快消品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)-文庫(kù)吧
2025-02-08 04:15 本頁(yè)面
【正文】 2）這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理； 3）圍繞這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開(kāi)了有效的溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)（或幾個(gè)）目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為； 4）這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過(guò)程及行為與作為是否記錄下來(lái)； 5）這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端（客戶）所耗用的時(shí)間。 15 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)： 終端的銷(xiāo)售等級(jí)由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷(xiāo)售、活躍終端、完美終端。 1）空白店：終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。 16 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)： 2）有效鋪貨： 持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存。 ①持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配送，不因?yàn)閴嚎?、銷(xiāo)售速度慢等原因長(zhǎng)期不關(guān)注、不配送。 ②唯一的配送：終端只有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配送，且由業(yè)代指定，配送價(jià)格按照辦事處的要求執(zhí)行。 ③正常的生動(dòng)化展示：產(chǎn)品在吧臺(tái)、展架有散品的擺放、消費(fèi)者可視，有不少于 2張的 POP張貼，庫(kù)存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終端相關(guān)人員拿取。 ④合理的庫(kù)存： A類(lèi)店：純生 5箱，優(yōu)質(zhì) 5箱， B類(lèi)店：純生 3箱，優(yōu)質(zhì) 3箱， C類(lèi)店：優(yōu)質(zhì) 2箱。 17 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)： 3）有效銷(xiāo)售： 不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制、不被競(jìng)品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。 ① 不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制： 終端經(jīng)營(yíng)者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動(dòng)化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷(xiāo)商要貨。 18 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)：有效銷(xiāo)售 ②不被競(jìng)品所遏制： 競(jìng)品在終端沒(méi)有進(jìn)行一切有利于其銷(xiāo)售拉動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有致使終端經(jīng)營(yíng)者及其他相關(guān)人員主動(dòng)積極銷(xiāo)售競(jìng)品，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品在同一平臺(tái)上接受消費(fèi)者選擇。被競(jìng)品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競(jìng)品庫(kù)存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動(dòng)積極向客人介紹競(jìng)品、服務(wù)員有意切斷消費(fèi)者接觸產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價(jià)位高于競(jìng)品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競(jìng)品限制等。 ③有正常的可以溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代和終端經(jīng)營(yíng)者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠正常溝通，無(wú)溝通不愉快及惡語(yǔ)相向，業(yè)代和終端經(jīng)營(yíng)者、關(guān)鍵人能夠相互直接叫出對(duì)方姓名。 19 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)：有效銷(xiāo)售 ④有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置： 在可能進(jìn)行生動(dòng)化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動(dòng)化道具使用高出競(jìng)品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺(tái)陳列排面大于競(jìng)品、展示柜陳列位置優(yōu)于競(jìng)品、展示柜排面大于競(jìng)品、 POP張貼位置優(yōu)于競(jìng)品、 POP張貼數(shù)量多于競(jìng)品、其他生動(dòng)化布置道具使用多于競(jìng)品。 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷(xiāo)商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫(kù)存、經(jīng)銷(xiāo)商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷(xiāo)商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷(xiāo)商了解終端的每日銷(xiāo)量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷(xiāo)售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。 20 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)： 4）活躍終端： 能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持、能夠抑制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。 ①能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持： 終端經(jīng)營(yíng)者能夠樂(lè)于銷(xiāo)售我方產(chǎn)品，并且通過(guò)一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售。主要表現(xiàn)形式為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)款、不接受競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)、向服務(wù)人員提出銷(xiāo)售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷(xiāo)我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。 21 二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)：活躍終端 ②能夠抑制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售： 通過(guò)瓦解競(jìng)品在終端的促銷(xiāo)活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷(xiāo)拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售占有率。 ③有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代與終端經(jīng)營(yíng)者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營(yíng)者（或其他關(guān)鍵人）做到無(wú)話不說(shuō)，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售的信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的開(kāi)展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動(dòng)化布置。 22 二、
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