提供話題讓這類型的人有展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)B、準(zhǔn)備好在銷售研究階段多花點(diǎn)時(shí)間，他們除非對你及你提及的建議感 到舒服，否則是不會(huì)往前邁進(jìn)一步C、如果你能用正確方法吸引這類個(gè)性的人，他們可以是四種人當(dāng)中最容 易銷售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊17商業(yè)客戶部考拉型考拉型★ 這類型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，重視人，在熟悉的人際關(guān)系中更能表達(dá)自己，可以用一些形容詞來形容這種類型的人，如有禮貌、值得信賴、支持等等★ 對待這類型的人：A、試著表現(xiàn)出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點(diǎn)的時(shí)間和他們建 立感情并讓顧客覺得和你在一起舒服B、注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔(dān) 心這點(diǎn)，但如果是顧客到你的辦公室會(huì)談，你就試著安排一個(gè)溫暖、友善 的環(huán)境，而這就從安排座位開始C、和這種類型的人做生意盡可能愈個(gè)人化愈好18商業(yè)客戶部貓頭鷹型貓頭鷹型▼這類顧客的典型是做事非常有方法：仔細(xì)、合理、重視細(xì)節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo)，重視事情的經(jīng)過，喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩▼對等這類個(gè)性的人：A、準(zhǔn)備好你的問題，準(zhǔn)備回答很多問題，你可以在銷售一開始，先幫助他們弄清楚許多問題B、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，不要太多情感的描述，對事實(shí)比較感興趣，不會(huì)對訴諸情感的事情吸引C、系統(tǒng)化條理的銷售方式，會(huì)強(qiáng)烈吸引這類人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時(shí)間的地方D、如果你根據(jù)這些建議，花時(shí)間收集事實(shí)，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計(jì)劃該如何銷售，即使很簡單的問題，也準(zhǔn)備好用事實(shí)來回答，這將會(huì)有很大幫助19商業(yè)客戶部變色龍型變色龍型從別人眼中從別人眼中 ，變色龍族群，會(huì)覺得他們較無個(gè)性及原則性，這類，變色龍族群，會(huì)覺得他們較無個(gè)性及原則性，這類型的人適應(yīng)力強(qiáng)、協(xié)調(diào)性佳、配合度高、團(tuán)體潤滑劑，事實(shí)上從調(diào)型的人適應(yīng)
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