【正文】 ? ，它是由國外引進的，在國內(nèi)尚處于試營階段，技術(shù)還不夠成熟。 ? 2．微水洗車服務(wù)在市場上還不夠普遍，很多消費者對其洗車方式了解不多，觀念上難以接受。 ? 機會（ O）： ? 1．隨著社會的進步，時代的發(fā)展，未來汽車產(chǎn)量會不斷增大。直至 2023年 6月底，全國民用汽車擁有量保守估計為 ，總而言之，中國的洗車行業(yè)市場巨大，而且更具發(fā)展?jié)摿Γ? ? 2．在目前就業(yè)難的情況下，國家對技術(shù)創(chuàng)新項目的鼓勵政策相繼出臺，并且給予自主創(chuàng)業(yè)的人一部分資金鼓勵其發(fā)展，外部政策環(huán)境相當寬松，價值潛力巨大； ? 3．在目前全國倡導“節(jié)能減排”的今天，節(jié)水省電微水洗車方式一定會獲得政府等環(huán)保部門的大力推廣； ? 4．洗車為服務(wù)性行業(yè)，隨著時代和觀念的改變，同樣的消費，環(huán)保產(chǎn)品必定會是消費者的首選，愛車更愛環(huán)境將會是大勢所趨 ； ? 威脅（ T）： ? 1．市場威脅：在公司建立初期，如果不能讓消費者認識到微水洗車方式的優(yōu)勢所在，則在未來很長一段時間內(nèi)難以開拓市場，公司難以進一步發(fā)展。 ? 2．潛在競爭者威脅：由于微水洗車創(chuàng)業(yè)門檻低，所需資金不多，在未來可能會有潛在的競爭者爭奪洗車市場，造成我們的利潤下降。 ? （二）競爭分析 ? 在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析： 傳統(tǒng)洗車方式 未來新技術(shù) 潛在競爭者 供應(yīng)商 現(xiàn)有競爭者 顧客 替代品 ? 現(xiàn)有競爭對手 ? 主要是傳統(tǒng)洗車。目前國內(nèi)的傳統(tǒng)洗車市場占據(jù)著相當大的份額，由于這種洗車方式干凈徹底，方便快捷，大多數(shù)消費者對此也比較認可。但是隨著國家這些年來倡導“環(huán)?？萍?，節(jié)能節(jié)源”等舉措大力鼓勵和支持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這對傳統(tǒng)的洗車行業(yè)來說是一次不小的沖擊。其耗費大量水資源、污染環(huán)境等缺點早已成為了為人熟悉的詬病，在目前水資源等能源匱乏的今天，國家已經(jīng)采取了相關(guān)措施加以限制，如深圳市政府規(guī)定傳統(tǒng)洗車每次洗一輛車用的水不能超過 20升/車（以前是 100升 /車）。所有的這些政策對于微水洗車來說都是有利的，但是由于微水洗車在國內(nèi)的發(fā)展時間不長，而傳統(tǒng)洗車已經(jīng)深入人心，即使其優(yōu)勢明顯，但是要想在短時間內(nèi)取代傳統(tǒng)洗車恐怕還需要一段時間。 ? 供應(yīng)商 ? 微水洗車最主要的工具是微水洗車機、移動吸塵機，這些在前期就可以購買到位。其原料包括皮革清洗劑、玻璃清洗劑、輪胎增黑劑等，價格低廉，采購簡單，所以在供應(yīng)商方面很難形成強大的競爭力，公 ? 顧客 ? 由于微水洗車方式的獨特性，在現(xiàn)有市場上還不會出現(xiàn)其他服務(wù)來代替，所以顧客的選擇主要集中在傳統(tǒng)洗車和微水洗車上，選擇的空間不是很大。所以在創(chuàng)業(yè)初期公司主要的目標客戶是居住在大中城市的小型汽車戶主，這類人群對價格的敏感度不高，但是對服務(wù)的效率要求彈性空間較大。這就決定了顧客對服務(wù)的總需求量大而討價還價的能力較低，所以微水洗車相對顧客來說有較大的競爭優(yōu)勢。 ? 潛在競爭對手 ? 目前少數(shù)地方提供的洗車方式有蒸汽洗車和泡沫洗車，這類洗車方式和微水洗車有一個共同點，就是其用水量也不會很多。但是蒸汽洗車和泡沫洗車所耗電能太大，而且清洗不夠徹底，環(huán)境污染也比較嚴重。相比而言微水洗車更具競爭優(yōu)勢力，所以在目前不會對微水洗車有很多影響。 ? 替代品 ? 