如何組織高績效產(chǎn)品說明會-文庫吧
2025-02-08 01:04 本頁面
【正文】 音樂，上臺、下臺配樂 會場布置 傅詩喻 熱烈隆重 簽到 譚京亮 毛戈、潘展宏 、雷曉輝、潘琳 負(fù)責(zé)客戶資料收集 資料組 劉 純 李葆靖、王利敏、 資料裝袋（產(chǎn)品宣傳彩頁、公司概況、郵冊、 VIP客戶方案、意向書 3張、礦泉水） 獎品 劉 純 2輪抽獎獎品的確定，并與禮儀組配合 簽單組 方衍洪 李葆靖、王利敏 通知業(yè)管按時到場核保、當(dāng)會議進(jìn)入綠色通道時，將簽單桌抬上主席臺 4/2/2023 11產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準(zhǔn)備 （３）準(zhǔn)備提示q 會場布置會場布置 ：選擇有前后兩個門的會場。 酒店的門口、大廳、會場分別張貼標(biāo)語、橫幅和海報。配上入場音樂，制造莊重的氛圍牽引客戶的感覺。 q 桌位： 采用課桌式。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動而避免影響會場的秩序。不擺煙灰缸。 q 請柬：請柬的制作可以擴(kuò)寬思路，精美，突出公司形象，有實(shí)用價值。q 簽到臺、臺布、簽到簿、簽到筆、鮮花、抽獎箱、客戶投保額排名軟件（ excel表格）、手提電腦和投影儀，有關(guān)于抽煙等問題的幻燈片、燈光、音響的到位。q 獎品：獎品設(shè)置要注意高檔和差別。但高檔不等于高價。q 主持人臺詞：串場詞事前審核，上檔次有規(guī)范，配合講師及業(yè)務(wù)員，有效影響客戶的行為走向。 4/2/2023 12總部鴻鑫項(xiàng)目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準(zhǔn)備 （４） 難點(diǎn)釋疑q 關(guān)于等待客戶： 業(yè)務(wù)員只能在酒店大堂等待客戶，以保證會場外面安靜、有序。q 關(guān)于入場：憑邀請函入場，一個業(yè)務(wù)員只能邀請一個客戶到會。q 關(guān)于簽到：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶到簽到處簽到，領(lǐng)取客戶紀(jì)念品、抽獎券和資料。抽獎券按序號發(fā)放，以此了解到場客戶的人數(shù)。 q 關(guān)于客戶遲到現(xiàn)象：事先準(zhǔn)備好一個休息室并在茶幾上擺放好水果、三五、中華煙各一包。如有客戶遲到，禮儀小姐先將客戶帶到休息室稍作休息，等有幾個人同時等候在此再悄悄地帶領(lǐng)客戶來到會場。 q 關(guān)于客戶帶小孩的現(xiàn)象：事先在業(yè)務(wù)員中宣導(dǎo)，盡量請客戶不要帶小孩。但在現(xiàn)場要設(shè)置貴賓席并在說明會期間安排專人負(fù)責(zé)照顧小孩，以保證產(chǎn)品說明會的有序進(jìn)行 4/2/2023 13總部鴻鑫項(xiàng)目小組產(chǎn)品說明會進(jìn)行階段 （ 1）流程范例：開場前 15分鐘，主持人作預(yù)告，燈光調(diào)暗，并滾動播放歡迎詞、 “請勿吸煙 ”、 “請您把手機(jī)調(diào)到振機(jī)狀態(tài) ”等溫馨提示。然后播放 “公司宣傳片 ”及公司組織業(yè)務(wù)員及客戶的旅游活動和表彰大會等內(nèi)容的剪接片。 ：說明會以抽獎的方式開始，為業(yè)務(wù)員提供要求客戶早點(diǎn)到會的理由。講師安排最早到場的 3－ 6名客戶上臺抽獎，第二次的抽獎嘉賓可以是本命年或當(dāng)月生日的客戶，所有抽獎嘉賓送出紀(jì)念品，以此調(diào)動會場氣氛還可以等待遲到的客戶。 ：領(lǐng)導(dǎo)致詞要簡短，可以選擇親自迎送主講人上臺。，業(yè)務(wù)員把握簽單。 ，業(yè)務(wù)員把握簽單。 ，業(yè)務(wù)員把握簽單。：主持人不能宣布會議結(jié)束，而是要宣布開通綠色通道；業(yè)務(wù)員把握簽單機(jī)會。：現(xiàn)場簽單大禮品拍賣會。4/2/2023 14總部鴻鑫項(xiàng)目小組產(chǎn)品說明會進(jìn)行階段 （ 2）關(guān)鍵溝通q 業(yè)務(wù)員配合講師的課程內(nèi)容做出正面的行為暗示。（ 1）做筆記。這樣可以為課堂創(chuàng)造出一個良好的學(xué)習(xí)氣氛，同時還可以引導(dǎo)客戶做出簽單的行為反應(yīng)。（ 2）臺下呼應(yīng)。對講師的提問要做出利于課堂繼續(xù)開展的回應(yīng)。q 業(yè)務(wù)員要掌握一定的話術(shù)，促成簽單。q 業(yè)務(wù)員對任何一個客戶都要堅持三次以上的促成努力，仍然無效者，做轉(zhuǎn)介紹的努力。q 業(yè)務(wù)員不能有 “結(jié)束 ”的概念，無論簽單與否，送完客戶后，業(yè)務(wù)員要仍然回到會場中。 q 主講人主講的內(nèi)容和回答客戶提問咨詢時要注意中性化，避免過激言辭 4/2/2023 15總部鴻鑫項(xiàng)目小組產(chǎn)品說明會進(jìn)行階段 （ 3）進(jìn)程注意事項(xiàng)q 四 “提前 ”： 提前一小時工作人員全部到崗；提前一小時督促業(yè)務(wù)員落實(shí)客戶到場情況； 提前 45分鐘關(guān)鍵人員、設(shè)備全部到位； 提前 30分鐘投放歡迎彩屏，播放明快、急促、音量適度的開場音樂；可能推遲正式開講時間，一定要提前 5分鐘預(yù)告 q 燈光配合：入場時燈光敞亮，使客戶能看清會場的布置；抽獎時燈光全亮；老師講課時臺上燈光稍暗，臺下較亮。讓客戶注意力集中；簽單時再次將燈光打亮。 q 宣傳片和音樂的配合：提前 30分鐘可以播放輕松的幻燈片或者 flash，配以明快和輕松的音樂。上臺音樂和簽單音樂要事先確定。q 客戶遲到時的應(yīng)對：設(shè)立專門的 “ 貴賓席 ” ，對于遲到的客戶，禮儀人員先讓其在門外稍作休息，并遞上準(zhǔn)備好的茶水、香煙和點(diǎn)心，片刻后禮儀人員才將遲到的客戶由旁門引入會場。 q 開通綠色通道時的注意事項(xiàng)：不可以宣布會議結(jié)束，也不可以打開大門。q 某些客戶離場時的注意事項(xiàng)：禮儀人員開門歡送，禮貌地給予感謝，隨即把門輕輕關(guān)上。 4/2/2023 16總部鴻鑫項(xiàng)目小組產(chǎn)品說明會會后階段會后的效果追蹤和分析252。24小時內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品說明會總結(jié)； 252。4
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