目前市場還沒有出現(xiàn)比微水洗車更加節(jié)能環(huán)保的洗車方式，所以其替代品的出現(xiàn)可能性還需要一段時間，從這個意義來說，“微水洗車” ? 在分析了競爭力量以后，列左圖總結(jié)：我們認為“微水洗車”和其他競爭性洗車服務(wù)的最顯著特點是其節(jié)水性和便利性 (傳統(tǒng)洗車方式洗車時間長，單次洗車的成本高；而微水洗車可以在短時間內(nèi)反復(fù)循環(huán)的洗，單價雖然比傳統(tǒng)洗車低不了太多，但是成本極低，并且在時間上也有絕對的優(yōu)勢 )。因此節(jié)水性和便利性是我們未來市場開拓中特別要突出的重點。 ? （三）目標消費群 ? 目標消費群是指對我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)有消費需求的消費者群體。微水洗車的目標消費群包括：擁有小型轎車的商務(wù)人士、家庭戶主等。微水洗車的目標消費群的所擁有的共同特性為： ? （ 1）注重形象、身份地位 ? （ 2）有潔凈偏好 ? （ 3）愛車以及對車的保養(yǎng)有嚴格要求 ? （ 4）具有一定經(jīng)濟能力 ? （ 5）易于接受新事物并勇于嘗試 ? （四）市場需求預(yù)測 根據(jù)中國近 5年汽車銷售情況得到近 5年汽車銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)，如下表 ? 假如小型轎車銷售量約占每年的 30%則近 5年轎車的銷售量為 ? 若每年每車只洗一次，則近五年平均每天所洗車輛數(shù)量的數(shù)據(jù)為 ? 根據(jù)上表所得數(shù)據(jù)采用移動平均法預(yù)測（比較保守的預(yù)測方法） 2023年市場需求量： ? (7229+7710+11215+15789+22250)/5=(輛 /天 ) ? 其他年限的預(yù)測依次類推。 ? 采用趨勢預(yù)測法分析預(yù)測：基本公式為 y=a+bx y為每年平均每天洗車的數(shù)量 a為不為零常數(shù) b為偏回歸系數(shù) x為時間或者年限。為了計算方便，設(shè) 2023年為 x=0 2023年、 2023年、 2023年、 2023年分別為 x=2 x=1 x=1 x=2 依此計算則 ? ∑x=0 ， ∑yx=15291 , (∑X)2=10 ? b=(∑yx∑y∑x)/ [∑x2(∑x)2]=15291/10= ? a=ybx=y= ? y=+ ? 依據(jù)該公式可以將以后年限需求量預(yù)測出來。 ? （五）市場容納能力預(yù)測 ? 在研究市場容納能力問題時，我們提出了“個人收入系數(shù)”“潔凈偏好系數(shù)”“愛車及保養(yǎng)嚴格系數(shù)”“空閑時間系數(shù)”的概念。下面依次解釋這些概念： ? 個人收入系數(shù) ：由于個人收入的不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。設(shè)個人收入高者每月平均洗車次數(shù)為 4，個人收入系數(shù)為 2；個人收入低者每月平均洗車次數(shù)為 1，個人收入系數(shù)為 1。 ? 潔凈偏好系數(shù) ：因個人對潔凈的偏好程度不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。設(shè)個人潔凈偏好程度高者則每月平均洗車次數(shù)為 4，潔凈偏好系數(shù)為 2；個人個人潔凈偏好程度低者每月平均洗車次數(shù)為 1， 潔凈偏好系數(shù)為 1。 ? 愛車及保養(yǎng)嚴格系數(shù) ：因個人愛車以及對車的保養(yǎng)要求的不同所引起每月洗車次數(shù)的不同而產(chǎn)生的系數(shù)。設(shè)個人愛車以及對車的保養(yǎng)要求高者每月平均洗車次數(shù)為 4，愛車及對車保養(yǎng)系數(shù)為 2；個人愛車以及對車的保養(yǎng)程度低者每月平均洗車次數(shù)為 1,愛車及對車保養(yǎng)系數(shù)為 1。 ? 空閑時間系數(shù) ：因個人空閑時間的不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。設(shè)個人的空閑時間多者每月平均洗車次數(shù)為 4，空閑時間系數(shù)為 2；個人空閑時間小者每月平均洗車次數(shù)為 1，空閑時間系數(shù)為 1。 ? 以每次微水洗車收費 10元計算：微水洗車月收入 =個人收入系數(shù) *潔凈偏好系數(shù) *愛車以及保養(yǎng)系數(shù) *空閑時間系數(shù) *4*10=640元 /輛 ? 那么每年每輛洗車費用為 640*12=7680元，若一個微水洗車企業(yè)一年能有 20個這樣的固定客戶則其年收入將達到 153600元。 ? （六）市場發(fā)展的趨勢 ? 市場發(fā)展趨勢 ? 國家政策發(fā)展趨勢：國家財稅 【 2023】 48號文件 《 目錄 》 通知規(guī)定自 2023年 1月 1日起購置并實際使用列入 《 目錄 》 范圍內(nèi)的環(huán)保、節(jié)能節(jié)水和安全生產(chǎn)專用設(shè)備，可以按專用設(shè)備投資的 10%抵免當年企業(yè)所得稅應(yīng)納稅額，企業(yè)當年應(yīng)納稅額不足抵免的可以向以后年度結(jié)轉(zhuǎn)，但結(jié)轉(zhuǎn)年限不得超過 5個納稅年度。 ? 社會環(huán)境的發(fā)展：近年來中國經(jīng)濟高速持續(xù)發(fā)展，使得中國國民的個人收入不斷增加，人們的購車欲望也不斷增加。交通基礎(chǔ)設(shè)施的大力興建也為擴大目標客戶的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。 ? 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 資本 : 洗車市場的低成本高利潤是業(yè)界公開的秘密了，再加上市場需求旺盛，這必將吸引更多的資金投入。 ? 微水洗車 ：與傳統(tǒng)的洗車方法相比較，微水洗車具有相當多的優(yōu)點，例如：節(jié)水節(jié)能、縮短洗車時間為客戶節(jié)約時間等等。 ? 私家轎車 ：隨中國經(jīng)濟的發(fā)展，加上近年來政策的支持，中國私人轎車保有量持續(xù)上升，轎車行業(yè)的服務(wù)、價格、質(zhì)量的不斷提高，將會吸引越來越多的人來購買轎車。 ? 目標客戶的發(fā)展趨勢 ? 收入 :個人收入隨經(jīng)濟的發(fā)展不斷增加，這為客戶提供了經(jīng)濟支持 ? 數(shù)量 :中國轎車保有量也不斷的上漲的同時，目標客戶也逐步的上升 ? （七）應(yīng)對策略 ? 對國家政策以及社會環(huán)境發(fā)展的應(yīng)對策略：時時關(guān)注國家政策，對社會環(huán)境的改變應(yīng)保持較高的敏感程度，大膽的預(yù)測、判斷并作出相應(yīng)的規(guī)劃。 ? 對競爭對手的應(yīng)對策略：要時時關(guān)注競爭對手，注意其市場營銷策略、價格、分析對手的優(yōu)勢所在以及劣勢所在，并針對其劣勢采取相應(yīng)的進攻策略。 ? 對客戶的應(yīng)對策略： ? A、尊重客戶，時時與客戶接觸，及時了解客戶的意向及不滿 ? B、認真對待客戶提出的意見，及時處理客戶所需 ? C、提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度 五、市場銷售戰(zhàn)略 ? （一）營銷策略分階段目標 ? 第一階段 ? ① 確定公司建立初的主要市場位置及主要的顧客。 ? ② 召集工作人員，做初步培訓，建立有一定規(guī)章制度的營銷群體。 ? ③ 做廣告宣傳工作，宣傳微水洗車的優(yōu)點。 ? 第二階段 ? ① 進一步加強宣傳工作，挖掘潛在顧客。 ? ② 艱苦奮斗，積累資金，為公司的做大做強做好資金準備。 ? 第三階段 ? ① 建立自己的品牌，并做好品牌的宣傳工作。 ? ② 探索更多的目標市場，擴大服務(wù)范圍，向更遠的大中城市進軍，逐步建立更多的分公司。